Dans le monde d’aujourd’hui, il est facile de souffrir de la surcharge d’informations et personne n’est à l’abri, même dans le monde des ventes. Avec autant d’informations sur les clients, les entreprises, les particuliers, les entreprises, etc., comment déterminer ce qui est important et ce qui ne l’est pas quand il s’agit d’utiliser ces informations pour réaliser la vente? Connectez-vous en tant que Kyle Porter, PDG de SalesLoft.com, rejoint Brent Leary pour partager sa solution - une solution qui collecte des informations pertinentes pour les représentants et les restitue de manière significative.
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Kyle Porter: J'ai vendu des logiciels, du matériel et des services toute ma vie. Mais j'ai toujours recherché des moyens d'utiliser la technologie pour générer une valeur ajoutée supplémentaire.
Nous avons démarré SalesLoft en septembre dernier, aux côtés de David Cummings, PDG de Pardot, une société d’automatisation du marketing. Nous avons constaté que les professionnels de la vente souffraient de ce manque fondamental d’informations pertinentes sur les entreprises auxquelles ils vendaient.
Nous avons réalisé que nous pouvions nous connecter aux systèmes de gestion de la relation client et extraire les informations pertinentes sur les entreprises et les personnes pour chaque représentant commercial et les restituer de manière significative.
Tendances des petites entreprises: Comment les commerciaux se servent-ils du «social» pour créer des relations aujourd'hui?
Kyle Porter: Je pense qu’il faut d’abord et avant tout regarder cela du côté des acheteurs. Selon des études de recherche, 60% des décisions d'achat sont prises avant même de traiter avec le représentant des ventes, ce qui oblige celui-ci à améliorer son jeu.
Les représentants des ventes trouvent de nouvelles façons de se qualifier; trouver de nouvelles façons de se connecter; et que les données et informations constituent un moyen de le faire. Je pense donc que le défi consiste à séparer le bruit du vrai bon contenu et à utiliser le bon contenu à votre avantage de manière rapide et exploitable.
Tendances des petites entreprises: Vous avez évoqué l'impact sur le CRM d'un service comme le vôtre?
Kyle Porter: Nous souhaitons donc créer un système de gestion de la relation client ou le modifier afin que les représentants commerciaux soient récompensés pour la valeur ajoutée apportée, en ajoutant des informations. Nous faisons cela en ajoutant toutes ces carottes, si vous voulez, ou ces déclencheurs d’informations et renseignements aux côtés de ces données.
L’avenir de la gestion de la relation client revêt donc une grande importance, non seulement pour les dirigeants et les gestionnaires, mais également pour les utilisateurs qui mettent ces informations au quotidien.
Tendances pour les petites entreprises: en plus de les intégrer, les aidez-vous une fois certaines pièces introduites? Les aidez-vous à renseigner d'autres informations sur un contact particulier?
Kyle Porter: Nous ne nous concentrons pas nécessairement sur l'ajout de nombreuses informations dans le CRM, mais plutôt sur la fourniture d'un flux d'informations, afin de ne pas mettre à jour les noms, les numéros de téléphone, les adresses et les courriels. Mais il dit:
«Voici tout ce qui se passe avec ces entreprises et ces personnes; voici les technologies qu'ils utilisent; toutes les nouvelles commerciales; tous les emplois affichés dans leurs flux sociaux. "
Tout ça.
Tendances de la petite entreprise: Quelle est la vitesse à laquelle les informations sont transmises aux ventes aujourd'hui?
Kyle Porter: Je pense que la rapidité est extrêmement importante lorsque nous examinons la manière dont les acheteurs achètent et établissent les relations.
J'ai récemment parlé à un gars d'IBM, qui m'a dit que 8% de leurs clients généraient 80% de leurs revenus, que leurs clients réalisaient des transactions de 100 millions de dollars. Ces commerciaux connaissaient le deuxième prénom de leurs petits-enfants.
Donc, ce niveau de sincérité pour eux de gérer ces relations et de montrer qu'ils cherchent le meilleur intérêt du client, social vient d'ajouter toute cette information.
Tendances des petites entreprises: nous sommes passés de 80/20 à 80/8? C’est un peu fascinant quand on y pense. Est-ce l'impact social si nous avons accès à cette information, où nous pouvons vraiment cibler les personnes qui dirigent réellement les affaires?
Kyle Porter: Le social concerne les gens - point final. Lorsque vous avez plus d’informations sur les gens, vous avez la possibilité d’identifier ceux qui sont les bons interlocuteurs, ceux qui ne conviennent pas et le moment propice pour s’adresser à ces personnes.
Tendances relatives aux petites entreprises: À quel point ce nouvel environnement est-il difficile pour les personnes coincées dans leurs méthodes de travail traditionnelles?
Kyle Porter: Cela dépend de la vente, pour être honnête avec vous. Si vous examinez les 50 millions et les 100 millions de dollars vendus par IBM, ce ne sont pas des enfants qui en font, ce sont des DSI et des cheveux gris - et c’est cheveux gris à cheveux gris. Et cela se produira jusqu'à ce que ces cheveux gris ne soient plus là.
Mais je pense qu'il est très important que la jeune génération comprenne le social et comprenne les facteurs importants que les cheveux gris ont apportés à la table, ce qui est la raison réelle pour laquelle le social est important, à savoir les personnes et les relations.
Tendances de la petite entreprise: Comment attirer ces gens qui possèdent certaines compétences qui leur permettront d’être un très bon vendeur dans cette époque?
Kyle Porter: David Cummings de Pardot, l'un de mes mentors, m'a appris trois choses qui sont les plus importantes lors de l'embauche de quelqu'un:
- Ils sont auto-initiés.
- Ils sont utiles.
- Ils sont positifs.
Il examine donc chaque entreprise de ce point de vue et nous l’avons fait tout en développant notre entreprise. Cela a été très utile pour notre recrutement dans ce genre de choses.
Tendances de la petite entreprise: Quels sont les outils nécessaires pour attirer les ventes sociales?
Kyle Porter: Un des outils qui me semble extrêmement important est l’e-mail et….
Tendances des petites entreprises: attendez une minute….mail?
Kyle Porter: Il existe une énorme différence entre Outlook et Google Apps for Business. Disons que je ne travaillais pas pour SalesLoft, je n’irais pas travailler pour une autre société si elle m’utilisait Outlook aujourd’hui.
Yesware est un outil formidable pour la vente. Je pense que ce que nous constatons, c'est que Google a pris le gâteau en matière de courrier électronique. C'est donc le premier à être honnête avec vous.
$config[code] not foundEnsuite, je pense que le CRM est évidemment très, très important.
Tendances de la petite entreprise: Kyle, où les gens peuvent-ils en apprendre plus sur ce que vous faites?
Kyle Porter: Allez sur SalesLoft.com
Cette interview fait partie de notre série de conversations One on One avec certains des entrepreneurs, auteurs et experts en affaires les plus stimulants. Cet entretien a été édité pour publication. Pour entendre l'audio de l'intégralité de l'interview, cliquez sur la flèche droite du lecteur gris ci-dessous. Vous pouvez également voir plus d'entretiens dans notre série d'entretiens.
Kyle Porter par smallbiztrends
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication.S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
