La nouvelle année est toujours une occasion d’essayer de nouvelles choses et de réévaluer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans notre vie professionnelle, et cela est particulièrement vrai pour les vendeurs et les propriétaires de petites entreprises.
Réévaluer votre processus de vente
En 2017, il est temps de réévaluer votre processus de vente. Voici quelques questions à poser pour obtenir de meilleurs résultats de vente cette année:
$config[code] not foundComment est votre argumentaire de vente?
Avez-vous un argumentaire concis de 30 secondes pour chaque appel de vente? Cela s'appelle un «discours d'ascenseur» pour une raison: vous devez être en mesure de transmettre une proposition de valeur convaincante à propos de votre entreprise sur la durée d'un court trajet en ascenseur.
Comment est votre script d'appel de vente?
Bien sûr, vous ne voulez pas être un télévendeur, mais il est très utile d’avoir un script pour vos appels de vente! Vous aurez une structure plus stable et assurez-vous de toucher les points clés si vous travaillez à partir d'un script. Si vous n’avez pas encore commencé, écrivez-en un aujourd'hui ou travaillez à améliorer le script que vous avez déjà!
Quel est votre processus pour les nouveaux prospects?
Une fois que vous avez un nouveau prospect - qu'il s'agisse d'appels à froid ou de références, d'un appel téléphonique entrant ou d'un courrier électronique, que se passe-t-il ensuite? Les meilleures entreprises - de toutes tailles - ont mis en place un processus cohérent et méthodique pour traiter les prospects. Déterminez comment qualifier vos prospects en posant des questions directes pour déterminer quels acheteurs sont les acheteurs les plus sérieux et les plus urgents, puis classez et triez vos prospects et suivez-les au fil du temps.
Quel est votre entonnoir de vente?
De nombreuses entreprises n'ont pas encore identifié leur entonnoir de vente - le processus reproductible consistant à travailler avec de nouvelles pistes de vente du début à la fin, de l'introduction à la clôture de la transaction. Vous devez identifier les étapes de votre processus de vente, par exemple: 1. appel téléphonique préliminaire, 2. démonstration du produit, 3. réunion des parties prenantes, 4. démonstration du retour sur investissement, 5. résolution des dernières questions, 6. négociation des prix, 7. Deal cosing. Différentes entreprises et industries auront des étapes différentes, et certaines perspectives peuvent nécessiter plus de temps que d’autres pour les franchir, mais vous devez savoir quelles sont les étapes et savoir comment les franchir.
Quelle est votre présentation de retour sur investissement?
Dans les ventes B2B, vous ne devriez jamais essayer de vous faire concurrence sur les prix. Vous ne voulez pas être l'option la moins chère de votre secteur. Vous souhaitez générer une marge bénéficiaire saine en proposant une solution de qualité supérieure. Ainsi, au lieu de parler de «prix», de valeur et de retour sur investissement. Combien votre solution aide-t-elle les gens à économiser? Dans quelle mesure pouvez-vous aider vos acheteurs à devenir plus productifs? Combien d'argent votre solution peut-elle rapporter à vos acheteurs? Telles sont les questions auxquelles vos présentations de vente doivent répondre au lieu de parler de prix.
Quels sont vos taux de conversion?
Examinez chaque étape de votre entonnoir de vente et voyez où vous obtenez les meilleurs résultats. Avez-vous une forte baisse des taux de réussite entre le premier appel et la démonstration des ventes? La présentation du retour sur investissement éloigne-t-elle les clients? Déterminez où sont les problèmes de votre processus de vente, puis révisez-les et affinez-les jusqu'à ce qu'ils s'améliorent.
Une nouvelle année est une nouvelle occasion d'améliorer chaque aspect de votre entreprise, à commencer par votre processus de vente. Repensez la façon dont vous travaillez avec les nouveaux prospects dès le premier appel téléphonique, créez des processus cohérents pour gérer les prospects à long terme au fil du temps et concentrez vos conversations sur le retour sur investissement plutôt que sur le prix. Regardez tout avec des yeux neufs et soyez prêt à faire de grands changements. Il n’est jamais trop tard pour améliorer les résultats de vos ventes.
Photo de présentation des ventes via Shutterstock
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