Si quelqu'un vous donnait 30 secondes pour faire une vente, que feriez-vous? Vous pouvez dire au client toutes les bonnes choses sur votre produit. Vous pouvez leur offrir un rabais. Tu pourrais chanter une chanson. Mais aucun de ceux-ci ne serait le moyen le plus rapide pour une vente réussie.
Darrell Weekes, directeur de la stratégie pour Attache Software, a demandé à un groupe de professionnels de la vente de se diviser en paires, l'un jouant le vendeur et l'autre le client. Il a ensuite demandé à une personne de chaque paire d’essayer de vendre le stylo qu’elle avait apporté à l’autre… en seulement 30 secondes. Sans surprise, aucun d'entre eux n'a réussi. Regardez la vidéo complète ici:
$config[code] not foundPourquoi ont-ils échoué?
Tous ont passé les 30 secondes à expliquer la grandeur de leur produit. Mais en même temps, ils avaient ignoré l'approche la plus fondamentale et la plus rapide pour réaliser une vente. Cette approche consiste à poser des questions et à écouter. Weekes a donné un exemple pour illustrer ce point.
Lors d'un atelier précédent, il avait demandé à un partenaire de faire le même exercice avec lui. L’autre vendeur disposait d’un stylo Montblanc à 1 000 dollars et l’offrait à Weekes au prix de 10 dollars, pensant que ce serait une vente facile. Mais, ce faisant, il a commis la même erreur que celle commise par les vendeurs lors de la dernière session. Weekes a raconté en disant à l'autre vendeur:
«Je ne peux pas prendre ce stylo. Je ne vous paierais même pas dix dollars pour ce stylo. Tu sais pourquoi? J'écris à l'encre violette. Savez-vous pourquoi j'écris à l'encre violette? Parce que ça fait partie de mon fil violet. Je porte une chemise violette. J’écris à l’encre violette, donc quand une lettre est trouvée - et j’écris à la main, je sais que c’est de l’encre violette. Combien de ces choses pensez-vous que je perds une journée de trajet en taxi pour aller de l'aéroport à l'avion pour aller au club Qantas jusqu'au lieu suivant? Combien d'entre eux sortent de ma poche par jour? J'en vis trois ou quatre par jour.
Ainsi, non seulement un stylo à 1 000 dollars serait un gaspillage total pour une personne qui en perd régulièrement, mais il ne correspond pas non plus aux besoins de base du client - pour les stylos écrivant uniquement à l’encre violette. C’est quelque chose que le vendeur aurait su s’il avait posé les bonnes questions en premier.
C’est la même chose avec votre entreprise. Combien de fois avez-vous essayé de vendre à vos clients le produit ou le service que vous estimez devoir avoir à la place du produit ou du service dont ils ont besoin?
Au lieu de cela, essayez de prendre ce conseil simple. Écoutez vos clients. Poser des questions. Adaptez ensuite vos produits et services à ce dont ils ont réellement besoin.
Trouvez une solution qui résoudra réellement leurs problèmes et vous cesserez de lutter pour obtenir des clients. Au lieu de cela, vous trouverez le chemin le plus rapide vers une vente et vers autant de clients que votre entreprise peut gérer.
Stylo photo via Shutterstock
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