"Construit pour vendre" - Encore mieux si vous ne voulez pas vendre

«Le fait est que les meilleures entreprises sont vendables et les hommes d’affaires intelligents croient que vous devriez créer une entreprise qui sera vendue même si vous n’avez pas l’intention de vous retirer ou de vous retirer de si tôt.»

En 2008, Warrillow a reçu une offre qu’il ne pouvait pas refuser et a vendu son entreprise, construite selon les principes de ce livre. Aujourd'hui, Warrillow, sa femme et ses enfants vivent une vie agréable en Provence, en France, grâce à la vente de cette entreprise.

Ce livre est en fait la deuxième édition, mise à jour avec un Guide de mise en œuvre et publiée en avril 2011 par Portfolio / Penguin. La version originale, publiée en 2010, est écrite sous forme de parabole et plait à beaucoup, y compris à l'équipe de révision des livres de Small Business Trends. Vous pouvez lire la critique originale, par Ivana Taylor, rédactrice en chef des comptes rendus.

J’avais reçu une copie de John Warillow et j’avais hâte de vous en parler. Mais je ne voulais pas régurgiter les informations de la critique de livre originale (et c’est formidable, et je recommande de vérifier cela), alors j’ai parlé à Warrillow et je l’ai interrogé sur des parties spécifiques du livre qui m’appelaient vraiment. Voici quelques points saillants de l'interview:

Question: Quelle est la principale raison pour laquelle les propriétaires de petites entreprises vous disent qu'ils achètent votre livre?

John Warrillow: J'entends le plus souvent dire que c’est parce qu’ils veulent développer leur entreprise. Ils ont souvent atteint un plafond de leurs revenus. Peut-être que c'est 200 000 $. Peut-être 700 000 $. Quoi qu'il en soit, ils veulent comprendre comment rendre leurs entreprises évolutives.

Question: Rendre une entreprise évolutive semble être un concept important dans votre livre. Pouvez-vous décrire ce que vous entendez par là?

John Warrillow: Une entreprise évolutive doit répondre aux trois critères que je détaille dans le livre: 1) un service ou un produit qui est «enseignable aux employés», de sorte que le propriétaire ne soit pas toujours celui qui fait le travail; 2) un service ou un produit qui a de la valeur pour vos clients et n'est pas une marchandise; et 3) un service ou un produit «reproductible», ce qui signifie que les clients doivent revenir encore et encore pour acheter.

Question: Il est clair que certains produits sont évolutifs, tels que les rasoirs. Dans votre livre, le personnage principal, Alex, crée une entreprise évolutive à partir du logo, que beaucoup de gens considèrent comme une entreprise «non évolutive», car il s’agit d’un service professionnel. S'agit-il d'une valeur aberrante ou les entreprises de services peuvent-elles réellement créer des «produits évolutifs»?

John Warrillow: Voici deux exemples. Je connais un avocat qui, au lieu d'offrir ses services sur une base horaire, comme la grande majorité des avocats, les propose sous la forme d'un ensemble de produits, tels que 5 000 dollars pour un divorce sans contestation et 1 200 dollars pour la constitution d'une nouvelle entreprise. Un autre exemple est Hassle Free Home Services, Inc., créé par Jim Vagonis. Il offre aux clients un point de contact unique pour tous leurs besoins en matière de soins à domicile, en payant un montant forfaitaire pour un an, dans le cadre d'un contrat annuel renouvelable.

Question: Quelle est la question la plus courante à propos de votre livre?

John Warrillow: "Pourquoi ne puis-je pas proposer de produits ou services évolutifs tout en conservant un travail personnalisé?"

Question: Ah, les vieux, pourquoi dois-je avoir un créneau, pourquoi ne puis-je pas tout argumenter…

John Warrillow: Oui, et c’est le concept qui me passionne le plus. C’est l’une des raisons pour lesquelles j’ai écrit le guide de mise en œuvre. Je décris cela en essayant de faire exactement cela à un moment donné de mon entreprise d’études de marché et en échouant lamentablement. Je répète également tout au long du livre que pour réussir à offrir uniquement un service ou un produit évolutif, il est essentiel de toujours facturer au départ, de manière à générer un flux de trésorerie positif. Vous pouvez avoir des moments difficiles, mais après un an ou deux, votre entreprise va généralement croître régulièrement.

Question: Vous souhaitez également décrire vos clients en tant que clients, et non comme clients, dans une entreprise évolutive. Pouvez-vous expliquer un peu plus?

John Warrillow: Le terme «client» implique une relation de consultation personnelle. Ce n'est pas le genre de chose qui peut être évolutive. Si votre entreprise a des clients, cela signifie que chaque client entretient une relation personnalisée avec une personne de votre entreprise, souvent le propriétaire. Si votre entreprise a des clients, toute l’équipe travaille avec eux.

Comme toujours, je dois remercier John Warrillow d’avoir écrit un excellent livre, l’un de mes livres d’affaires préférés de tous les temps. La deuxième édition est encore meilleure avec l’ajout du Guide de mise en œuvre. Courez, ne marchez pas pour obtenir ce livre. Votre entreprise va vous remercier.