Les marchés se fragmentent en micro-marchés. Au lieu de s’attaquer à de vastes marchés - par exemple les femmes âgées de 18 à 49 ans -, les entreprises segmentent leurs clientes selon des profils plus étroits basés sur le style de vie.
Aujourd’hui, il ne suffit pas de comprendre les données démographiques de votre marché cible. Au lieu de cela, les vendeurs doivent comprendre les attitudes et les modes de vie. L'intuition est aussi importante ou plus importante que les données démographiques.
$config[code] not foundEt ces attitudes et styles de vie signifient des niches de plus en plus petites.
Toutefois, comme le mentionne cette citation d'un article récent publié par Entrepreneur, les petites entreprises ont encore du chemin à faire avant de devenir compétentes pour segmenter leurs clients:
Au lieu de regrouper leurs clients dans un seul et même profil, les grandes entreprises les segmentent en profils et catégories de style de vie de plus en plus étroits afin de comprendre leurs valeurs fondamentales. Ils ciblent les 20% de clients qui génèrent 80% de leurs affaires, explique James Chung, fondateur de Reach Advisors, une entreprise de stratégie et de recherche scientifique. Le détaillant en électronique Best Buy, par exemple, concentre désormais son activité sur cinq profils de clients au lieu d’essayer d’adapter au mieux son marketing à chaque profil de client.
Cependant, la plupart des entrepreneurs essaient toujours de tout faire pour tout le monde en ciblant un large groupe démographique. "La plupart des petites entreprises ont peur de planter un drapeau et d'affirmer que leur activité est axée sur un public cible spécifique et de grande valeur", a déclaré Chung. "Mais il est beaucoup plus facile de se concentrer sur une cible rentable, puis faites tout ce que vous pouvez pour les engager."
Je pense en réalité que le paysage pour les entrepreneurs est plus complexe que ne le suggère la citation ci-dessus.
D’un côté, certaines petites entreprises ne parviennent pas à trouver assez de clients dans leur région pour les niches dans lesquelles elles souhaitent se spécialiser. Elles se sentent donc forcées de se tourner vers des offres génériques qui couvrent de vastes domaines. Étant donné le nombre important de clients potentiels, je pense que la plupart se spécialiseraient volontiers dans des produits ou des services de niche.
Par ailleurs, comme le souligne le professeur Cornwall, les entrepreneurs sont bien adaptés au marketing de niche. «… Le marketing par excellence est ce que nous faisons le mieux. Nous aimons trouver des niches et leur donner ce dont ils ont besoin.
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