Depuis quelques années déjà, les propriétaires de petites entreprises attendent que la reprise économique discutée depuis longtemps ait enfin lieu. Bien que ces propriétaires attendent certainement avec impatience la reprise de leurs activités, des revenus plus élevés et une rentabilité améliorée pourraient également les inciter à envisager enfin de vendre leurs activités. Le fait demeure que de nombreux propriétaires considèrent toujours que la valeur actuelle de leur entreprise est trop basse pour permettre une sortie réussie sur le plan financier.
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Nous avons constaté récemment de légères améliorations sur le marché des entreprises pour la vente, mais pas suffisamment pour entraîner une augmentation significative du nombre d’entreprises à vendre. De nombreux vendeurs qui attendaient le bon moment pour sortir ont résisté à la crise et sont maintenant prêts à vendre.
2012 sera-t-il l'année pour le faire?
La réponse courte est «peut-être». Les données d’analyse trimestrielles de BizBuySell continuent de montrer des augmentations d’une année sur l’autre du nombre de transactions clôturées (bien qu’elles soient toujours en baisse de 30 à 40% par rapport au boom enregistré fin 2007 / début 2008). Les banques continuent d’améliorer lentement les options de prêt et les vendeurs comme les acheteurs sont davantage au courant des solutions de financement permettant de conclure un marché. Alors, avec un peu d'optimisme, que devraient faire les vendeurs potentiels pour se préparer?
Commencez à planifier maintenant
Les acheteurs commerciaux vont faire leurs recherches avant de signer une vente. Cela signifie qu'en tant que vendeur, vous devez prouver que votre entreprise est évaluée correctement. Le premier sur la liste est de passer en revue et de redresser tous vos dossiers financiers. Être en mesure de fournir des documents sur au moins trois ans, y compris des déclarations de revenus, des enregistrements de dépenses et des données clés telles que des listes de clients et des contrats de location. Celles-ci ne soutiendront pas seulement le prix demandé, mais contribueront également à renforcer la confiance de l’acheteur que vous, le propriétaire actuel, avez exploité une entreprise bien gérée. L'élimination de tout problème commercial en cours contribuera également à renforcer cette confiance. Des problèmes tels que les baux à court terme, le recours à un ou plusieurs clients clés et des problèmes juridiques en suspens peuvent mettre en danger la vente; ils doivent être résolus avant d’inscrire votre entreprise à la vente.
N'oubliez pas de conserver également les éléments physiques de votre entreprise. Lorsqu’un acheteur potentiel se rend sur place, l’aspect physique de votre bâtiment ou de votre équipement fera forte impression. S'il apparaît que l'actif de l'entreprise nécessite une mise à jour, l'acheteur utilisera probablement cette raison pour réduire l'offre.Assurez-vous donc de nettoyer, d’améliorer l’intérieur et l’extérieur et d’investir dans toutes les améliorations de bâtiment ou d’équipement que vous envisagez Moins un nouvel acheteur doit travailler, plus vous pouvez vous attendre de votre prix de vente final.
Recherche sur le marché
Savoir où se situe votre entreprise sur le marché sera la clé pour fixer un prix de vente effectif. Personne ne veut sous-évaluer son entreprise et gagner moins d'argent qu'il n'en vaut vraiment la peine. D'autre part, être trop confiant et demander un prix bien supérieur à la valeur réelle (ou à la valeur d'entreprises comparables) entraînera un long processus de vente. L’économie montre des signes d’amélioration, avec une baisse du chômage de 0,4% en novembre 2011, et la valeur des entreprises commence à augmenter, mais ne commettez pas l’erreur de demander des prix d’avant la récession. Les acheteurs n'auront souvent aucun problème à payer pour une entreprise solide, mais ils se moqueront toujours des annonces surévaluées.
Alors, comment trouvez-vous le bon prix? Le meilleur moyen consiste simplement à comparer votre entreprise aux autres. Faites des recherches pour des entreprises similaires à vendre. Les marchés d'entreprise à la vente vous permettent de rechercher des entreprises par secteur d'activité, taille et lieu. Trouver les entreprises comparables répertoriées et vendues récemment constituera un bon point de départ pour fixer le prix de votre entreprise. Vous pouvez également vous procurer un rapport d'évaluation à faible coût auprès de BizBuySell (Divulgation: je suis le directeur général du groupe BizBuySell), ce qui vous permettra de voir les résultats (prix de vente et multiples de flux de trésorerie et de revenus pour lesquels les activités vendues ont été vendues) entreprises vendues dans votre industrie et votre emplacement. Ceux-ci peuvent fournir un bon aperçu de la meilleure valeur estimée de votre petite entreprise.
En bout de ligne, soyez honnête avec vous-même. Passez en revue les finances et déterminez ce que les acheteurs remarqueront. Si les revenus ou les bénéfices sont en baisse, prenez cela en considération. Votre objectif de prix global doit être d'attirer plusieurs acheteurs, en créant une demande maximale et une atmosphère de type enchères. Surestimer votre entreprise éliminera toutes les chances que cela se produise.
Passez le mot
Une fois que vous avez déterminé un prix d’inscription juste, vous devez ensuite rechercher des acheteurs potentiels. À mesure que l’économie s’améliorera, cela deviendra encore plus essentiel. Avec plus de propriétaires d'entreprises qui cherchent à vendre et plus d'acheteurs sur le marché en raison du taux de chômage élevé et de l'augmentation des prêts bancaires, attirer l'attention des acheteurs potentiels sera plus difficile que jamais. Les propriétaires d'entreprise qui peuvent montrer aux acheteurs que leur entreprise est supérieure à la concurrence devraient bénéficier d'un processus et d'un résultat de vente réussis.
La meilleure façon de le faire est de faire appel à un courtier en affaires expérimenté pour vous aider à commercialiser votre entreprise. Vérifiez les références pour vous assurer que le courtier a réussi à vendre des entreprises de la région et de votre secteur. Assurez-vous également d’enquêter sur les références autres que celles qu’il fournit.
Si vous choisissez de ne pas engager de courtier, soyez agressif dans vos projets de marketing. Publiez votre annonce sur des sites Web pour atteindre les acheteurs qui recherchent activement des entreprises à acheter. Utilisez également votre association professionnelle et les publications spécialisées appropriées qui pourraient gérer les informations. Enfin, n’oubliez pas de contacter votre réseau familial, vos amis et vos contacts professionnels susceptibles de connaître des acheteurs intéressés. Si le maintien de la confidentialité de vos ventes commerciales potentielles est important pour vous, un courtier en entreprises peut être votre meilleure option pour commercialiser avec succès votre entreprise tout en gardant la vente secrète.
Attendez-vous à offrir du financement
Nous avons constaté que l’économie s’améliorait, mais les banques ont presque toujours toujours besoin du financement du vendeur dans le cadre de toute transaction financée. Cela signifie que vous ne recevrez pas simplement un gros chèque et que votre vente sera terminée. Très probablement, vous recevrez une partie du montant de la vente dès le départ et le reste (probablement entre 20 et 40%) sera payé au fil du temps, avec intérêt. Le résultat est que vous resterez connecté à votre entreprise après la vente, contribuant ainsi à assurer une transition en douceur. Il s’agit généralement d’une période de trois à 12 mois au cours de laquelle vous effectuez une transition efficace des activités vers le nouveau propriétaire et l’aidez-lui à bien former ses compétences pour bien gérer l’entreprise. Les acheteurs potentiels seront également encouragés à savoir que vous êtes prêt à rester. Ils seront plus enclins à faire une offre et vous pourrez vous assurer que l’acheteur continue à générer des bénéfices, en s’assurant qu’il peut effectuer les paiements à long terme.
Si vous envisagez une vente en 2012, prenez votre temps et faites-le correctement. Planifiez à l'avance, recherchez votre marché et démarquez-vous de la concurrence. Connaître le processus de vente est la moitié de la bataille. Avec une préparation appropriée, vous pouvez assurer une transition sans stress et une sortie de votre entreprise financièrement réussie.
Image de Andy Dean Photography / Shutterstock
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