Levez la main si vous avez déjà souhaité pouvoir mieux comprendre vos prospects et vos clients.
C'est ce que je pensais.
Il est très difficile de persuader un client potentiel de devenir client si vous ne comprenez pas qui il est et ce dont il a besoin. Après tout, vous ne pouvez pas présenter la bonne solution si vous ne comprenez pas vraiment leurs besoins, non?
Comprendre vos prospects et en savoir plus à leur sujet est la partie la plus critique de votre processus de vente. C’est ce qui vous permet de les aider à résoudre leurs problèmes. Si votre objectif est de faciliter la vie de votre prospect (et il devrait l’être), vous ne pouvez pas vous permettre de sauter cette étape. Lancer votre offre sans connaître votre client potentiel, c'est comme essayer de trouver l'aiguille proverbiale dans la botte de foin.
$config[code] not foundVous allez proposer des solutions qui ne seront peut-être même pas pertinentes pour votre prospect.
Vous devez vous assurer de comprendre le mieux possible la situation de votre prospect. Vous trouverez ci-dessous les types de questions que vous pouvez poser et qui vous permettront de mieux comprendre vos perspectives.
Comprendre vos perspectives
Qualifiez votre prospect d'abord
Tout d'abord, vous devez vous assurer que vous passez votre temps à parler à quelqu'un qui est un bon candidat pour votre offre. Rien n’est pire que de passer par l’ensemble de votre processus de vente pour découvrir que votre prospect n’est pas adapté à votre produit ou service.
La dernière chose que vous voulez faire est de perdre votre temps.
Les premières questions que vous posez à votre prospect doivent être conçues pour déterminer si vous devez ou non poursuivre l’interaction. Ces questions vous aideront à vous assurer que vous ne perdez pas de temps.
Tu peux me remercier plus tard.
Voici quelques éléments à découvrir:
- La perspective a-t-elle réellement besoin de votre offre?
- À quel point en ont-ils besoin? Est-ce un besoin urgent?
- Peuvent-ils se permettre de payer pour cela?
- Votre prospect est-il celui qui prend les décisions d'achat?
Il ne sera probablement pas approprié de poser ces questions directement, mais vous devriez poser d’autres questions qui vous aideront à découvrir ces choses.
Quel est l’état actuel de votre client potentiel?
Une fois que vous avez déterminé que votre client potentiel correspond bien à votre offre, vous pouvez commencer à en savoir plus à leur sujet.C'est à ce moment que vous commencerez à vraiment comprendre ce dont votre prospect a besoin et comment vous pouvez aider.
Tout d’abord, vous devez déterminer comment les choses se passent pour votre client potentiel dans le présent. Voici ce que vous devez savoir:
- Comment sont les choses maintenant?
- En sont-ils satisfaits? Sinon pourquoi?
- Que changeraient-ils à ce sujet?
Voici un exemple. Disons que vous vendez des tondeuses à gazon. Vous avez une perspective qui est sur le marché pour un nouveau.
Dans ce cas, vous voulez savoir quel type de tondeuse ils utilisent actuellement. Demandez-leur de vous dire s'ils aiment la tondeuse qu'ils utilisent correctement. Découvrez ce qu’ils aiment ou ce qu’ils n’aiment pas.
S'ils n'aiment pas leur tondeuse à gazon actuelle, découvrez pourquoi. Demandez-leur de vous dire ce qu'ils changeraient s'ils le pouvaient. Mieux vous comprendrez l’état actuel de votre prospect, plus il sera facile de fournir la bonne solution.
Où veut-on être?
Après avoir découvert comment les choses se passent dans le présent, vous devez maintenant vous concentrer sur l'avenir. C'est la partie où vous découvrez ce que votre prospect veut vraiment. Vous devez découvrir ce que votre prospect veut réaliser.
Une chose sur laquelle vous devez vous concentrer à ce stade est ce que ressent votre prospect. Cela peut sembler contre-intuitif, mais vous devez faire appel à leurs émotions. La plupart des décisions d'achat que les gens prennent sont basées sur des sentiments, pas sur de la logique.
Vous devez vous assurer de découvrir ce qu'ils ressentent maintenant et ce qu'ils veulent ressentir. Voici ce que vous voulez savoir:
- Comment votre perspective veut-elle que les choses soient? Comment cela leur facilitera-t-il la vie?
- Que font-ils maintenant pour essayer d'y arriver?
- À quel point veulent-ils que les choses changent?
- Comment veulent-ils se sentir?
- À quoi ressembleront les choses pour eux quand ils arriveront enfin où ils veulent être?
Écoutez attentivement lorsque votre client potentiel vous dit ce qu'il ressent. C’est ce que vous devez aborder au moment de présenter votre offre.
Revenons à notre exemple de tondeuse à gazon
Si vous souhaitez vendre votre perspective à une tondeuse à gazon, vous devez savoir ce qu’ils cherchent dans une tondeuse à gazon. Quel type de pelouse ont-ils? Ont-ils de la difficulté à donner à leur pelouse une apparence correcte?
Peut-être qu’ils sont satisfaits de leur tondeuse à gazon actuelle et qu’ils en ont juste besoin d’une nouvelle qui fasse la même chose. Assurez-vous d’écouter attentivement afin de ne pas commettre l’erreur de présenter quelque chose que le client ne veut pas ou n’a pas besoin.
Qu'est-ce qui les empêche d’obtenir ce qu’ils veulent?
Vous allez maintenant découvrir leurs points douloureux. Vous voulez savoir ce qui les frustre. Après avoir découvert ce que votre client potentiel souhaite, vous devez découvrir ce qui l’empêche de l’obtenir.
C'est ici que vous découvrirez le problème que vous devez résoudre. Voici ce que vous devez savoir:
- Quels sont les obstacles qui les empêchent d'atteindre leur objectif?
- Qu'ont-ils déjà essayé pour surmonter leurs obstacles?
- Dans quelle mesure ces obstacles les frustrent-ils?
- Comment pouvez-vous les aider?
C'est l'élément le plus important pour comprendre vos prospects. Puisque vous êtes là pour résoudre un problème, il est important que vous compreniez quels sont leurs vrais problèmes. Cela vous donnera les informations dont vous avez besoin pour fournir la bonne solution.
En utilisant notre exemple de tondeuse à gazon, il serait important de savoir ce qu’ils n’aiment pas de leur tondeuse à gazon. Qu'est-ce qui manque? Pourquoi leur tondeuse à gazon actuelle ne leur permet-elle pas d’avoir la pelouse qu’ils veulent?
Les problèmes avec leur tondeuse à gazon ne sont-ils que des ennuis? Ou empêchent-ils réellement vos clients d'obtenir la pelouse qu'ils veulent?
Encore une fois, assurez-vous que vous comprenez quels sont les vrais problèmes de la perspective.
Conclusion
Comprendre vos prospects est la partie la plus importante du processus de vente. Sans prendre le temps de se mettre dans la tête, vous ne pourrez pas les aider à résoudre leurs problèmes.
Poser les bonnes questions vous aidera non seulement à comprendre vos perspectives, mais vous aidera également à créer un climat de confiance. Pourquoi? Parce que vous montrez à vos prospects que vous êtes intéressé à les aider, pas seulement à les convaincre de vous donner leur argent.
Si vous établissez une relation de confiance avec vos prospects et montrez que vous voulez vraiment les aider à résoudre leurs problèmes, vous serez en mesure d'établir une connexion plus profonde qui conduira à une meilleure compréhension de vos prospects.
Cerveau scanner photo via Shutterstock
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