En matière de changement de marque, que peut apprendre votre petite entreprise à un géant de la fabrication tel que Sharp Electronics? Beaucoup, en fin de compte.
Après son achat par le fabricant d'électronique japonais Hon Hai Precision plus tôt cette année, Sharp a entrepris un vaste processus de rebranding pour se concentrer sur sa division d'appareils électroménagers.
L’effort a abouti à la création d’un nouveau concept, «Simply Better Living», qui témoigne de l’attention accrue de la société pour les appareils électroménagers haut de gamme et de son engagement à favoriser la santé et le bien-être de ses clients.
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En plus d’occuper un poste de direction en marketing chez Sharp (et Samsung et Circuit City auparavant), Weedfald a créé sa propre entreprise, Gen One Ventures, en 2008, en tant que cabinet de conseil. Il connaît donc les défis auxquels sont confrontés les propriétaires de petites entreprises. rebranding.
Il s’est entretenu par téléphone avec Small Business Trends et a partagé certains des principes qu’il a appris au fil des ans et qui ont guidé le changement de marque de Sharp et que les petites entreprises peuvent également appliquer.
Leçons tirées de l'exemple de rebranding Sharp
1. Faites un «bilan du cou vers le haut»
Cette étape, qui devrait précéder tout le reste, signifie qu'avant de faire autre chose, vous devez effectuer des études de marché approfondies. Selon Weedfald, le but est que vous sachiez qui vous êtes et qui vous essayez d'être.
Il a utilisé la métaphore d'un tabouret à trois pieds pour expliquer en quoi consiste cette recherche.
La première étape consiste à comprendre ce que Weedfald a appelé votre «franchise éditoriale et position unique». En d'autres termes, en quoi vos produits et services sont-ils différents de ceux de vos concurrents? Avez-vous une offre standardisée ou quelque chose de mieux? Quelle est votre proposition de valeur unique?
Weedfald a déclaré que, en tant que propriétaire de petite entreprise, vous devez comprendre trois choses en particulier:
- Les conditions du marché dans lesquelles vous jouez;
- Qui sont les acheteurs que vous essayez d'atteindre?
- La concurrence et ce qu'ils ont à offrir et non à offrir.
La deuxième étape du tabouret consiste à comprendre votre stratégie de distribution. De quelles manières pouvez-vous distribuer vos produits et services qui attirent les gens vers eux?
La troisième étape aborde la question des prix et de votre capacité à vendre, à vendre et à créer plus de rythme dans vos ventes. Vous devez comprendre les avantages de l’opportunité de monétisation et savoir comment en tirer parti pour augmenter les ventes avec votre clientèle actuelle.
Weedfald a déclaré que de nombreuses entreprises ne font jamais un suivi après l'interaction initiale et manquent donc une excellente occasion de vendre davantage de leurs produits ou services.
2. Utiliser le logiciel CRM
Les données client deviennent très pertinentes pour la deuxième jambe du tabouret, a déclaré Weedfald. En fait, il a défini l’acronyme CRM comme signifiant «les consommateurs comptent vraiment».
«La CRM est le Saint Graal», a-t-il déclaré. "Plus vous connaissez votre client, plus vous avez de chances de le comprendre."
3. Soyez créatif avec votre rebranding
«Dans leur nouvelle image de marque, les petites entreprises doivent pénétrer dans la zone de création pour échapper à la prévisibilité», a déclaré Weedfald. "Vous ne pouvez pas simplement dire:" Je suis un plombier "," Je suis dans le commerce de détail "ou" Je suis dans le secteur manufacturier ". Vous devez le regarder de manière plus créative. Il y a trop de concurrence pour que vous soyez comme tout le monde.
4. Pensez cohérence, fréquence, taille, couleur et emplacement
Les annonceurs bombardent les consommateurs de messages, mais personne ne peut se souvenir d’une seule publicité (autres que celles de Geico et de Progressive).
Weedfald a présenté une formule qui peut donner à votre entreprise un moyen de résoudre ce problème et de ne pas gaspiller d’argent dans la publicité: uniformité, fréquence, taille, couleur et emplacement.
"Vous devez gérer la fréquence et la cohérence de la publicité", a-t-il déclaré. “Les annonces peu fréquentes et incohérentes ne fonctionneront pas. Et ne soyez pas petit; ne pas être enterré quelque part. Aller en grand. Et faites-le de manière très pertinente pour votre clientèle et votre emplacement. "
Weedfald utilise le terme «couleur» de manière métaphorique pour représenter la créativité utilisée dans la production d'une publicité ainsi que la publicité elle-même.
5. Portez une attention personnelle à vos clients
Weedfald a déclaré que chaque Noël et Hanukah, il envoyait des e-mails vidéo personnalisés à chacun de ses clients professionnels.
«J'ai passé tout un week-end à envoyer 120 courriels vidéo différents à autant de personnes et de groupes de clients», a-t-il déclaré. «Cela a fonctionné aussi. Ils ont tous parlé de la vidéo à leurs amis et collègues.
L’idée, at-il dit, est qu’en étant plus pertinents et plus personnels dans votre marketing, vous construisez un capital émotionnel avec votre client, ce qui, à son tour, favorise la fidélité à la marque, génère des opportunités et renforce votre position sur le marché.
6. Gagner le droit de demander la commande
Vous devez obtenir le droit de demander la commande et être très pertinent lorsque vous le faites, a déclaré Weedfald.
Il a conseillé aux entreprises de se concentrer sur la formule de vente - attention, intérêt, conviction, désir et fermeture - et de s'exercer à l'articuler dans des délais différents: 30 secondes, une minute, cinq minutes et une heure.
«La pratique rend parfait», a-t-il dit. «Au téléphone, en face à face ou sur Internet, pratiquez le partage d'informations extrêmement pertinentes et très stimulantes. Vous devriez pouvoir expliquer pourquoi votre produit ou service est meilleur, plus fort et plus utile que celui de vos concurrents, tout aussi facilement dans une présentation de 30 secondes ou une présentation de 30 minutes. "
7. Poser des questions et agir sur les réponses
«Pour les petites entreprises, les questions sont les réponses», a déclaré Weedfald. «Posez-les continuellement et posez des questions dès que vous les recevez.»
8. Afficher les objections sous forme de demandes d'informations supplémentaires
Les entreprises considèrent souvent le "non" comme une objection, a déclaré Weedfald. Au lieu de cela, ils devraient le considérer comme une demande d'informations supplémentaires.
"Vous avez une entreprise et vous essayez de trouver quelqu'un à acheter", a-t-il déclaré. "S'ils disent non, c'est votre faute, pas la leur."
Il a ajouté qu'il était "préférable pour vous de passer votre temps à comprendre pourquoi vous n'obtenez pas d'opportunités et que vous perdez des ventes bien avant de diffuser une annonce publicitaire pour tenter de générer davantage de ventes."
9. Utiliser intelligemment Internet
Weedfald a fait valoir que de nombreuses petites entreprises limitent leur présence Internet à un site Web mais devraient plutôt tirer parti de tout ce que le Web (qu'il appelle «la libre entreprise dans le nuage») a à offrir.
Il conseille notamment aux petites entreprises de se connecter avec les clients utilisant les médias sociaux.
«Il y a quarante ans, nous devions écrire une lettre ou téléphoner», a-t-il déclaré. «Désormais, nous pouvons simplement nous connecter et interagir directement avec les clients via les médias sociaux.»
Il encourage également les entreprises à tirer parti de la puissance de la vidéo sur Internet, qui a joué un rôle important dans le changement de marque de Sharp, comme vous pouvez le constater dans cet exemple:
10. Faites de votre marque une promesse
M. Weedfald a souligné que l'aspect le plus important de la nouvelle image de marque consiste à faire de votre marque une promesse et à la respecter.
En fait, il appelle la promesse de la marque le «siège» du tabouret à trois pieds.
"Votre client est censé s'asseoir sur ce siège, mais il ne le fera pas s'il n'aime pas votre marque, vos produits, vos services ou qui vous êtes et qui vous représentez", a-t-il déclaré. "Traitez les autres comme vous voulez, traitez l'inattendu et restez fidèle à votre marque."
Rebranding Photo via Shutterstock
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