Si vous avez besoin de développer votre entreprise, vous concentrez-vous sur l'identification de prospects, leur conversion en prospects, et leur conversion active en clients payants? Si tel est le cas, vous devriez envisager de changer d’attention. Pourquoi?
Parce que se concentrer sur la croissance en acquérant de nouveaux clients est le moyen de croissance le plus difficile, le plus risqué, le moins rentable et le moins efficace. Croître à travers de nouveaux clients est intuitif. Par exemple, il est facile de supposer qu’augmenter le nombre de clients que vous servez de 35% fera croître votre entreprise de 35%.
$config[code] not foundCependant, même si elle peut être intuitive, cette approche peut nuire aux performances de votre entreprise. Cela conduit souvent à dépenser plus de temps, d'efforts et d'argent pour développer votre entreprise que nécessaire. Il a été dit que de nombreux endroits où les gens n’achètent d’une entreprise qu’une fois parvenus au point où ils «connaissent, aiment et font confiance» à une entreprise, à ses produits et à ses services.
Pensez à un groupe de personnes qui connaissent, aiment et font confiance à votre entreprise et à vos produits. Hmm, voyons. Quelqu'un qui est au courant de vos affaires et qui vous connait. Quelqu'un qui aime votre entreprise et vos produits. Et quelqu'un qui croit que vous pouvez l'aider avec ce dont il a besoin.
Cela ressemble beaucoup à un client existant.
Pourtant, en ce qui concerne les clients existants, de nombreux propriétaires et dirigeants d’entreprise deviennent complaisants. Ils tombent dans le piège de supposer que les clients existants viendront acheter auprès de l'entreprise lorsqu'ils auront besoin de ce que l'entreprise leur vendra. La vérité est cependant que chaque entreprise a au moins un produit ou service supplémentaire qu'elle pourrait vendre aux clients existants. Et ils ont généralement plusieurs produits ou services supplémentaires à vendre.
Mais pour une raison quelconque, ils ne commercialisent pas de manière proactive leurs produits et services supplémentaires auprès de leurs clients existants. Au lieu de consacrer leur budget marketing à la vente de davantage de produits à ceux avec qui ils traitent déjà, ils se concentrent sur la vente de produits à des «nouveaux». Et cela signifie qu'ils manquent une énorme quantité de potentiel de croissance et de profit.
Part du client par rapport au marché
Si vous êtes coupable de vous concentrer davantage sur l'obtention de nouveaux clients que sur la vente à vos clients existants, relevez le défi suivant. Assurez-vous qu'à partir d'aujourd'hui, pendant un mois, vous ne penserez plus aux parts de marché. Au lieu de cela, commencez à penser à la part de client.
Pensez aux produits ou services dont vos clients ont besoin et qu’ils achètent actuellement à d’autres entreprises et qui sont liés à vos produits et services. Identifiez ceux de cette liste qu'ils pourraient acheter chez vous - si vous les avez proposés à vos clients existants.
Certains de ces produits et services connexes que vous pouvez offrir et fournir vous-même. Celles-ci sont celles qui offrent le plus de potentiel pour augmenter considérablement vos revenus et, plus important encore, vos bénéfices et vos flux de trésorerie. Pour ces produits, vos coûts de marketing sont bien inférieurs à ceux de la vente à un nouveau client. Votre entreprise a déjà engagé des dépenses élevées et a supporté l'effort de les identifier et de les attirer dès la première fois.
La résistance naturelle et les obstacles au changement sont en grande partie éliminés lorsque vous vous approchez et que vous parlez à vos clients existants. En concentrant vos efforts de marketing sur votre clientèle existante et sur les prospects que vous connaissez déjà, vous augmenterez considérablement l'efficacité de vos efforts de marketing.
Il existe plusieurs avantages à cette approche:
- Vous savez déjà qui sont ces personnes (vous NE capturez PAS les coordonnées des clients, n'est-ce pas?)
- Vous savez ce qu'ils ont acheté précédemment, vous avez donc un aperçu de leurs besoins.
- Vous savez à quel point ils sont rentables pour votre entreprise.
- Ils connaissent déjà votre entreprise, sa personnalité et son style, ses produits et services, ainsi que les avantages de faire affaire avec vous par rapport à un autre de vos concurrents.
- Et, grâce à cela, vous serez en mesure de conclure davantage de ventes et de sélectionner les clients les plus susceptibles d'être très rentables.
- Vous constaterez également que vous devez dépenser beaucoup moins de temps et d’argent que vous ne le pensiez.
En matière de marketing et d’augmentation des bénéfices de votre entreprise, n’oubliez pas que la part de la clientèle dépasse celle du marché.
La vérité est que, selon vos objectifs en matière de croissance de votre entreprise, il se peut que vous n'ayez que tous les clients dont vous avez besoin.
Photo de clients via Shutterstock
8 commentaires ▼
