Bienvenue dans notre série de conversations One on One avec certains des entrepreneurs, auteurs et experts en affaires les plus stimulants. Tien Tzuo, PDG de Zuora, un leader de la gestion d’abonnements dans le cloud pour des solutions de facturation et de paiement, a parlé à Brent Leary dans cet entretien, qui a été édité pour publication. Pour entendre le son de l'interview complète, rendez-vous sur l'icône du haut-parleur à la fin du message (l'icône grise et noire située au-dessus de la section «À propos de l'auteur»).
$config[code] not found* * * * *
Tendances des petites entreprises: Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur votre parcours et ce que fait Zuora?
Tien Tzuo: J'ai été dans l'industrie du logiciel d'entreprise toute ma carrière. J'ai rejoint Salesforce.com en 1999 en tant qu'employé numéro 11 et y ai occupé de nombreux postes de direction y compris Chief Strategy Officer. J'avais le privilège de regarder un secteur se transformer en un mode de pensée basé sur un abonnement.
Chez Zuora, nous pensons que dans plusieurs années, les entreprises achèteront de moins en moins de produits et souscriront de plus en plus à des services, qu’il s’agisse de services logiciels tels que les applications Google, ou de services de transport comme une voiture Zip, ou de la puissance de calcul de Storage, ou collaboration de Box.net. Nous pensons que le monde évolue vers une économie par abonnement.
Tendances des petites entreprises: Quelles sont les différences entre l'économie d'abonnement et l'économie avec laquelle nous avons grandi?
Tien Tzuo: C’est une façon de penser complètement différente. L'ancienne méthode est une façon de penser du XXe siècle axée sur la fabrication: vous pensez à votre produit et au nombre d'unités que vous pouvez expédier. La nouvelle façon de penser commence avec le client:
- Combien de clients ai-je?
- Combien de clients avais-je au début de l'année?
- Combien de clients ai-je acquis?
- Combien de clients ai-je perdu?
- Quel est mon revenu moyen par client?
Peut-être que si je suis plus sophistiqué: «Comment segmenter mes clients en clients à valeur élevée, moyenne et faible? Comment puis-je les déplacer dans cette chaîne? Comment puis-je obtenir une plus grande part du portefeuille? " C’est une façon de penser le client en tant qu’utilisateur de votre service et de lui proposer des plans basés sur un abonnement qui lui permettent d’opter pour le plan qui correspond le mieux à ses besoins du moment.
Tendances des petites entreprises: Quels sont les avantages et les inconvénients de l'économie des abonnements?
Tien Tzuo: C’est un excellent moyen d’augmenter les revenus et de fidéliser la clientèle. Amazon.com est une entreprise à vocation transactionnelle, mais ils ont eu cette idée d'Amazon Prime. Cela permet aux gens de payer 79 $ par an et de devenir membre d'un club qui présente des avantages: dans ce cas, la livraison gratuite. Cela crée la fidélité des clients. Les clients Amazon Prime sont beaucoup moins enclins à consulter le site Web d'un concurrent, car ils ont cette adhésion et en retirent une valeur.
Comment cela s'applique-t-il aux petites entreprises? Peut-être que vous dirigez une imprimerie. Vous pouvez avoir un état d'esprit transactionnel: les gens entrent, paient pour un travail d'impression et la transaction est terminée. Ou, vous pouvez dire; "Pourquoi ne pas mettre tous nos clients sur un plan?" Il peut y avoir un plan zéro par mois ou un plan à 200 $ par mois dans lequel vous obtenez 10% de réduction sur tous vos travaux d'impression. Sur le plan à 1 000 dollars par mois, vous bénéficiez d’une réduction de 25% sur l’ensemble de vos travaux et sur votre placement prioritaire dans la file d’attente, ainsi que sur un gestionnaire de compte dédié, ou quelque chose du genre.
Pensez à votre entreprise, non pas en termes de nombre de transactions ou de produits que vous pouvez expédier, mais en tant que groupe de clients - clients à valeur élevée, clients à valeur moyenne, clients à valeur faible - et trouvez des moyens de conduire fidélisation de la clientèle pour encourager les achats répétés, générer des revenus plus importants et développer une activité durable. L'inconvénient, ce sont les systèmes que nous utilisons. De la comptabilité au point de vente en passant par le commerce électronique, ils ne sont pas vraiment axés sur cette façon de penser.
Chez Zuora, nous proposons un ensemble de systèmes aidant les entreprises à créer, gérer et développer leurs activités par abonnement, notamment un module de facturation, un module de gestion des membres, un module de gestion des abonnements, un module de paiement et de recouvrement. Tendances des petites entreprises: Quel type d'entreprises prospéreraient dans le cadre de l'économie par abonnement? Tien Tzuo: Toutes sortes d'entreprises. Entreprises de technologie, entreprises de médias, services aux entreprises. C’est vraiment votre choix quant à la façon dont vous voulez voir votre modèle d’entreprise. Tendances des petites entreprises: Quelle est l'évolution de l'économie de la souscription? Tien Tzuo: C’est au début. Il existe des services par abonnement auxquels nous sommes tous abonnés - télévision par câble, téléphone - mais personne n’a fait un pas en arrière et a dit; «Vous savez, ce n’est pas simplement un modèle de facturation; c’est un modèle commercial. " Tendances des petites entreprises: Que doivent faire les entreprises pour s’assurer qu’elles ont le bon modèle commercial leur permettant de tirer parti de l’économie de la souscription? Tien Tzuo: Commencez par regarder vos clients. Combien de clients avez-vous réellement? Combien de clients ont réellement acheté vos services ou produits au cours du dernier trimestre ou de la dernière année? Combien de clients ont effectué des achats importants? Commencez par segmenter vos clients en 20%, 40% et 40%. Allez parler aux clients - demandez: J'encourage également les entreprises à expérimenter. Si vous avez les bons outils, le coût des expérimentations n’est pas si élevé. Pourquoi ne pas simplement lancer un service avec un plan de 50 $ et un plan de 200 $ et un plan de 2 000 $ et voir où il va? Nous avons un client, Ning, qui permet aux utilisateurs de créer un réseau social. Pendant plusieurs années, ils ont offert cela gratuitement. Du jour au lendemain, ils sont passés d’un modèle gratuit à un modèle payant. Le pourcentage de clients convertis a dépassé leur imagination la plus folle. Pourquoi? Parce qu'ils avaient un excellent service. En utilisant un modèle de tarification à trois niveaux, allant de 19,99 $ à 49,99 $ par mois, ils permettaient aux clients de choisir leur prix et de passer à l'économie des abonnements. Tendances des petites entreprises: dans cinq ans, où en serons-nous avec l'économie de l'abonnement? Tien Tzuo: Je pense que nous achèterons beaucoup, beaucoup moins, mais une grande partie de notre vie quotidienne sera axée sur les services auxquels nous souscrivons. Tendances des petites entreprises: Où les gens peuvent-ils en apprendre davantage sur l’économie de l’abonnement et sur Zoura? Tien Tzuo: Visitez notre site Web, www.Zuora.com, et connectez-vous et mettez en réseau d'autres entreprises qui utilisent le modèle d'abonnement. Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
