De nos jours, les clients avisés et axés sur la technologie ont entièrement contrôlé la façon dont ils sélectionnent les produits et les services qu’ils achètent. Dans la plupart des cas, ils ont pris leur décision avant de parler au fournisseur de leur choix. Ce qui signifie que de nombreux vendeurs sont totalement exclus du processus de prise de décision.
Nikolaus Kimla, expert en processus de vente et fondateur de Pipeliner CRM, partage son point de vue sur le rôle changeant du professionnel de la vente dans le climat de consommation actuel, sur la manière dont les commerciaux peuvent mieux aligner leur processus de vente sur le mode d'achat actuel des consommateurs. jouer pour les aider à rester en contact avec les acheteurs à long terme.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Je suis originaire d’Autriche, de Vienne. J'ai déménagé aux États-Unis il y a deux ans parce que je me suis rendu compte que je devais porter mon produit à un niveau supérieur, et cela ne peut être fait qu'ici, car c'est le pays des ventes.
Tendances relatives aux petites entreprises: selon la statistique, la grande majorité des consommateurs se décideront à acheter un produit ou un service avant même de parler à leurs fournisseurs. En quoi cela a-t-il changé la façon dont un vendeur vend ses affaires?
Nikolaus Kimla: À mon avis, l'acheteur est très différent entre les ventes transactionnelles, les ventes de consultants classiques et les ventes aux entreprises. Du côté des consommateurs des transactions de transaction classiques, des changements considérables ont eu lieu. À l'avenir, nous ne parlerons pas à une personne, nous parlerons à des machines.
Similaire à l'achat d'un livre par Amazon. Amazon vous connaît, vous donne les bons livres ou même certains films liés à vos livres. Amazon est au courant de vos modèles, alors tout est intégré aux systèmes de reconnaissance des modèles. C’est très profond et très profond. Je dirais que les ventes transactionnelles constituent le changement le plus important. Nous sommes tous, en quelque sorte, un acheteur.
D'autre part, le conseil en vente est un changement encore plus profond pour les commerciaux. C’est le grand défi pour l’avenir car l’acheteur n’intéresse pas vraiment le produit, mais la valeur que vous créez - et même, en réalité, lui crée des opportunités commerciales. Cela signifie que vous êtes plus un consultant en affaires. Il y a un changement énorme et je pense personnellement que la plupart des vendeurs ne sont pas prêts pour cela.
Tendances de la petite entreprise: De quoi les vendeurs ont-ils besoin pour pouvoir communiquer et faire le travail dont ils ont besoin lorsqu'ils sollicitent ces clients aujourd'hui?
Nikolaus Kimla: Tout d'abord, je dirais qu'ils doivent comprendre comment l'impact social peut avoir un impact sur l'obtention d'informations supplémentaires sur vos prospects. Qu'est-ce qui les motive vraiment? Qu'est-ce qu'il y a vraiment dedans? C’est vraiment une question d’investigation. Pour cette raison, c’est beaucoup de préparation. Vous devez préparer beaucoup plus que par le passé. Dire «Je connais l’industrie, le marché vertical. Je connais les douleurs de l'acheteur. Je m’attaque aux douleurs parce que mon produit est une solution.’Je pense que c’est trop étroit maintenant.
Vous devez être plus complexe. Le vendeur a vraiment beaucoup de défis. Il doit s'informer, il a donc besoin d'une grande éducation. D'autre part, il a besoin d'outils qui l'aident au quotidien à gérer son magasin de manière efficace, facile, fluide et efficace, de sorte qu'il puisse vraiment se concentrer sur ce dont il s'agit. Vous devez entrer dans le cœur de l'acheteur et lui dire que vous comprenez ses besoins. Vous comprenez où il se dirige et que la solution que vous avez pour lui peut avoir cet impact dans le futur.
Tendances de la petite entreprise: Pour faciliter la vie d’un vendeur aujourd’hui du point de vue de la technologie et du processus, de quoi ont-ils besoin du point de vue de leurs clients pour faire leur travail aujourd’hui?
Nikolaus Kimla: Les fournisseurs s’efforcent de dire: «Mon outil est plus facile pour saisir des données, les corriger et les conserver.» Parfait. Je crois fermement que les vendeurs ne feront jamais cela. Aussi facile que soit l'outil, ils ne le feront jamais, non? Ce n'est pas dans leur personnalité, même si vous avez l'outil le plus avancé et le plus simple au monde.
Donc, je pense que c'est un piège. Le problème est que vous ne pouvez pas changer un vendeur. Cela n'a aucun sens. Où sont leurs forces? C’est ce qu’ils font dans leur travail. Ils ne devraient pas être des commis comptables. Ce n’est pas leur travail. Leur travail consiste à vendre et à comprendre la complexité et tout ce qui est impliqué, donc il s’agit du processus.
Vous devez connaître votre processus. Si vous ne modifiez pas constamment le processus, adaptez-le aux besoins de l'acheteur et de l'industrie pour pouvoir répondre aux concurrents parce qu'ils agissent, et travaillez en permanence avec votre équipe de vente et donnez-leur un aperçu avec dynamique. Playbooks - alors vous êtes perdu dans le futur.
La plupart des directeurs des ventes ne font que gérer les données quand ils devraient gérer des personnes, pas des données. La technologie devrait aider à visualiser le processus. Ensuite, vous travaillez sur le noyau, et le noyau est la personne. Vous devez travailler avec la personne.
Tendances pour les petites entreprises: Nikolaus, où les gens peuvent-ils se renseigner sur certaines des choses dont nous avons parlé, ainsi que sur votre produit?
Nikolaus Kimla: Allez sur PipelinerSales.com, puis sur le blog. Vous verrez beaucoup de gens contribuer. Notre contenu est vraiment utile et nous essayons de partager nos connaissances gratuitement.
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
