Alors que de nombreuses personnes parlent du cloud de différentes manières aux hommes d’affaires, toutes les discussions importent peu, qu’elles ne conduisent pas à des clients, des revenus ou des bénéfices.
Giles House, SVP / CMO de la plateforme CallidusCloud pour l'efficacité des ventes et du marketing, se joint à nous pour parler de ce qu'il appelle le nuage le plus important pour les hommes d'affaires: le nuage Lead-to-Money. Il décrit ce qu'est le cloud Lead-to-Money, comment il aide à aligner le marketing et les ventes sur les besoins des clients - actuels et futurs, et comment il devrait créer une plateforme plus efficace pour l'engagement des clients. (Cette transcription a été révisée pour publication. Pour entendre le son de l'interview complète, cliquez sur le lecteur audio à la fin de cet article.)
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Tendances de la petite entreprise: Pouvez-vous nous parler un peu de votre parcours personnel?
Giles House: Je suis dans le logiciel depuis une bonne dizaine d’années. J'y ai passé toute ma vie, à titre professionnel, bien sûr. A rejoint SAP et y a passé cinq ans dans les domaines de la vente, de l’avant-vente et du développement commercial.
Tendances des petites entreprises: Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur CallidusCloud?
Giles House: Nous sommes une entreprise SaaS d’entreprise. Notre objectif est d'aider les commerciaux, ainsi que les équipes marketing, à conclure davantage de transactions plus rapidement. Nous voulons obtenir plus d’affaires, des contrats plus importants et le faire aussi facilement que possible.
Tendances des petites entreprises: comment procédez-vous?
Giles House: En gros, c’est un processus. Pour acquérir un nouveau client, il faut commencer par exploiter toute l’intelligence de ce qu’il fait sur votre site Web et de la façon dont il répond à vos campagnes marketing.Comment pouvons-nous exécuter ces campagnes plus efficacement, obtenir des pistes de meilleure qualité, obtenir plus d'informations de notre site Web (une ressource souvent négligée pour les entreprises)?
Mais c’est leur vitrine, vous devez donc pouvoir suivre tous ces visiteurs anonymes. Quelque chose comme 90% de votre trafic peut être anonyme, c'est donc une énorme quantité de trafic dont vous perdez la visibilité. Nous devons donc régler ce problème et c’est quelque chose que nous faisons.
Ensuite, il s’agit vraiment de… comment le marketing permet-il à la force de vente? Les vendeurs pouvant accéder au portail, déterminez le contenu qu'ils devraient utiliser en fonction de leur position dans le cycle de vente, de la situation de l'acheteur, etc.
Je pense que c'est Forrester qui a publié l'année dernière une enquête sur les acheteurs B2B à l'échelle mondiale et a déclaré qu'une réunion sur cinq seulement avec un acheteur avait permis une réunion de suivi réussie. Quatre des cinq rencontres avec le vendeur étaient donc inutiles et sans valeur.
$config[code] not foundIl existe donc une sorte d’angle de performance. Comment pouvons-nous amener les vendeurs à être meilleurs? Mais il y a aussi un angle d'efficacité. Pensez-y comme éliminons les frictions du processus.
Tendances des petites entreprises: examinons la situation sous un angle différent. Vous avez des ventes et vous avez du marketing. Il semble que cela modifie réellement la relation entre les deux.
Giles House: Nous essayons de changer le comportement des équipes de vente et de marketing. Je pense que cela ne devrait pas être un problème, car j’ai passé du temps sur le terrain et maintenant je suis dans le marketing, alors j’ai cette perspective. Mais beaucoup de gens n’ont pas cette perspective et les ventes critiquent l’efficacité de l’équipe marketing et vice-versa.
Tendances des petites entreprises: Ils veulent de meilleures pistes, non?
Giles House: Ouais, mieux conduit. C’est un chemin emprunté, mais nous croyons que les ventes et le marketing doivent être associés à la hanche.
Retour au sondage de Forrester - une réunion sur cinq a été un succès. Si nous prenons notre société, par exemple, nous avons notre système de gestion de l’argent et nous avons huit produits différents, disons. Si vous visitez notre site Web et que vous venez de regarder notre vidéo de présentation. Ensuite, vous avez rempli un formulaire pour télécharger notre livre blanc sur la gestion de l’argent. Et ensuite mon équipe de développement des ventes vous appelle, avec juste cette connaissance, elle ne sera pas prête à entrer dans les détails dans aucun de ces domaines. Ils ne sauront pas ce qui vous intéresse.
Tendances des petites entreprises: droit.
Giles House: Mais si ce vendeur interne sait, par exemple, que vous n’avez pas seulement rempli ce formulaire. Mais toute cette navigation anonyme que vous faisiez auparavant, où vous avez passé 2 minutes 36 secondes sur la page de devis de prix configurée, puis 2 minutes de visionnage de la vidéo de démonstration de présentation du devis de prix configurés, ce vendeur a une bien meilleure idée de ce que vous êtes vraiment intéressé par un devis de configuration.
Tendances des petites entreprises: droit.
Giles House: Le marketing saisit cette information, mais ne la transmet pas toujours au vendeur. Nous avons donc ces alertes de plomb qui sont envoyées à toute la force de vente, à l'équipe de direction, à l'équipe de marketing, etc. Les commerciaux peuvent également configurer leurs propres alertes. Ainsi, si l’un de leurs comptes est sur le site Web, il obtiendra ces renseignements en temps réel.
Tendances des petites entreprises: Quels sont les résultats immédiats, ou les indicateurs immédiats, que vous pouvez indiquer et qui indiquent que cela fonctionne ou ne fonctionne pas?
Giles House: La chose primordiale est de penser à l'expérience client. La première partie de l'expérience client est celle du premier rendez-vous lorsque vous parlez à un vendeur. Ils sont votre premier représentant. Maintenant, si ce vendeur ne fait pas un bon travail de formulation de la proposition de valeur, ou pire encore, essaie de vous parler de quelque chose qui ne vous intéresse même pas, ou bien il essaie de vous parler de quelque chose que vous avez déjà acheté chez eux, c’est une expérience terrible.
Tendances des petites entreprises: Oui.
Giles House: Et je peux vous dire que certains de nos fournisseurs nous proposent déjà des programmes de développement de premier plan avec lesquels nous travaillons déjà. Ils me disent pourquoi je devrais travailler avec eux. Devinez ce qui se passe quand ce contrat doit être renouvelé?
Tendances des petites entreprises: Tu ne vas pas le renouveler.
Giles House: Je ne fais pas de renouvellement parce que c’est une mauvaise expérience. Cela me porte à croire que s’ils ne me contrôlent pas en tant que client, alors comment vont-ils faire du bon travail pour moi ailleurs?
Tendances des petites entreprises: Pouvez-vous nous dire où les gens peuvent en apprendre davantage sur ce que vous faites chez CallidusCloud?
Giles House: Le moyen le plus simple est CallidusCloud.com. Nous avons des vidéos, des livres blancs, un contenu à gogo.
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
