Vendre votre entreprise est une montagne russe émotionnelle. C’est un mélange unique de peur, d’incertitude, d’enthousiasme, d’arrogance et finalement de soulagement. Connaître le moment opportun pour ressentir chacune de ces émotions provient de l'expérience. Comprendre à quoi s'attendre peut être utile lorsque vous vendez votre entreprise.
Au fil des ans, j’ai réalisé que la réception de votre première lettre d’intention ou «lettre d’intention» est une partie très confuse du processus de vente d’entreprise. Les vendeurs expérimentés (ils sont peu nombreux) réalisent qu'il y a environ 40% de chances qu'une lettre d'intention aboutisse à la vente de votre entreprise. En fait, la majorité des lettres d'intention ne se transforment jamais en un accord fermé. Il y a plusieurs raisons à cela, et la façon dont vous approchez, réfléchissez et réagissez à votre première lettre d'intention aura un impact considérable sur vos chances de réussir votre vente.
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En guise de preuve, permettez-moi de vous présenter le dernier rapport annuel de Riverside Company, l'une des meilleures sociétés de rachat dans le marché intermédiaire du pays.
Comme indiqué dans son rapport annuel de 2009, Riverside Company a soumis 63 lettres d'intention, mais seulement 15 de ces transactions ont été clôturées (23,8%):
- 4 228 transactions considérées
- 1 315 entreprises sélectionnées
- 347 visites d'entreprises
- 63 lettres d'intention soumises
- 15 offres fermées
Ils sont de très bons acheteurs et savent comment conclure des affaires. Pourtant, moins de 24% de leurs lettres d'intention ont donné un vendeur heureux et riche. La conjoncture économique difficile de 2009 a été un facteur contributif, de même que la discipline extrême adoptée par Riverside Company en tant qu’acheteur. Quelles que soient les raisons spécifiques, cet exemple est instructif pour tout entrepreneur qui envisage de vendre une entreprise. Ce rapport contient quelques leçons importantes à tirer du processus de vente de votre entreprise.
Deal Flow
La plupart des sociétés acquéreuses, des sociétés de capital-investissement ou des sociétés de rachat d’entreprises disposent d’un réseau de professionnels sur lesquels elles comptent pour le déroulement des transactions; Riverside compte presque exclusivement sur eux. En 2009, Riverside a élaboré un mémo de sélection complet pour 1 315 entreprises et présenté une lettre d'intention à moins de 5% de ces entreprises. Une présentation professionnelle ou un «ami du cabinet» est toujours la meilleure façon, et souvent la seule, de présenter votre entreprise si vous souhaitez une considération sérieuse.
Réel intérêt
Vendre votre entreprise est un processus humiliant. Vous allez parler à des dizaines d’acheteurs qui ne sont pas intéressés et beaucoup d’entre eux vous diront «votre bébé est moche». Je parle souvent avec des PDG ou des entrepreneurs qui me disent qu’ils reçoivent des appels pour acheter leur entreprise. temps "comme si cela ajoutait de la crédibilité ou de la valeur à leur entreprise. Le problème est que cela mène parfois à l'arrogance, ce qui est toujours un problème lors de la vente d'une entreprise.
Encore une fois, si vous considérez les chiffres de Riverside, seulement 8% des transactions considérées ont suscité suffisamment d’intérêt, même pour organiser une réunion de direction (c’est-à-dire une visite à la société). Les appels d'intérêt sont toujours gratifiants, bien sûr. La clé est de rester humble ou le processus le fera pour vous.
Taille minimale de la transaction
Riverside a effectivement visité 347 entreprises en 2009. Ces réunions de direction sont souvent précédées d'un appel téléphonique pour déterminer si une visite est justifiée. Si tel est le cas, des frais d’hébergement, de repas et de billets d’avion s'ajoutent aux infrastructures existantes de Riverside pour gérer leur transaction.
Comprendre ces dynamiques permet de comprendre pourquoi de nombreux investisseurs ont besoin d'un bénéfice net (BAIIA) d'au moins 1 million à 2 millions de dollars pour examiner de près une entreprise. Il y a presque autant de diligence raisonnable pour un achat de 10 millions de dollars que pour une transaction de 150 millions de dollars.
Distraction
Hier, j'ai parlé à un client qui a avoué être excité de recevoir une lettre d'intention et complètement distrait par les possibilités que son contrat représente pour lui personnellement. Il pense plus à la vente qu'à la croissance de son entreprise, ce qui est tout à fait normal. Une fois l’étape de la lettre d’intérêt dépassée, il devra produire de nombreux documents de diligence raisonnable, ce qui exigera également du temps et de l’attention.
Les acheteurs expérimentés le reconnaissent et utiliseront la nature humaine à leur avantage pour chronométrer leur processus de transaction. Le temps est le plus souvent du côté de l'acheteur, et les bons acheteurs vont souvent utiliser cet avantage pour vous épuiser mentalement et émotionnellement.
Vendre votre entreprise est un long processus avec de nombreux hauts et bas, des calendriers, des demandes d'informations, des comptables, des avocats et des conseillers. Si vous souhaitez vendre votre entreprise au maximum, assurez-vous de compter sur une bonne équipe de conseillers qui sauront vous dire quand être excité. (Indice: ça va ne pas être lorsque vous obtenez votre première lettre d'intention.)
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