Le directeur de l'ABA offre des conseils pour obtenir des prêts aux petites entreprises

Washington (COMMUNIQUÉ DE PRESSE - 6 février 2010) - Le texte suivant est de Robert C. Seiwert, vice-président principal et directeur du centre ABA pour les prêts commerciaux et les services bancaires aux entreprises:

De nombreux propriétaires de petites entreprises ont récemment été déçus d’apprendre que leur banque a resserré les normes de prêt ou augmenté les taux d’intérêt et les frais, ce qui rend plus difficile l’obtention de crédits.

Dans le contexte économique turbulent d’aujourd’hui, les raisons pour refuser le crédit ne manquent pas. Par exemple, votre banque pourrait essayer de renforcer son capital et de préserver ses liquidités en réduisant ses lignes de crédit en cours mais non utilisées. Peut-être que les dépôts de votre entreprise se sont affaiblis en raison d’un ralentissement des ventes, ce qui a eu pour effet de rendre moins reluisante une relation bancaire auparavant rentable. Bien que ces raisons soient plausibles, votre banque a peut-être décidé de ne pas octroyer de crédit: il vous manque une relation personnelle avec votre banquier qui lui montre à quel point votre entreprise est précieuse. En fait, votre relation commerciale peut être considérée comme une simple série de transactions non liées.

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La plupart des banques attachent de l'importance aux relations commerciales à long terme et rentables. Les banquiers récompensent ces entreprises en accordant des crédits aux taux d’intérêt les plus avantageux. Ces entreprises et leurs banquiers comprennent que l'établissement d'une relation significative est un processus à double sens: votre banquier a un rôle à jouer et vous aussi.

Alors, comment savoir si vous entretenez avec votre banque une relation significative et valorisée? Pour le savoir, remplissez le «test de relation» suivant. Répondez aux sept affirmations ci-dessous par «vrai» ou «faux».

1. Ma société a un responsable des relations avec la banque affecté à notre compte et nous avons des contacts (par téléphone ou en personne) au moins une fois par trimestre pour tenir la banque au courant des derniers développements survenus au sein de notre société et de notre secteur.
2. Notre responsable des relations avec les banques comprend notre secteur, notre position dans ce secteur, la proposition de valeur de notre société, où nous en sommes aujourd’hui et où nous voudrions être à l’avenir.
3. Nous fournissons à notre banquier des informations financières actualisées (bilan historique et prévisionnel, compte de résultat, informations de trésorerie comprenant des hypothèses de projection et des commentaires sur la performance réelle) concernant nos progrès en vue d'atteindre nos objectifs dans les meilleurs délais.
4. Notre équipe de direction rencontre chaque année notre responsable des relations avec son directeur afin de discuter de la performance financière et des défis de notre société et de comprendre la perception de notre performance par la banque.
5. Notre responsable des relations nous apporte de manière proactive des idées pour nous aider à atteindre nos objectifs.
6. Nous comprenons comment la crise économique actuelle a affecté notre banque et nos relations avec elle (c.-à-d. La disponibilité de crédit pour notre entreprise et la sécurité de nos dépôts).
7. Notre société veille à ce que notre banquier soit au courant de toutes nos activités commerciales avec la banque (par exemple, à la fois professionnelles et personnelles) et qu’il gagne de l’argent sur l’ensemble de nos relations bancaires. En outre, notre société fournit à notre banquier des références à d’autres entreprises rentables.

Si vous avez pu répondre «vrai» à ces sept déclarations, vous avez bien positionné votre entreprise auprès de votre banquier.

Si vous avez répondu «vrai» à cinq ou six, il vous reste encore beaucoup à faire pour développer un dialogue constructif avec votre banquier et bénéficier de ses conseils.

Si vous avez répondu «vrai» à quatre ou moins, vous n’avez pas bien positionné votre entreprise auprès de votre banquier et vous placez un désavantage concurrentiel sur votre entreprise en termes de:

• recevoir les fonds dont vous avez besoin pour grandir et prospérer;

• obtenir les meilleurs taux disponibles pour les produits et services financiers dont votre entreprise a besoin pour fonctionner; et
• recevoir «des idées et des conseils» pour vous aider à atteindre les objectifs de votre entreprise.

Votre entreprise doit rechercher une banque qui récompense une approche relationnelle pour faire affaire avec elle et un banquier capable de donner à votre entreprise les conseils financiers dont elle a besoin pour survivre et prospérer dans l’économie en constante évolution. En retour, votre entreprise devrait récompenser cette banque de votre activité et de votre fidélité.

À propos de Robert C. Seiwert - Premier vice-président et directeur de l'ABA

Robert C. Seiwert est vice-président principal de l’American Bankers Association. Avant de rejoindre ABA, M. Seiwert était banquier pendant plus de 30 ans. Il était président et chef de la direction d’une banque communautaire très performante et directeur du marketing commercial de l’une des plus grandes institutions financières du pays.

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