Je fais des emplettes pour tout en ligne: vêtements, bijoux, pneus, voyages et meubles. Je ne fais pas que magasiner, j’achète aussi! Récemment, je cherchais un matelas; le mien a besoin d'être remplacé. J'ai décidé d'acheter en ligne parce que ceux que j'ai essayés dans les magasins ne se sont pas révélés très réussis, alors que le dernier que j'ai acheté en ligne était bien meilleur et est toujours utilisé dans ma chambre d'amis. J'ai parcouru le site Web, ajouté le produit au panier et entamé le processus de commande. C'est à ce moment-là que j'ai vu le champ où il était indiqué d'entrer le code de réduction. Je n’en ai pas, j’ai donc arrêté mon achat et abandonné mon panier.
$config[code] not foundJe dois être honnête. J'abandonne souvent mon panier parce que je fais des achats de vêtements et de bijoux au téléphone plus que je ne devrais le faire. Et je reçois toujours cet e-mail de rappel pour revenir chercher ce qui se trouve dans mon panier avec un petit plus comme une épargne supplémentaire. Ou plus tard ce soir-là, alors que je rattrape mes amis sur Facebook, les chaussures que je viens de regarder me traquent maintenant.
Une cause sournoise d'abandon de panier
J'ai été officiellement formé pour attendre le courrier électronique basé sur les incitatifs ou l'annonce remise sur le marché. En tant que consommateur, je fais ce qui me rend fou en tant que spécialiste du marketing: je ne me convertis pas! La vérité est que je veux ce matelas et si je ne reçois pas de code d’offre spéciale ou un cadeau spécial avec achat, je l’achèterai quand même. Mais pour l’instant, j’attends qu’ils me donnent cette incitation supplémentaire qui me donne un sentiment spécial et qui m’a amené à tromper le système. Lorsque j'ai réalisé cela l'autre soir, le responsable du marketing en moi a éclaté de rire face à ce nouveau jeu numérique que nous avons créé: poursuivre la conversion.
Les clients sont intelligents, nous ne pouvons pas nous permettre d’être stupides
Media Post a récemment annoncé que le taux d'abandon des paniers d'achats sur les appareils mobiles était de 78%. C’est plus que 3 ventes sur 4. De toute évidence, les détaillants ne veulent pas perdre ces ventes. C’est pourquoi nous avons assisté au développement de rappels automatisés de paniers d’achat abandonnés; ces courriels constituent un dernier effort pour conclure la vente. Ils travaillent. Le Baynard Institute a annoncé une augmentation de 35% des taux de conversion grâce à l’amélioration des processus de paiement, y compris les rappels de paniers abandonnés. La plupart, sinon la totalité, des rappels de panier d’achat abandonnés incluent une sorte d’offre d’épargne ou un incitatif comme la livraison gratuite.
Les acheteurs ont leur propre agenda. Ils veulent ce qu'ils veulent, mais ils veulent aussi économiser de l'argent. L'utilisation d'applications telles que RetailMeNot, BuyVia et ShopSavvy est devenue un comportement d'achat courant. vous n'avez pas besoin d'être très au fait des technologies ou avant-gardistes pour trouver des offres en ligne. Pour les acheteurs de bureau, l'extension Honey pour Chrome facilite la recherche de codes de réduction lors de l'achat.
Les acheteurs avisés d’aujourd’hui observent le déploiement de fonctionnalités telles que les annonces retargeter. Ils savent qu’ils sont observés lors de leurs achats en ligne et ils ont appris que leur intérêt avait de la valeur. Il n’est pas difficile pour un spécialiste des fusées de comprendre que le fait de laisser les achats dans un panier pendant un certain temps entraînera des économies éventuelles. Si la satisfaction instantanée n’est pas la priorité absolue de l’acheteur, il n’ya rien à perdre et tout à gagner à attendre de voir quelles offres se manifesteront. La question de savoir qui dirige qui passe par le canal des ventes est à ce stade très réelle: le report d’achats est un outil de négociation que nous avons mis entre les mains du client grâce à l’utilisation généralisée des rappels en cas de rupture de panier. Un jeu de chasse numérique, mais qui chasse qui?
Comment pouvons-nous changer ce comportement appris?
Nous devons maintenant parler de ce que nous pouvons faire à ce sujet. Les remises généralisées étaient déjà une préoccupation pour de nombreux secteurs de la vente au détail; Black Friday, Cyber Monday et d'autres événements de magasinage ont normalisé des rabais importants de 50% et plus. Normaliser les remises en réponse à d’autres comportements d’achat réduit la valeur de toute opportunité d’économies: obtenez-vous un éclat d’intérêt lorsque vous dites à un client qu’il peut économiser 5%? Des remises de moins de 20% sont souvent considérées comme trop triviales, même pour des articles coûteux. Est-il trop tard pour inverser cette tendance? Existe-t-il d’autres moyens d’inciter les clients à acheter les articles qu’ils ont dit vouloir, ou devons-nous accepter qu’au moins tous les autres articles faisant partie du panier d’achats des clients ne vendent jamais?
Alors que les outils technologiques évoluent et changent et que les ventes en ligne continuent de croître, sur quel nouveau comportement devrions-nous commencer à nous concentrer? Je serais ravi d'entendre vos pensées. Nous avons besoin d’idées réelles et largement répandues sur cette question, en particulier pour le compte de ces petits détaillants indépendants qui supportent le coût des remises de manière disproportionnée. Pesez-vous. Ensemble, nous pourrons peut-être comprendre comment changer les règles du jeu.
Panier vide Photo via Shutterstock
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