Pour de nombreuses entreprises, un processus de développement d’affaires ad-hoc peut s’user avec le temps. Donc, avancer à pas de tortue pour en établir un plus systématique signifiera certainement une courte vie sur le marché.
Vous devez agir rapidement pour développer davantage d’affaires. Pour accélérer vos plans de développement commercial, envisagez de lire le Guide du développement commercial: Comment gagner des affaires avec les services professionnels. Il a été écrit par Stephen Newton et publié par Kogan Page.
J'ai appris l'existence de ce livre par l'intermédiaire de NetGalley et j'ai demandé une copie de révision. Newton, fondateur de DLO Associates, exerce les fonctions de coach en entreprise et de consultant en stratégie depuis 2001.
Je pense qu'il a écrit un excellent guide pour aligner le marketing, les ventes et les opérations. Si vous dirigez ou travaillez dans une entreprise de services professionnels, vous voudrez lire ce livre.
Décomposer les bases: comment les affaires, comme dans l'Ouest, ont été gagnées
Le livre tente d’offrir une vision complète de la gestion d’une entreprise professionnelle. Un lecteur à la recherche d’idées allant au-delà des médias sociaux et des conseils de Cloud sera bien satisfait de la manière dont Newton donne son point de vue. Par exemple, lorsqu'il note les CRM, Newton tempère les idées les plus récentes et les meilleures avec une suggestion équilibrée sur la manière de s'organiser. Consultez cette citation pour voir à quel point il est simple:
Conservez le système et son utilisation simples, concevez d’abord vos processus sur papier et automatisez ce que vous avez conçu "petit à petit" avant de passer à un système à part entière.
Les chapitres progressent dans les détails pour atteindre un «taux de réussite» - le degré de conquête de nouvelles entreprises tout en conservant celles qui existent déjà. Les suggestions sont conçues pour être adaptables à vos ressources.
Tirez le maximum d'une recommandation d'entreprise
Les professionnels de la vente apprécieront les points concernant les références. Il propose 5 erreurs de référence spécifiques, développant des sujets typiques abordés au cours de la démarche. Consultez le commentaire de Newton sur la possibilité de détourner l’avis d’un client sur votre entreprise. Il soulève une question dans laquelle la réponse peut limiter la capacité d'offrir d'autres produits ou services:
"Quelqu'un d'autre à qui vous pensez que je devrais parler?" Cela limite la question dans l'esprit du client à l'examen de "plus du même." Le résultat est de réduire votre champ d'activité, peut-être un domaine qui n'est pas en fait votre expertise de base maintenant ce que vous aimez le plus faire.
J'ai apprécié le fait que chaque suggestion et perspective soit exploitable, et que ses détails donnent lieu à des idées que vous pouvez intégrer à votre entreprise immédiatement. Le chapitre 11 présente un plan d'un mois, dont les détails de base sont divisés en trois principes: systèmes de marketing, de vente et de gestion. Il est destiné à créer «plusieurs flux d'activités simultanées plutôt que de faire les choses de manière séquentielle».
Je pensais que beaucoup d'idées fonctionnaient pour les petites entreprises qui utilisaient même les fonctionnalités les plus élémentaires d'une solution de CRM (Customer Relationship Management). En fait, Newton aborde la valeur de la gestion de la relation client par rapport à la livraison au client. Il note une autre façon de prendre en charge un client lorsque les détails du projet sont modifiés de manière inattendue:
Les changements stratégiques apportés aux résultats obtenus peuvent donner lieu à une conversation avec le client sur les coûts supplémentaires, ce qui peut nuire à la relation si elle n’est pas gérée avec sensibilité… Ce type de conversation est plus facile à gérer si les rôles de livraison, de propriété du client, de et la gestion de la relation client est distincte et distincte… Cela permet de s'assurer que le contrôle qualité est visible pour le client et offre la possibilité d'étendre la surface de votre entreprise avec l'entreprise cliente.
Que faut-il lire avec ce livre?
Guide du professionnel complète des idées telles que Non, vous ne pouvez pas choisir mon cerveau , et peut être un bon début pour des livres plus profonds sur des systèmes tels que Service Innovation et Îles de profit dans une mer d'encre rouge . Un peu d'ironie - Newton mentionne au chapitre 10 un livre que j'ai commenté, Le manifeste de la liste de contrôle , comme une excellente source de liste de contrôle.
Un site Web compagnon est référencé. Il comprend des ressources téléchargeables.
Procurez-vous ce livre et accrochez-vous rapidement aux processus qui placent votre entreprise sur la bonne voie vers le succès.
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