Les rumeurs de la disparition du commerce de détail sont beaucoup exagérées. Les ventes au détail globales ont augmenté de 3,5% en 2017; en comparaison, le PIB n’a augmenté que de 2,3%, selon une étude publiée dans les rapports de Deloitte. Mais, selon la même étude, il existe un grand changement auquel les détaillants doivent s’adapter. Voici ce que vous devez savoir et quatre façons pour votre magasin de s’adapter.
Bonne nouvelle, mauvaise nouvelle
Premièrement, la bonne nouvelle: la grande majorité (91%) des ventes au détail ont encore lieu dans des magasins physiques. Et bien que les ventes au détail en ligne devraient augmenter de 11,7%, les ventes en magasin devraient également progresser de 1,7%.
$config[code] not foundLa mauvaise nouvelle: le commerce de détail traditionnel est peut-être confronté à une apocalypse - ou du moins, à une transformation en profondeur que Deloitte qualifie de «The Great Retail Bifurcation»..
Pourquoi? Les acheteurs se divisent de plus en plus en deux groupes: les consommateurs à revenu élevé (20% des Américains) qui ont une meilleure situation financière aujourd'hui qu'en 2017, et tous les autres. Alors que 80% des revenus des Américains stagnent depuis 2007, le coût d'éléments essentiels tels que le logement, l'alimentation, l'éducation et les soins de santé a augmenté (de 12%, 17%, 41% et 62% respectivement) au cours de la même période, selon Analyse par Deloitte des données du Bureau of Labor Statistics. En outre, de nouveaux «produits essentiels» tels que les smartphones et les forfaits de données absorbent une proportion plus importante des budgets des consommateurs.
Résultat: près de 80% des consommateurs ont moins d'argent à dépenser en dépenses de vente au détail discrétionnaires, comme les vêtements et les accessoires, qu'ils ne le faisaient avant la récession.
Comment s'adapter à un paysage de détail en mutation
Comment votre magasin peut-il survivre à la Grande Bifurcation? Suivez ces conseils.
1. N'essayez pas d'être tout pour tout le monde.
L’étude de Deloitte a identifié trois types de détaillants:
- Les détaillants haut de gamme qui offrent de la valeur via des offres de produits et d’expériences de premier ordre;
- Les détaillants basés sur les prix qui offrent de la valeur en vendant aux prix les plus bas possibles et en communiquant clairement cette proposition aux clients
- Détaillants équilibrés offrant de la valeur via un équilibre de prix et / ou de promotion.
Les détaillants équilibrés (pensez aux grands magasins du marché intermédiaire) représentent la majorité des fermetures de magasins et des faillites récentes et leur disparition est à l'origine de la perception d'une apocalypse du commerce de détail. Les détaillants premium et basés sur les prix, en revanche, sont en hausse. Au cours des cinq dernières années, les revenus des détaillants de premier plan ont grimpé de 81% et ceux des détaillants basés sur les prix ont augmenté de 37%, contre une maigre augmentation de 2% pour les détaillants équilibrés dans le même laps de temps.
2. Préparez-vous à aller Premium.
À moins que vous n'espériez concurrencer Walmart, les petits détaillants ont la possibilité de se classer dans la catégorie premium. Les acheteurs à revenu élevé dépensent non seulement plus mais ils fréquentent également un plus grand nombre de détaillants. Deloitte indique que la «fragmentation des dépenses en magasin» (le nombre de détaillants physiques que le consommateur achète régulièrement) est 17% plus élevée chez les consommateurs à revenu élevé. La fragmentation des dépenses en ligne des consommateurs haut de gamme est encore plus prononcée - 40% plus élevée que celle des consommateurs à faible revenu.
3. Souciez-vous moins des générations et plus de la psychologie.
Il est facile de devenir obsédé par la génération Y comparant les baby-boomers ou les différences entre les générations X et Z. Toutefois, Deloitte a découvert que le comportement des acheteurs dépendait beaucoup plus du niveau de revenu que des générations. La perception des consommateurs de leur statut économique est essentielle à leurs habitudes d'achat et à leur volonté de dépenser. Les habitudes de dépenses stéréotypées du millénaire sont en réalité celles des millénaires à revenu élevé, mais pas du groupe d'âge dans son ensemble.
4. Avez-vous une stratégie numérique.
La majorité des ventes au détail peuvent encore avoir lieu dans des magasins physiques, mais cela peut être dû au fait qu'il y a plus de consommateurs à faible revenu que d'acheteurs à revenu élevé. Cinquante-huit pour cent des consommateurs à faible revenu préféreraient faire leurs achats en magasin; Cependant, 52% des consommateurs à revenu élevé préféreraient acheter en ligne. Si vous n’avez pas déjà une présence dans le commerce électronique, le moment est peut-être venu de commencer à en créer un. Si vous n’êtes pas prêt à vendre en ligne, affiner votre stratégie de marketing et de publicité en ligne peut vous aider à attirer l’attention des acheteurs en ligne et, espérons-le, à les faire entrer dans votre magasin.
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