Fort Lauderdale, Floride (COMMUNIQUÉ DE PRESSE - 12 novembre 2009) - L’embauche de meilleurs vendeurs est essentielle dans l’économie actuelle. Lorsque le consultant en recrutement, Alan Fendrich, président de Advanced Liring System, a été invité à prendre la parole devant la convention nationale de la NASRN (association nationale des réseaux de radio d'État) à Fort Lauderdale, il a voulu montrer à quel point les tests de vente garantissent une précision de 90% en recrutant des vendeurs extrêmement performants..
$config[code] not foundPour démontrer que les profils les plus performants présentent des profils similaires dans les tests de vente validés, Fendrich a proposé de faire en sorte que les vendeurs les plus performants des 20 clients membres de NASRN passent les tests de vente. Quels que soient les résultats du test de vente, il a accepté de publier les résultats non édités à la convention.
Le résultat réel était légèrement supérieur aux 90% de précision qu'il affirme. Il a sélectionné 19 des 20 plus performants à l’aide des tests de vente du système de recrutement avancé. Les membres ont été choqués en voyant les graphiques de test de vente projetés sur le tableau blanc. Il avait choisi leurs meilleurs vendeurs 95% du temps.
Dans cet environnement économique, les départements des ventes sont l'un des facteurs qui peuvent être améliorés pour augmenter les résultats du premier et du dernier résultats. Les départements des ventes ont besoin de plus de performants et moins de médiocres ou de moins performants.
Lorsqu'on leur demande d'améliorer les performances des ventes, les directeurs des ventes se plaignent des embauches des ventes. Malheureusement, la plupart des directeurs des ventes n’ont jamais été formés à la manière de recruter correctement des vendeurs. Comparé aux équipes de sport professionnel, où le recrutement est un processus raffiné, le recrutement des vendeurs est faible et mal pensé.
Ce qui est triste, c’est que les pratiques d’embauche habituelles sont les suivantes: faire de la publicité, intégrer un grand nombre de CV, parcourir les CV à la recherche d’une expérience de vente antérieure (ou, mieux, d’expérience de vente antérieure dans l’industrie), appeler les candidats sélectionnés pour mener une entrevue ou deux - puis embaucher celui qui «a bien interviewé» ne fonctionne pas.
La pratique d'embauche standard est facile à tromper pour les candidats avides de décrocher un emploi. L'ancienne ligne «la plupart des vendeurs font de leur mieux pour chercher du travail» est toujours aussi vraie aujourd'hui, malgré la disponibilité de tests de vente scientifiques. Au mieux, les pratiques d’embauche standard génèrent un taux de réussite de 25% pour l’embauche des meilleurs vendeurs.
L'utilisation de tests de vente suscite beaucoup de controverse - et bien qu'un nombre croissant de responsables commerciaux utilisent un système de recrutement reposant sur des tests de vente, la majorité d'entre eux ne réalisent pas à quel point il est essentiel que les tests de vente dépassent le taux de réussite des 25% de recrutement..
Les responsables commerciaux qui résistent aux tests de vente ne sont pas convaincus qu'un "test" puisse être utilisé pour sélectionner les meilleurs candidats. Certains pensent que les tests de vente peuvent être trompés et ne sont pas sûrs de leur validité. Des tests de vente valides et bien construits répondent à ce problème avec des recherches et des «détecteurs de mensonges» intégrés.
Comme l'a démontré Advanced Hiring System devant NASRN, l'utilisation de tests de vente, combinée à une approche systématique de l'embauche de vendeurs, fait de la sélection des employés les plus performants une évidence pour les responsables des ventes.
Vous pouvez voir les résultats de la présentation à NASRN à l'adresse
À propos du système d'embauche avancé:
Advanced Hiring System enseigne les meilleures pratiques d’embauche des ventes pour les organisations axées sur les ventes. Des recherches approfondies et des directives sur les meilleures pratiques sont disponibles via un bulletin électronique et un blog gratuits. Un échantillon gratuit de tests est proposé avec un site Web destiné aux membres et des services professionnels.
