Le livre est arrivé dans une boîte enveloppée dans du papier d'emballage zèbre, avec une note personnelle de Chris. En tant que personne qui gagne sa vie et qui a passé en revue de nombreux livres, cela s’est démarqué. Donnez à cette femme un bonus!
Quoi qu'il en soit, j'ai commencé à lire ce livre avec enthousiasme et j'ai trouvé d'excellentes pépites. Ensuite, j'ai commencé à lire davantage et je pensais que c'était vraiment destiné aux grandes entreprises que les miennes, alors je l'ai mis de côté.
Par chance, j’avais un problème commercial à régler et une solution au sein de Vendre aux zèbres a sonné une cloche. Alors j'ai décidé de le reprendre. Voici ce que j'ai appris:
1) Les secondes chances sont importantes, (Dans les livres et dans la vie - comprenant une histoire un peu exagérée mais surtout vraie de la façon dont j'ai détesté mon mari quand je l'ai rencontré pour la première fois.)
2) Ce livre contient de très bonnes choses que je peux utiliser dès maintenant pour m'aider à relever mes défis.
Sur mon défi commercial et comment je l'ai résolu...
Tout d’abord, vous devez comprendre ce qu’est un zèbre dans le contexte de ce livre.
Selon les auteurs, un zèbre est la perspective idéale pour votre entreprise - et pas seulement du point de vue des produits ou des solutions. C’est une perspective que vous savez pouvoir gagner sur la base de caractéristiques objectives et identifiables - et les zèbres sont les seules perspectives qu’un vendeur devrait rechercher.
Pourquoi les auteurs ont-ils choisi un zèbre pour symboliser la perspective parfaite? Les auteurs disent que c’est parce qu’un zébré indique exactement le type d’animal que vous regardez - vous ne pouvez pas confondre un zèbre avec un autre animal, vous savez donc avec certitude quand vous en avez un.
Dans le livre, l’idée du zèbre d’une entreprise est expliquée sous forme d’histoire. Le responsable d'une équipe de vente risque de perdre son emploi (et éventuellement celui de ses vendeurs) en raison de la faiblesse des ventes. En apprenant sur le processus de zèbre, il est capable de changer les choses.
L'un des aspects les plus convaincants de ce livre est la création du Push-Button Zebra, un tableur que vous pouvez utiliser pour identifier la valeur de vos prospects.
Le livre donne des exemples des différents attributs pouvant être pris en compte dans votre propre feuille de calcul Zebra à bouton-poussoir. Dans le livre, vous avez également accès à un modèle gratuit pour créer votre propre Zebra à bouton-poussoir.
Mon zèbre à bouton-poussoir
Maintenant, je peux expliquer mon défi commercial.
J'ai récemment été contacté par un candidat potentiel pour faire de la recherche. Il avait un excellent produit que je souhaitais représenter, mais il recevait des propositions de plusieurs entreprises de la société, ce qui me rendait mal à l'aise. Je devais décider si j'allais ou non faire une proposition pour cette entreprise.
Ensuite, je me suis souvenu d’une situation similaire dans le livre, où le chef des ventes se voyait donner une «perspective» par son patron. Sur la base du Push-Button Zebra, le chef des ventes s’est rendu compte que ce n’était pas une bonne perspective et vouloir perdre du temps à quiconque pour préparer une proposition.
Comme je déteste faire des propositions, je ne voulais pas en faire une à moins que je ne le sois obligé. J'ai donc décidé d'utiliser le processus plus objectif du bouton-poussoir Zebra pour faciliter cette décision.
J'ai passé du temps à déterminer les aspects de mes meilleurs zèbres. Voici les attributs que j'ai inclus dans ma feuille de calcul:
1) Le prix comme facteur décisif - allant de "prix est le seul critère" à "voir la valeur de mon entreprise"
2) Comment m'ont-ils trouvé? - allant d'une «recherche sur Internet» à une «référence personnelle»
3) Accès au décideur - allant de «pas de contact» à «décideur est le contact principal»
4) Le financement - allant de «incertitude» à «critères budgétaires établis»
5) ROI - allant de «non quantifiable» à «un retour sur investissement prouvé avec des clients similaires»
6) Expérience antérieure de P.R. - allant de «jamais utilisé une entreprise P.R.» à «utilisé une entreprise P.R. et valoriser les avantages de la société P.R.»
7) Plage de temps - allant de «veut des résultats immédiats» à «intéressé par une relation d'affaires à long terme»
Il y a sept attributs avec un score maximum de quatre, donc le score le plus élevé que l'on puisse obtenir est 28. Les zèbres se situent dans la fourchette 20-28. Ma perspective a obtenu un 12, ce qui était proche d'une perspective à haut risque. Sur la base de cette décision et de mon instinct, j'ai décidé de ne pas poursuivre la perspective.
Trouver vos rayures
J’utiliserai cette feuille de calcul pour déterminer s’il faut ou non faire appel à d’autres prospects, et j’encourage tous ceux qui sont responsables des ventes à faire de même.
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