Je ne me souviens pas de la première fois où on m’a interrogé sur le «cycle de paiement entre fonds» d’une entreprise, mais je me souviens de ma surprise lorsque j’ai réalisé combien de temps il durait. Le terme «cycle de paiement en espèces» fait référence au temps écoulé entre le début des dépenses pour un nouveau produit et le moment où les revenus en espèces sont entièrement réalisés (déposés à la banque).
Lorsque le développement d'un nouveau produit commence, cela peut être le résultat d'une idée, d'un produit concurrent ou du besoin de «quelque chose de nouveau» dans la gamme de produits. Quelle que soit la raison, dès que la décision de procéder est prise, des liquidités commencent à couler. Les concepteurs, ingénieurs, spécialistes du marketing, etc. travaillent et sont rémunérés. D'autres dépenses commencent également. Une étude de marché doit être effectuée ou complétée si certains ont précédé la décision.
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Les prototypes doivent être construits, ce qui peut signifier une dépense d'outillage et / ou d'équipement. Les tests doivent être effectués, peut-être dans des laboratoires extérieurs. Les modèles d'emballage sont développés. Les analystes financiers élaborent des modèles de coûts et de tarification et l’organisation du marketing et des ventes commence à élaborer les plans de lancement.
Un nouveau produit doit avoir suffisamment de produit pour répondre à la demande initiale et, dans de nombreux cas, «remplir le pipeline». N'oubliez pas que tout ce que j'ai énuméré ci-dessus coûte de l'argent: salaires, avantages sociaux, fournisseurs, fournisseurs de matériel ou de services, etc. Pas d'argent est entré encore, mais il est sûr que coule. Les étapes répertoriées jusqu'à présent prennent généralement des semaines ou des mois. Si des «outils durs» tels que teintures, moules, etc. doivent être construits pour fabriquer le produit ou ses pièces, cela seul peut prendre de 3 à 6 mois, avec le temps nécessaire pour les essais, le débogage, etc.
Si des équipements ou des installations doivent être achetés ou construits, les délais sont généralement encore plus longs. Six mois ou plus sont nécessaires pour équiper et outiller et se préparer à fabriquer un produit, même si une installation existante est utilisée. Enfin, après la conception, le développement, le marketing, les ventes, l’ingénierie, la fabrication, la chaîne logistique, les analyses / tests, etc., les produits peuvent être prêts à être vendus. Et 4-8 mois, ou plus, se seront écoulés.
Lorsque les premières commandes sont obtenues et que le lancement promotionnel est engagé, il en sort encore plus. Des publicités, des brochures, un site Web, des emballages, des voyages chez des clients ou des salons professionnels pour «dévoiler et lancer» le nouveau produit entièrement en espèces. Mais aucun n'est encore entré. Enfin, les nouveaux produits sont prêts à être expédiés. Le temps de transit est rapide. Si elles sont fabriquées aux États-Unis, cela prend quelques jours à une semaine. Si les produits sont fabriqués en dehors des États-Unis - par exemple en Chine -, certaines des étapes préliminaires pourraient être plus rapides en raison des longues journées de travail et des semaines travaillées par les fabricants chinois. Toutefois, le délai de livraison par fret maritime est au mieux de plusieurs semaines. Notre période de 4 à 8 mois a maintenant atteint 6 à 9 mois depuis que l'argent a commencé à couler, et aucun flux n'en sort toujours.
Le produit parvient au centre de distribution des clients et après quelques jours d'attente, passe au point de vente ou d'utilisation: un magasin de vente au détail ou un distributeur (délai plus long) ou une autre usine où il est intégré à un autre produit. Ensuite, les conditions de paiement commencent; les délais de paiement sont généralement de 30 à 60 jours, voire plus. Et la plupart des entreprises paient juste un peu tard. Si nous supposons seulement 60 jours (2 mois), le premier afflux de fonds est arrivé 8 à 11 mois après le début des flux. Et cela se fait sans «bouleversement». Bien sûr, les choses se passent mal, ajoutons donc 30 jours supplémentaires pour les retards divers et imprévus à un moment donné du processus.
Voilà. L'argent commence enfin à affluer dans l'entreprise. En supposant que la société reçoive et dépose rapidement le paiement et qu’il n’y ait pas de «différends» sur aucune partie de celui-ci, le cycle de paiement entre fonds est terminé. Le cycle de paiement en espèces dure environ 9 mois à un an après le début de la distribution. Incroyable, non? Mais cela peut facilement être plus que cela, c'est pourquoi tant de startups manquent de liquidités. Planifiez judicieusement et gardez une trace de vos réserves de trésorerie, maintenant que vous savez calculer votre cycle cash-to-cash.
Note de la rédaction: Cet article a été publié précédemment sur OPENForum.com sous le titre: “ Ne sous-estimez pas le cycle cash-to-cash.” Il est republié ici avec permission.
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