La tarification est l’un des aspects les plus importants de la gestion d’une entreprise prospère, mais la plupart des entrepreneurs y réfléchissent très peu. Pourquoi est-ce? Et comment pouvez-vous changer votre façon de voir les prix dans votre propre entreprise?
La peste des prix problématique
Si vous y réfléchissez, le prix des produits et services que vous vendez a un impact majeur sur toutes les facettes de votre entreprise. Si les prix sont trop bas, vous obtiendrez probablement un volume de ventes fantastique, mais vous ne pourrez pas réaliser suffisamment de bénéfices pour garder la lumière allumée.Si les prix sont trop élevés, votre marge bénéficiaire unitaire peut être importante, mais vous ne vendrez qu'une fraction du volume que vous devez vendre pour payer les salaires de vos employés.
$config[code] not foundLe prix d’un produit n’est pas simplement un chiffre. Parfois, déplacer un prix de seulement 75 cents ou un dollar dans une direction peut avoir un résultat considérablement positif ou négatif. Pourtant, dans la plupart des entreprises, la tarification est quelque chose qui se produit indépendamment. Souvent, les prix sont fixés de manière plutôt arbitraire.
«La tarification est un concept qui transcende les marges de profit. C’est aussi une tactique de marketing qui peut aider votre entreprise à augmenter son volume de ventes », explique l’entrepreneur respecté Neil Patel. «Lorsque vous pensez à la tarification, vous devez vous concentrer davantage sur ce qui couvrira les dépenses de fonctionnement de votre entreprise et ne paiera les factures. Vous devez choisir des chiffres qui obligeront votre public à acheter. ”
Patel aborde le véritable cœur de la tarification sur le marché actuel. Il faut certes prendre en compte les marges bénéficiaires pour être sûr de dégager un bénéfice et de couvrir les coûts d’exploitation, mais il faut accorder une plus grande attention à la psychologie des prix et à la manière dont elle dissuade ou contraint les clients à ouvrir leur portefeuille.
Parfois, les baisses des ventes n’ont rien à voir avec le produit que vous vendez. Il est facile pour votre esprit de conclure immédiatement que les affaires sont lentes car les clients ne sont pas intéressés par ce que vous vendez, mais il est tout à fait possible que votre prix soit totalement erroné.
4 Tactiques de tarification et tendances à essayer
La tarification est une chose très psychologique. Que vous vendiez des bonbons dans un dépanneur ou des maisons de luxe sur un marché immobilier en vogue, la tarification de vos produits aura un impact très réel sur la façon dont les consommateurs perçoivent la valeur et s’associent à votre marque.
En 2017 et au-delà, de nombreuses entreprises concurrentielles appliqueront les tactiques et les tendances de tarification suivantes. Vérifiez-les et voyez s'ils pourraient fonctionner pour vous.
1. Modèle Freemium
Vous connaissez probablement les tarifs freemium, même si vous ne les avez jamais utilisés. Freemium consiste simplement à offrir un service gratuit dans l’intention de transformer éventuellement cette activité gratuite en activité rémunérée.
"L'objectif fondamental de ce modèle est d'amener les utilisateurs au produit gratuit, ce qui les motive à souscrire au forfait payant et à promouvoir le produit par le bouche à oreille", souligne Sadhana Balaji, spécialiste du marketing.
Le modèle freemium est souvent utilisé avec des logiciels et des outils en ligne et a tendance à remporter un franc succès, tant que le produit de base est jugé précieux. Un produit médiocre rendra le modèle freemium inutile et finira par faire faillite.
2. Tarification sans tracas
Pour l'essentiel, le commerce américain repose sur l'hypothèse que le prix que vous voyez sur l'étiquette ou l'étiquette est le prix que vous payez. Il existe toutefois quelques exceptions à cette règle, dont l’industrie de la vente de voitures. Lorsque vous marchez sur un terrain de voiture neuf ou usagé, il est généralement admis que le prix indiqué sur l'étiquette est simplement le point de départ. Bien sûr, vous pourriez payer ce prix, mais vous pouvez presque certainement leur demander de renverser certains avec un marchandage stratégique.
Il est intéressant de noter que de nombreux concessionnaires automobiles tentent en réalité de s’éloigner de cette approche traditionnelle des ventes et mettent en place une tarification «sans marchandage» qui signifie que le prix affiché sur l’étiquette est le prix que le client paie.
Greg Miller Toyota, basé à San Diego, en est un exemple. Ils proposent un système appelé «Power of One», conçu pour éliminer les tracas de marchandage, tout en renforçant la confiance et en optimisant l'efficacité.
Si vous êtes dans un secteur où le marchandage est attendu, passer à une stratégie de tarification sans souci peut vous différencier de la concurrence et mettre les consommateurs à l'aise.
3. Ancrage des prix
L’une des stratégies de tarification les plus populaires d’aujourd’hui est appelée «ancrage». C’est une tactique simple mais efficace qui semble fonctionner exceptionnellement bien en ligne et hors ligne. Avec cette technique, vous fournissez simplement deux options de tarification ou plus pour des articles similaires, l’une étant nettement plus chère que les autres. Pour le consommateur, le prix élevé d’un produit fait en sorte que le prix inférieur d’un autre produit est une excellente affaire.
Zoho CRM nous donne un bon exemple de ce à quoi cela ressemble dans la pratique. Consultez leur page de tarification et notez comment ils ont quatre forfaits différents pour 12, 20, 35 et 100 dollars par mois. Zoho sait que la majorité des clients ne paieront pas le forfait «Ultimate» à 100 $ par mois. Cependant, si l'on inclut cette valeur aberrante, le plan de 35 $ (ce qu'ils veulent que les clients se verrouillent) ressemble davantage à une valeur.
La même chose peut être faite dans un magasin de détail. En plaçant un sac à main de 200 $ à côté d'un sac à main de 59 $, le second semble être une bonne affaire et augmente la fréquence des achats. C’est une psychologie simple.
4. Nombres arrondis et non arrondis
Tout le monde connaît l'utilisation du chiffre «9» dans la tarification. Au lieu de fabriquer un widget à 10 dollars, un magasin le vendra 9,99 dollars. Cette tactique de tarification est enracinée dans ce que l’on appelle «l’effet des chiffres à gauche», selon lequel les consommateurs ne lisent généralement pas jusqu’à la fin d’un prix. Même si un article au prix de 49,99 $ ne représente qu’un centime de 50 $, il est plus probable que le consommateur percevra mentalement qu’il coûte 49 $. Ensuite, il y a la théorie selon laquelle les prix se terminant par un «.99» amènent les consommateurs à croire qu’il existe un accord. Cela augmente les achats et conduit à une plus grande satisfaction des clients.
Mais ce qui est encore plus intéressant que d’étudier «l’effet des chiffres à gauche», c’est de réaliser qu’il ya un temps pour les nombres non arrondis et un temps pour les nombres arrondis. C’est quelque chose que les professeurs de marketing Monica Wadhwa et Kuangjie Zhang ont découvert après de multiples expériences sur le sujet. Ils ont découvert que différentes catégories de produits sont évaluées de différentes manières.
«Par exemple, les produits de loisir ou de luxe bénéficient de prix arrondis: les consommateurs étaient plus enclins à acheter une bouteille de champagne au prix de 40,00 $ au lieu de 39,72 $ ou 40,28 $», explique Bouree Lam, rédacteur à The Atlantic. "Cependant, pour les achats utilitaires - une calculatrice, dans cette expérience - les participants étaient plus susceptibles d'acheter au prix plus élevé non arrondi."
En d’autres termes, selon le produit que vous vendez, il peut être préférable d’utiliser des nombres arrondis ou non arrondis. Cela vaut certainement la peine de jouer avec.
Le prix est correct
Il y a beaucoup de mythes entourant les prix et ce à quoi cela ressemble pour fixer le bon prix. Cependant, l’une des idées les plus répandues et délirantes est que chaque produit a un prix «juste prix». Et si vous pouvez simplement trouver cet endroit idéal, vous serez prêt.
En réalité, le prix d’un produit ne peut pas stagner. Les besoins de vos clients changent. la concurrence sur le marché augmente; les tendances saisonnières ont un impact sur la demande; les tendances stylistiques évoluent; etc. Alors, pourquoi laisseriez-vous votre prix rester le même d'un mois à l'autre et d'une année à l'autre?
Si vous apprenez quelque chose dans cet article, voici ce qu’il faut faire: La tarification est un élément stratégique de votre entreprise et vous pouvez utiliser certaines tactiques pour obtenir des résultats spécifiques qui correspondent à vos besoins.
La tarification «plug and play» n’est ni pratique ni rentable dans le monde des affaires dynamique d’aujourd’hui. Il est temps de faire preuve de plus de créativité dans ce que vous faites et de développer une stratégie de tarification avancée qui vous permet d’engager les consommateurs, d’optimiser les ventes et d’accroître votre marge bénéficiaire. Quelle tactique utiliserez-vous?
Photo d'étiquette de prix via Shutterstock
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