Quelle est la différence entre un avocat financièrement prospère et un avocat qui a parfois des difficultés financières? Ce n’est pas nécessairement leurs antécédents ou leur connaissance de la loi. Assez souvent, c’est la capacité de l’avocat de commercialiser ses services auprès de clients potentiels.
Mais la commercialisation d’un cabinet d’avocats n’est pas toujours la même que celle d’autres types d’entreprise. Donc David M. Ward, Esq. du Procureur Marketing Center a fourni des conseils de marketing ciblés aux avocats dans une interview par courrier électronique avec Small Business Trends. Vous trouverez ci-dessous 20 de ses meilleures suggestions.
$config[code] not foundComment commercialiser un cabinet d'avocats
Choisissez un type de loi spécifique
Au lieu d'être un médecin généraliste, vous pouvez automatiquement vous distinguer en choisissant un type de loi sur lequel vous concentrer.
Par exemple, vous pouvez vous concentrer sur des problèmes d’impôts ou de marques commerciales. Lorsqu'un client potentiel recherche un avocat, il a normalement déjà un problème en tête. Ils ont donc plus de chances de trouver et de faire confiance à un avocat spécialisé dans ce type de droit plutôt qu’à un avocat qui répartit leur attention entre plusieurs spécialités.
Pour cette raison, Ward dit que les avocats spécialisés dans un type de droit en particulier ont tendance à gagner plus que ceux qui ne le font pas.
Choisissez un créneau plus spécifique
Vous avez choisi une spécialité. Génial, allez maintenant un peu plus loin. Pour différencier davantage vos services, choisissez un créneau au sein de votre branche du droit.
Par exemple, si vous êtes un avocat spécialisé en droit des affaires, concentrez-vous sur un type d’entreprise spécifique, comme la vente au détail ou la fabrication. Si vous êtes un avocat spécialisé en immigration, vous pouvez cibler les clients d’un pays ou d’une région donnés. Assurez-vous que les clients savent que vous êtes concentré sur ce créneau en l'incluant dans votre site Web ou dans vos documents promotionnels. Ensuite, vous pouvez vous concentrer sur l’élargissement de votre clientèle au sein de cette communauté d’entreprises ou de clients individuels par le biais de références.
Construire une liste de clients et de référents au fil du temps
Ward dit qu'une erreur de marketing courante pour les avocats consiste à essayer de faire trop en même temps.
Par exemple, certains nouveaux avocats peuvent consulter immédiatement une liste complète de clients potentiels et d’indicateurs (cabinets d’avocats ou avocats qui pourraient vous renvoyer des clients) dans leur communauté. Mais toutes ces personnes n’auront probablement pas besoin de services juridiques en même temps. Ainsi, une frénésie de contact de masse pourrait bien se révéler une perte de temps.
Au lieu de cela, il suggère de constituer une liste de clients potentiels et d’indicateurs. Une partie de cela se produira au cours des opérations commerciales habituelles. Ainsi, au lieu d'appeler immédiatement tous vos contacts, vous pouvez simplement garder votre liste de contacts en tête de vos activités quotidiennes. Cela pourrait conduire à une plus grande liste de références et à une activité plus saine au fil du temps.
Créer un site Web utile
Pour les nouvelles pratiques, l’une des premières étapes du marketing devrait être la création d’un site Web. Le site devrait vraiment présenter ce que vous faites. Sens, il devrait clairement indiquer votre spécialité et votre créneau. Si vous proposez différents services dans le cadre de votre type de loi, décrivez-les très clairement.
Mais votre site Web devrait également offrir quelque chose d'autre à vos clients potentiels: des ressources utiles. Cela pourrait signifier offrir un ebook gratuit ou même simplement une liste de liens pour les personnes recherchant des informations générales dans votre domaine de compétence.
Offrir ces ressources amènera plus de personnes sur votre site Web. Et ces personnes sont plus susceptibles d'avoir besoin de vos services à un moment donné, car elles recherchent déjà des ressources sur des sujets similaires.
Donnez des ressources gratuites dans votre communauté
Une fois que vous avez créé des ressources gratuites pour les personnes qui visitent votre site Web, allez encore plus loin. Établissez des liens avec des personnes et des entreprises de votre communauté qui peuvent promouvoir vos informations et leur donner ces ressources gratuitement. Cela peut vous aider à amplifier votre portée.
Fournir gratuitement des informations et des ressources aux personnes de votre région peut vous aider à créer des liens utiles et à faire confiance à votre marque. Ward a déclaré:
«Rédigez un rapport« Comment »dans votre domaine d’expertise et donnez-le. Faites en sorte que les centres d’influence de votre marché ou de votre communauté cible le fassent volontiers sur leurs listes et vous remercient de le rendre disponible. ”
Réseauter avec les entreprises locales en offrant un coup de main
Vous pouvez également simplement aider d'autres propriétaires d'entreprise dans votre communauté. Vous ne savez jamais qui ces propriétaires d'entreprises savent.
Lorsque vous aidez les autres, ils sont plus susceptibles de vous référer des clients potentiels à l'avenir. Pour créer un réseau dans votre communauté, vous pouvez simplement demander que certaines cartes de visite soient conservées dans votre bureau ou fournir des références à d'autres entreprises locales.
Envisagez de créer une présence dans les médias sociaux
Les médias sociaux peuvent constituer un puissant outil de marketing pour tous les types d’entreprises.
Si vous aimez utiliser les médias sociaux, inscrivez-vous pour un compte ou des comptes. Ensuite, créez des réseaux en utilisant vos listes de clients et de références, ou des listes de contacts au sein de votre communauté. Vous pouvez ensuite utiliser ces sites pour fournir des informations sur votre entreprise et d’autres ressources juridiques. Peut-être pourriez-vous offrir votre ebook gratuit ou des liens vers des sites Web pertinents.
Mais ne vous concentrez pas trop sur les médias sociaux
Ward insiste sur le fait d’avoir une forte présence sur les médias sociaux n’est pas tout ce qui est nécessaire aux pratiques juridiques:
«Contrairement à l’opinion populaire, le marketing par les médias sociaux n’est pas quelque chose que vous devez faire. Si vous ne l'aimez pas, ne le faites pas. Il existe d'autres moyens de commercialiser vos services. "
Donc, si vous voulez utiliser les médias sociaux, cela peut être un outil précieux et peu coûteux. Mais si vous ne sentez pas que vous avez le temps de vous faire de la musique, ce n’est pas nécessaire. Votre temps pourrait être mieux dépensé en travaillant sur des références ou votre site Web.
Facilitez la connexion des autres
Mais même si vous décidez que les médias sociaux ne vous intéressent pas, vous devriez au moins posséder un compte ou deux.
Facebook en particulier est devenu un endroit extrêmement populaire pour que les gens se connectent avec les entreprises. Ainsi, même si vous n'avez pas beaucoup de temps à consacrer aux médias sociaux, vous pouvez simplement réserver le nom de votre entreprise sur Facebook et / ou Twitter. Vous n'avez pas besoin de poster trop longtemps ou de promouvoir les comptes. Juste mettre à jour avec des informations importantes pour ceux qui veulent vous suivre.
Autoriser les autres à partager votre contenu
En outre, vous devez simplifier au maximum la tâche de ceux qui utilisent les médias sociaux pour partager le contenu de votre site Web.
Ajoutez des boutons de partage sur votre site Web qui facilitent autant que possible la publication de liens vers des blogs ou des livres électroniques sur votre réseau social. Vous pouvez également encourager les gens à partager votre contenu. Donc, même si vous n’avez pas le temps de poster sur les médias sociaux, vous pouvez au moins donner aux autres une chance de le faire pour vous.
Vous pouvez également utiliser les médias sociaux pour trouver des ressources
Vous pouvez également utiliser les médias sociaux pour trouver des ressources et des experts. Vous pouvez l’utiliser pour rechercher des blogueurs dans les publications d’invités, des experts à interviewer pour votre lettre d’information ou d’autres professionnels avec lesquels vous pouvez créer des réseaux.
Pour ce faire, vous pouvez vous inscrire à des comptes personnels sur les médias sociaux et suivre les personnes de votre secteur. Ensuite, connectez-vous avec ces personnes et demandez-leur si elles pourraient être intéressées à collaborer avec vous.
Commencez petit avec la publicité
La publicité peut être l’un des moyens les plus rapides de générer du trafic. Cependant, Ward met en garde que cela peut aussi être une erreur coûteuse si mal fait. Pour cette raison, il suggère de commencer avec un petit budget.
Choisissez un point de vente très ciblé qui attire les gens de votre marché. Par exemple, si vous êtes un avocat spécialisé dans les affaires auprès de détaillants locaux, envisagez d’utiliser une publication spécialisée qui se concentre également sur les détaillants locaux.
L'utilisation d'une petite publication vous permettra de garder votre budget publicitaire petit au début. Ensuite, vous pourrez évaluer les résultats de votre première campagne avant de prendre un engagement financier énorme. Demandez simplement aux nouveaux clients comment ils ont découvert vos services et vous saurez à quel point vos efforts publicitaires fonctionnent.
Engagez des professionnels du marketing ou de la publicité si nécessaire
Ward a également déclaré qu’il pouvait valoir la peine de travailler avec des professionnels du marketing et de la publicité au tout début de la promotion de votre entreprise. Ces professionnels peuvent vous aider à choisir les bons points de vente et à mesurer votre succès.
Lorsque vous êtes occupé à diriger un cabinet d’avocats, il est parfois impossible de consacrer du temps au marketing et à la publicité. En particulier au début, les professionnels de la publicité et du marketing qui comprennent vos besoins peuvent vous décharger de cette responsabilité. Ils seront également mieux informés sur la manière de promouvoir votre entreprise sans avoir besoin d'autant d'essais et d'erreurs.
Si cela fonctionne, augmentez votre budget
Si vous constatez que vos annonces produisent des résultats positifs, envisagez d'augmenter votre budget. Investir davantage dans la publicité peut vous aider à vous développer encore plus, surtout si vous avez déjà des preuves que cela peut fonctionner.
Consultez votre professionnel de la publicité, si vous en utilisez un. Vous pouvez même envisager de vous connecter à différents types de points de vente pour vos annonces. Assurez-vous simplement de continuer à rechercher les clients qui vous ont trouvé par le biais de la publicité afin de pouvoir mesurer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Si cela ne fonctionne pas, réduisez vos pertes et passez à autre chose
Par contre, n'augmentez pas votre budget si vous ne voyez aucun résultat positif. Parfois, la publicité avec un point de vente particulier ne fonctionne pas. Ne continuez pas à investir dans quelque chose qui ne fonctionne pas.
Au lieu de cela, recherchez un autre type de point de vente pour votre budget publicitaire. Continuez à mesurer ce qui vous rapporte de nouveaux clients et n’ayez pas peur d’admettre votre défaite et d’essayer autre chose.
Miser sur les références
Cependant, même si la publicité et les médias sociaux peuvent être utiles, Ward affirme que les renvois font absolument partie intégrante du marketing d'un cabinet d'avocats:
«Tous les cabinets d’avocats devraient baser leur marketing sur une base de renvois. Les clients référés sont moins réticents à vous embaucher, ont tendance à être plus fidèles et plus susceptibles de fournir eux-mêmes des références. Ils viennent également à vous sans coût (temps ou argent). "
Focus sur le service client
Pour obtenir des références, vous devez vous assurer que vos clients sont suffisamment satisfaits pour parler aux autres de vous. Fournir un excellent service client n’est pas toujours considéré comme une tâche de marketing, mais dans ce cas, c’est le cas.
Pour vous assurer que vos clients sont satisfaits, expliquez clairement ce à quoi ils doivent s’attendre lorsqu’ils vous embauchent. Ensuite, assurez-vous de respecter votre part du marché.
Offrir des références à d'autres
Vous pouvez également essayer d’obtenir des références de personnes qui ne sont pas des clients. Pour ce faire, vous devrez toujours vous connecter d’une manière ou d’une autre.
Vous pouvez vous connecter avec des personnes sur les médias sociaux, lors d'événements ou tout simplement dans votre communauté. Ensuite, vous pouvez créer un climat de confiance avec les gens en leur proposant des références, en faisant la promotion de leur site Web ou en les interviewant pour votre bulletin d’information.
Demander de l'aide à vos clients satisfaits
Mais il pourrait y avoir un moyen plus direct d’obtenir des références à votre entreprise. Selon Ward, vous obtenez plus de références en les demandant simplement.
Demandez aux clients satisfaits s'ils connaissent quelqu'un d'autre ayant besoin d'une aide juridique similaire. Dites-leur clairement que vous êtes prêt à prendre de nouveaux clients. Vous pourriez même envisager d'offrir un rabais ou un avantage aux personnes qui en réfèrent. Vous pouvez également simplement distribuer des cartes de visite supplémentaires ou du matériel similaire afin que les clients et les autres personnes puissent facilement transmettre vos informations.
Rechercher des références indirectement
Mais si vous ne voulez pas demander directement aux gens d’être référés, il existe d’autres moyens d’obtenir votre nom.
Si vous fournissez d'autres services ou ressources tels que des livres électroniques ou des séminaires juridiques, vous pouvez demander aux gens de les recommander à d'autres. De cette façon, les gens connaîtront toujours votre nom et votre domaine d’expertise, mais vous n’aurez pas l’impression de mendier de la clientèle.
Si vous avez dépensé temps et énergie pour créer une nouvelle entreprise ou pratique, assurez-vous de prendre le temps d'en informer les autres. Le marketing est un aspect essentiel de la construction de votre pratique. Donnez au processus le temps et l'énergie nécessaires.
Photo de l'avocat via Shutterstock
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