Savez-vous comment identifier l’entonnoir de vente de votre entreprise?
De nouvelles données de HubSpot révèlent que 68% des organisations commerciales B2B n’ont pas identifié leur entonnoir de vente.
Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente, demandez-vous? C’est le processus permettant de réduire, de trier, d’analyser et de suivre les prospects.
Ce pourcentage peut paraître surprenant, mais malheureusement, il semble que ce soit la vérité sur la base de ce que j’ai vu au cours de ma carrière au sein d’équipes de vente B2B.
$config[code] not foundDe nombreuses entreprises poursuivent tout simplement chaque piste de vente ou envoient chaque nouvelle piste de vente à l'équipe des ventes sans rien faire pour trier ou évaluer leurs prospects en cours de route.
Sans entonnoir de vente, votre équipe de vente vole à l'aveugle. Le fait d'avoir un entonnoir de vente en place vous donne la visibilité et le processus cohérent nécessaires pour obtenir les meilleurs résultats de vos prospects, et vous aide à mesurer vos progrès à chaque étape du processus de vente.
Pour les ventes B2B complexes, un entonnoir de ventes est une nécessité absolue pour garantir que votre entreprise adopte une approche méthodique, méthodique et bien organisée pour établir des relations avec les clients et conclure davantage d’affaires.
Voici quelques raisons pour lesquelles vous avez besoin d'un entonnoir de vente maintenant:
Trier et classer les prospects
Avoir un entonnoir de vente vous aidera à créer un processus cohérent et organisé pour évaluer, classer, trier et hiérarchiser vos prospects.
Le processus pourrait être basé sur les leads les plus susceptibles d’acheter, ceux qui ont les points les plus urgents qui les poussent à prendre une décision d’achat, et qui nécessitent une surveillance et un suivi à plus long terme avant de commencer. prêt à acheter.
Toutes les pistes de vente ne sont pas égales. Certaines personnes vont très bien avec ce que vous vendez et sont prêtes à commencer le processus de vente immédiatement.
D'autres, cependant, vont être mal adaptés ou vont nécessiter une conversation à plus long terme pour instaurer la confiance et créer une bonne relation commerciale.
Concentrez-vous sur les bons prospects
La création d'un entonnoir de vente vous donne également une plus grande attention. Cela vous permet également de consacrer du temps et des ressources à travailler avec les bons prospects, au lieu de trop vous disperser pour attraper les mauvais.
Si vous avez quelques étapes préliminaires dans votre entonnoir de vente, telles que «enquête par courrier électronique initial» ou «filtrage téléphonique initial» ou «demande de démonstration / présentation en ligne», vous avez la possibilité de demander au client de: s'engager à un niveau d'interaction plus élevé.
Chaque étape de l'interaction et de la conversation en cours de route vous donne l'occasion d'en apprendre davantage sur vos clients potentiels et de déterminer quels clients sont des acheteurs sérieux et quels clients ne sont pas encore prêts à s'engager.
Mettre en place un processus à plus long terme pour la sensibilisation au plomb
Surtout dans le cas des ventes B2B complexes entre grands comptes, il faut souvent un certain temps - six mois à un an ou plus - pour qu'un nouveau client soit prêt à signer un contrat et à conclure la transaction.
C’est pourquoi il est particulièrement important de disposer d’un entonnoir de vente comportant de multiples points de contact au fil du temps. Vous devrez peut-être continuer à «nourrir» vos prospects (en effectuant un suivi et en ayant plusieurs conversations) plusieurs mois avant de pouvoir acheter.
En identifiant votre entonnoir de ventes, vous pouvez concevoir un processus à plus long terme pour continuer à parler à vos prospects, de manière ordonnée, réfléchie et organisée, et pour que vos commerciaux se mettent devant le client pour continuer à répondre aux questions et à établir un climat de confiance.
Avoir un entonnoir de vente est d’une importance cruciale pour le succès dans le secteur concurrentiel de la vente B2B. Quoi que vous vendiez, vous pourrez en vendre plus en utilisant un entonnoir de vente organisé avec plusieurs points de contact, en établissant des relations en cours de route.
Photo d'entonnoir à l'huile via Shutterstock
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