Cette semaine, nous mettons en avant les petites entreprises sur nos partenaires de vente Mansfield. Les 33 employés constituent une équipe de vente externalisée pour les petites entreprises et les startups. Le cofondateur et chef de la direction, Greg Dunne (photo ci-dessus), a lancé la société il y a huit ans en recrutant une équipe de vente composée d'étoiles. Ensuite, il a offert ses services à des entreprises dépourvues d'organisation de vente. Cette semaine, il nous donne un bref aperçu de son fonctionnement.
$config[code] not foundPOURQUOI L'ACTIVITÉ EST CONNUE: Dunne explique que la société couvre le cycle de vie complet des ventes, de l’introduction à la clôture. Donc, ce qui différencie Mansfield Sales Partners, c’est l’exhaustivité de l’approche de la société.
Par exemple, certaines entreprises développent des pipelines et organisent des réunions avec leurs clients, mais elles ne les prennent pas en réalité et ne les dirigent pas dans le pipeline pour conclure des accords.
Il existe également des sociétés de conseil qui aideront à élaborer une stratégie de commercialisation. Mais ils n’appliqueront pas une équipe pour pouvoir vendre ou exécuter réellement contre cette stratégie. Ou encore, certaines entreprises peuvent avoir des représentants sur le terrain qui joueront le rôle de gestionnaire de territoire. Mais ils ne disposent pas du support d’infrastructure, tels que les commerciaux, la direction des ventes ou les équipes des opérations commerciales.
Mansfield Sales Partners fait tout cela, dit Dunne. La société est un service complet - de la soupe aux noix - de la vente. Il explique que la grande majorité des concurrents de son entreprise n'offrent que des composants individuels de ces fonctions.
COMMENT L'ACTIVITÉ A COMMENCÉ: Dunne dit que l'idée est un peu désespérée. Il travaillait dans le domaine de la vente de capital-risque et a compris comment créer une organisation de vente à partir de rien, partout où il allait.
Il dit qu’il ne voulait plus faire cela. Ainsi, plutôt que d’occuper un autre poste où il devrait créer une autre organisation de vente, il a décidé de créer Mansfield et de le faire pour plusieurs startups à la fois.
Cela a fonctionné, et Dunne dit que la société grandit. Mansfield a commencé presque exclusivement à aider les startups, dit Dunne. C’est parce qu’ils ont tendance à avoir besoin de toute la gamme des services de vente que les grandes entreprises ont en interne. Et Mansfield a commencé par proposer ces fonctions de vente en temps partagé.
Mais cela a évolué pour travailler pour de plus grandes entreprises. Aujourd'hui, la société travaille avec plusieurs sociétés du classement Fortune 500. Ces sociétés peuvent avoir effectué une nouvelle acquisition ou un nouveau produit sortant de leur laboratoire. Avant de demander à leur personnel de vente sur le terrain de gérer ce nouveau produit, ils veulent sortir et essayer de le vendre pour voir comment il sera reçu sur le marché. C’est là que Mansfield Sales Partners entre en jeu.
Le plus gros gain de la société: Dunne dit que deux grandes victoires ont vraiment contribué à façonner l'entreprise.
Tout d’abord, Manfield Sales Partners a eu la chance de commencer à travailler avec une très grande société de capital-investissement qui leur a permis de travailler dans l’une des sociétés de leur portefeuille. La société de capitaux propres avait récemment acheté cette société de portefeuille et avait fait appel à Mansfield pour l'aider à réaliser ses ventes. Lorsque les choses se sont bien passées, la société de participations a décidé qu’elle aimait disposer d’une équipe de vente flexible et évolutive, qui leur permettait de faire face à toute situation difficile en matière d’acquisitions ou de sociétés de portefeuille existantes, afin de générer des revenus et d’accélérer les ventes.
Une autre victoire importante a conduit la société à développer ses activités internationales. Mansfield s’est associé à une organisation européenne qui souhaitait percer le marché américain. Il semble que les partenaires de leur pays d'origine leur aient présenté le modèle d'impartition des ventes de Mansfield. On a demandé à Mansfield de les aider à construire un pipeline de vente. La société a essentiellement développé ses activités internationales depuis cet humble début, a déclaré Dunne.
PLUS GRAND RISQUE: Dunne affirme que le démarrage et le financement de l'entreprise constituaient le risque le plus important. C’est parce que Mansfield a dû réunir une organisation de vente all-star avant d’avoir des clients pour s’assurer qu’ils avaient le service à fournir.
Ce que l’entreprise ferait autrement: Dunne admet qu’il serait un peu moins conservateur quant à la croissance de la société. Il a dit qu'au début, Mansfield était extrêmement prudent à la fois vis-à-vis des clients de l'entreprise et des personnes embauchées. Mais il y avait une raison à cela, ajoute Dunne:
«Cela tient en grande partie au fait que ce type de modèle d’impartition des forces de vente n’existait pas vraiment lorsque nous avons créé la société. C'était une idée et nous avons dû tester et valider avant de pouvoir déterminer comment faire évoluer l'entreprise. »
FAIT AMUSANT: Dunne a déclaré qu'une visite au bureau de Mansfield Sales Partners pourrait surprendre les nouveaux arrivants. C’est à cause du son unique que vous entendrez lorsque l’équipe commerciale fera son travail. Ils sonnent des cloches - plusieurs sortes de cloches - pour marquer le succès au cours des différentes étapes du cycle de vente.
Dunne explique:
«Nous avons une grosse cloche d'ancre de navire que nous sonnons lorsque nous générons des revenus pour un client. Nous avons également peu de sonneries de service à la clientèle et nous les appelons lorsque nous avons des conversations ou des réunions qui aboutissent à des transactions qui entrent dans les premières étapes du pipeline. "
Cela peut sembler une approche étrange. Mais il est conçu pour motiver la culture de vente de la société. Et ça marche, dit-il.
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