Il y a une nouvelle tendance dans les achats et cette tendance est la location, également connue sous le nom de souscription. Dans une grande ville, pourquoi acheter une voiture quand on peut en louer une pour quelques heures? Pourquoi acheter un film Blu-ray alors que vous pouvez le louer? Connectez-vous avec Denis Pombriant de Beagle Research et auteur de «L'économie de l'abonnement: comment les abonnements améliorent les affaires», rejoint Brent Leary pour un examen approfondi de ce concept et de ses avantages pour votre entreprise.
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Denis Pombriant: Je suis analyste du secteur depuis une douzaine d’années. J'ai commencé au groupe Aberdeen à Boston et y ai passé quatre ans. Pendant ce temps, j'avais presque tous les emplois dans le CRM, y compris le directeur général du cabinet.
Fin 2003, j'ai quitté Aberdeen et commencé Beagle Research.
Tendances des petites entreprises: En tant qu'auteur de «L'économie de l'abonnement: comment les abonnements améliorent les affaires», quelle est votre définition de «L'économie de l'abonnement?
Denis Pombriant: Au lieu d'acheter quelque chose comme une voiture ou même des vêtements, il est devenu beaucoup plus pratique de la louer.
Par exemple, si vous vivez dans une ville et que vous avez besoin d'accéder à une voiture de temps en temps, vous ne voudrez probablement pas payer le taux d'imposition élevé, ou trouver un endroit pour garer la chose, de sorte que vous pourriez utiliser un service tel que Zip. Voiture. Je pense qu'un abonnement coûte 50 $ / an pour devenir membre. Lorsque vous avez besoin d’une voiture, vous pouvez accéder à une voiture pré-positionnée dans une ville, la conduire pendant quelques heures, la rapporter et la faire recharger pendant quelques heures.
Tendances pour les petites entreprises: Comment la plate-forme de gestion de la facturation Zuora a-t-elle fait progresser l'économie de l'abonnement?
Denis Pombriant: La facturation, la facturation et la collecte des abonnements est un gros problème. Il s'agit d'un type de processus commercial très différent de celui de la génération de factures pour les produits. Pour la simple raison que les clients abonnés peuvent contacter le fournisseur et lui dire:
"Vous savez, j'en achetais six le mois dernier mais ce mois-ci, je veux en acheter douze."
Soudainement, les configurations de ce que le client achète ont changé. Cela doit se refléter dans un projet de loi précis. Parce que si la facture est inexacte, le client ne la paiera pas ou l'entreprise perdra de l'argent. Les systèmes de comptabilité classiques ne permettent pas vraiment à une entreprise de le faire avec des centaines, voire des milliers de clients à la fois.
Zuora a trouvé le point de mire idéal pour aider les entreprises ayant des exigences très dynamiques en matière de facturation.
Tendances des petites entreprises: Quand je pense à «l'économie des abonnements», je pense que l'enfant qui l'affiche est Amazon.
Denis Pombriant: À certains égards, ils sont. Vous allez sur Amazon quand vous voulez acheter un livre par exemple. À l'époque, je me souviens d'avoir appartenu à quelque chose comme le Club du livre du mois (BMC).
La différence entre BMC et Amazon réside dans le fait que, si je ne souhaitais pas la sélection que BMC m’avait envoyée, je devrais le retourner et le leur renvoyer. Avec Amazon, je ne vais sur Amazon que lorsque je veux quelque chose. Je trouve ce que je veux et ces jours-ci, je le télécharge simplement sur mon Kindle.
Tendances pour les petites entreprises: avec Amazon Prime, il semble que le fait d’être membre leur permette de rester en contact permanent avec un client.
Denis Pombriant: Je ne connais pas les statistiques à ce sujet, mais je dirais que vous avez probablement raison. Idéalement, tout cela va dans le sens de la fidélisation de la clientèle. Amazon est le premier endroit où vous pensez aller lorsque vous voulez acheter un livre et d’autres choses aussi.
Que vous dépensiez ou non plus d'argent à l'unité avec quelqu'un comme Amazon parce que vous êtes membre, ou que vous dépensiez tout simplement le même montant, Amazon - en vous faisant membre - réduit un peu la variabilité de la relation.
Tendances des petites entreprises: Que signifient «croissance, circulation et connaissance» dans l'économie de l'abonnement? Commencez avec "Grow".
Denis Pombriant: Eh bien, si vous pensez au cycle de vie d'un client dans une situation typique, vous pouvez vous adresser à une entreprise pour acheter quelque chose. Ensuite, une fois que vous l'avez acheté et payé, vous êtes à nouveau vous-même. Peut-être qu'ils se rappellent qui vous êtes, peut-être qu'ils vous envoient une carte de Noël.
Avec The Subscription Economy cependant, il est très important que le fournisseur vous tienne au courant et vous rende heureux. Parce que tu peux partir à tout moment. Idéalement, si vous êtes satisfait, vous ne vous contenterez pas de l’achat initial. Vous allez ajouter d'autres produits ou prolonger l'utilisation des produits que vous avez achetés. C'est la partie "Grow".
Tendances pour les petites entreprises: parlons-en «flux», allons-nous?
Denis Pombriant: Lorsque le client dit «Je souhaite modifier ma configuration», cela se répercute sur l’organisation, sur le système de comptabilité et sur le système de facturation pour configurer le produit. Cela peut également avoir des répercussions sur les concepteurs de produits. Cela peut revenir aux responsables du marketing en termes de compréhension des besoins des clients.
Tous ces efforts pour fournir le bon produit au bon client, au bon prix, au bon moment, etc., s'appelle «Flow».
Tendances des petites entreprises: Nous sommes passés de «Croissance» à «Flux». Que diriez-vous de «savoir?»
Denis Pombriant: Pour obtenir votre meilleur prix, vous pouvez vous inscrire pour un contrat d'un an / deux ans. Selon la nature de la relation, vous pouvez payer pour un an d'avance ou deux ans.
La société d’abonnement accepte peut-être 12 mois de frais d’abonnement, mais elle n’en reconnaît en réalité qu’un douzième de chaque fois qu’elle commence un nouveau mois. Donc, en termes d'abonnement, le 1 / 12ème qu'ils reconnaissent est appelé revenus récurrents. Vous pouvez consulter votre base de données de clients dans les accords conclus avec vous et calculer à la fois vos revenus récurrents mensuels et vos revenus récurrents annuels.
L’autre 11/12 que vous ne reconnaissez pas s'appelle revenus reportés. Les revenus reportés se déclinent en deux versions. Il y a les revenus reportés que vous avez perçus et vous savez très logiquement qu'il y a des revenus reportés non perçus ou non facturés.
Si vous êtes une société par abonnement avec une comptabilité par abonnement, vous pouvez aller dans votre système et voir combien d'argent est déjà promis dans mon avenir. Combien d'argent y a-t-il dans le futur qui est promis, mais non collecté? Combien de mes clients tournent? Combien de renouvellements sont en hausse ce mois-ci et le mois prochain et le mois suivant?
Avec ce type d'informations, vous pouvez en savoir beaucoup sur la santé de votre entreprise et son fonctionnement. C'est la partie "Savoir".
Tendances des petites entreprises: où les gens peuvent-ils consulter votre livre électronique, "L'économie de l'abonnement: comment les abonnements améliorent-ils les affaires?"
Denis Pombriant: Votre libraire préféré, Amazon, l’a.
Cette interview sur l’utilisation des abonnements dans les entreprises et l’économie des abonnements fait partie de One on One série d'interviews avec certains des entrepreneurs, auteurs et experts en affaires les plus stimulants. Cet entretien a été édité pour publication. Pour entendre l'audio de l'interview complète, cliquez sur le lecteur ci-dessus.
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
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