Combien de fois avez-vous déjà essayé de comprendre vos clients et de vous mettre dans la tête? Si vous êtes un entrepreneur, cela se produit probablement tous les jours.
Être un entrepreneur à succès, c'est être un excellent vendeur. Être un bon vendeur, c'est être capable de vraiment comprendre vos clients et vos prospects.
Le problème
Le problème est qu’il n’est pas facile de comprendre le point de vue de vos clients. Dans certains cas, cela peut prendre un certain temps avant que vous ne découvriez les besoins réels de vos clients. Ce n'est pas toujours facile.
$config[code] not foundPour rendre les choses plus stressantes, il est également peu probable que vous transformiez ce client potentiel en client si vous ne pouvez pas le convaincre de s’ouvrir à vous. De même, si vous traitez avec un client existant, il est peu probable que vous conserviez leur entreprise si vous ne comprenez pas leurs besoins actuels.
Cela peut être frustrant.
C’est parce que les gens ne sont pas toujours faciles à comprendre. Il faut pas mal d'effort pour déchiffrer le puzzle. Chaque perspective est comme un cube Rubik individuel que vous devez résoudre. Ok, c’est une analogie boiteuse, mais ça a toujours un sens!
Se mettre à la place de la perspective est difficile. C'est pourquoi de nombreux entrepreneurs n'ont pas appris à le faire.
Le résultat? Ils volent à l’aveugle au moment de présenter leur solution.
Comme ils ne peuvent pas déterminer les besoins réels de leurs clients, ils ne savent pas quelle est la solution appropriée. Ils sont dans une position où ils devinent quel produit ou service présenter. C’est une situation difficile à vivre.
Dans cette situation, un argumentaire de vente réussi est presque impossible. Étant donné que vous ne savez pas quels sont les véritables besoins du client potentiel, vous ne saurez pas comment présenter la meilleure solution.
Heureusement, il existe des moyens de mieux comprendre vos clients. Vous pouvez faire en sorte que vos clients s’ouvrent à vous, vous fournissent davantage d’informations et communiquent avec vous. Si vous implémentez les astuces de cet article, vous saurez mieux comprendre vos prospects et gagner plus de ventes.
Astuce n ° 1: Écoute active
Être honnête. Le problème est que vous ne conservez pas les informations que votre client vous donne déjà?
Dans de nombreux cas, le problème ne réside pas dans notre incapacité à faire en sorte que la perspective parle, mais bien dans notre incapacité à écouter activement ce qu’elle dit.
L'écoute active n'est pas facile. Il faut beaucoup de temps aux persuadeurs efficaces pour maîtriser cette compétence. Cependant, une fois que vous devenez un bon auditeur, vous obtiendrez beaucoup plus facilement les informations dont vous avez besoin.
Voici quelques conseils pour une écoute active:
- Maintenir un contact visuel. Si l’interaction a lieu en personne, ne vous laissez pas distraire de votre prospect. Votre attention doit être sur elle et elle seule.
- Ne pas écouter pour répondre, écouter pour comprendre. Plusieurs fois, nous nous trouvons déjà en train de concocter notre argumentaire en réponse à ce que dit la perspective. L'écoute active signifie suspendre les réponses jusqu'à ce que vous ayez toutes les informations dont vous avez besoin.
- Essayez d'imaginer ce que dit la perspective. Parfois, visualiser les déclarations du client dans votre esprit peut être plus facile à comprendre et à conserver ultérieurement.
- Écouter tout opportunités, pas seulement celles qui vous permettent de présenter votre produit. Même si votre client ne dit pas quelque chose qui vous donne une opportunité de vendre, il se peut qu’il vous donne la possibilité de donner des conseils. Cela vous permet de mieux vous établir en tant qu'autorité crédible dans l'esprit de votre prospect.
Astuce n ° 2: Build Rapport
Si vous voulez être rejeté, vous devriez commettre l'erreur de vous mettre directement au travail et d'aller directement à la vente. La perspective n’est pas en mesure de vous rapporter en tant que personne lorsque vous commettez cette erreur.
Vous êtes juste une autre personne intéressée qui cherche à obtenir son argent.
Le résultat? Encore une autre vente perdue.
Si vous souhaitez établir une relation rentable à long terme, vous ne pouvez pas vous concentrer uniquement sur les affaires. Construire un rapport d'abord. En fait, n’arrêtez jamais de tisser des liens. Même quand vous vendez.
Pourquoi?
Parce que les gens achètent à ceux qu’ils connaissent, aiment et font confiance. Comment peuvent-ils savoir, vous aimer ou vous faire confiance s’ils ne vous connaissent même pas? Abaisse ta garde. Ne soyez pas si pressé de parler de la qualité de vos produits. Vous pouvez y arriver plus tard, je le promets.
Trouvez des points communs avec votre prospect. À moins que vous ne veniez d’une autre planète, il n’y aura pas un seul prospect qui n’a pas quelque chose en commun avec vous.
Peut-être qu'ils aiment les mêmes équipes sportives. Ils écoutent peut-être les mêmes types de musique que vous. Ils pourraient fréquenter les mêmes restaurants que vous faites. Quoi que ce soit, utilisez-le à votre avantage.
Trouvez les zones dans lesquelles votre prospect et vous êtes en contact et elle deviendra plus à l'aise avec vous. Cela la rendra plus susceptible de s'ouvrir à vous lorsque vous commencez à poser des questions.
Astuce n ° 3: Utilisez l'humour
L'humour est l'un des outils les plus efficaces pour amener votre client potentiel à baisser la garde. Cela vous permet non seulement de donner le ton pour le reste de l’interaction, mais les émotions positives qu’il fait émerger vous feront immédiatement aimer le futur.
Dans son livre «Talks Like TED: 9 secrets de la communication avec les plus grands esprits du monde», l’auteure Carmine Gallo souligne l’importance primordiale de l’humour lorsque vous essayez de présenter une idée. Dans son livre, il explique en quoi l'humour vous rend plus aimable, ce qui signifie que votre prospect sera plus susceptible de faire affaire avec vous.
Je sais ce que tu penses. Vous pensez "mais je ne suis pas drôle!"
Ce n'est pas grave. Il n’est pas nécessaire que vous soyez Kevin Hart pour utiliser l’humour à votre avantage.
Vous n'avez pas besoin de raconter des blagues. Il y a d'autres moyens de faire rire votre prospect. Essayez de raconter une histoire liée à quelque chose que votre entreprise fait. Ou même une histoire amusante liée à quelque chose que vous et le client discutiez précédemment. Les chances sont, si vous avez des histoires qui vous pensez qu’ils sont drôles, votre client potentiel pensera probablement qu’ils le sont aussi.
Y a-t-il eu quelque chose de drôle qui s'est passé lorsque vous avez commencé à développer votre produit? Peut-être qu'un client a fait quelque chose de drôle lorsqu'il a fait affaire avec votre entreprise. Si ça peut faire rire, ça vaut la peine de l’utiliser.
Astuce n ° 4: Gardez votre bouche fermée
Lorsque vous interagissez avec votre prospect, il est très important de vous rappeler que cela les concerne et non pas vous. Votre prospect devrait parler le plus souvent.
Vous serez tenté d'interrompre et de commencer à présenter votre solution pendant que le client parle. Résistez à cette tentation à tout prix. Si vous interrompez et commencez à lancer, vous perdrez toute la conversation. À ce stade, il n’est pas temps de discuter de votre produit. Il est temps de comprendre votre perspective.
La seule fois où vous devriez parler, c'est quand vous devez clarifier quelque chose que la perspective dit. Vous pouvez reformuler les déclarations du client potentiel pour comprendre ce que dit le client. En fait, cela montrera à votre perspective que vous êtes attentif. Cela vous aidera à établir une connexion plus étroite.
Conseil n ° 5: Quelle est leur vision?
L'un des meilleurs moyens de comprendre vos clients est de déterminer leur vision. Essayez de savoir où ils veulent être et ce qu’ils espèrent accomplir.
Si c’est un client B2B, où essaient-ils de prendre leurs affaires? Quels objectifs ont-ils fixés pour sa croissance?
S'il s'agit d'un client B2C, découvrez ce qu'il peut espérer atteindre avec votre produit ou service. Quels sont leur buts.
Il est facile de se concentrer uniquement sur ce dont le client pourrait avoir besoin dans le présent. C'est une erreur. Vous devez savoir où ils veulent être et ce qui les empêche de s’y rendre. C'est ce qui vous permettra de les aider.
Astuce n ° 6: Découvrez leur "pourquoi"
En tant qu'entrepreneurs, nous voulons toujours nous concentrer sur notre objectif. Après tout, créer une marque qui réussit signifie déterminer quel est le but de votre entreprise.
Si vous essayez de mieux comprendre votre client, pourquoi ne pas découvrir ce leur but est? Que représentent-ils au-delà de la consommation de votre produit ou service? Cela peut sembler ne s’appliquer qu’aux clients commerciaux, mais aussi aux consommateurs.
Quel est le raisonnement derrière leur intérêt pour votre produit? Quel style de vie votre produit ou service favorise-t-il?
Beardbrand en est un bon exemple. Cette société basée à Washington vend des produits de soin de la barbe pour hommes. La société promeut le style de vie «Urban Beardsman».
Ainsi, leurs clients achètent des produits pour soigner leur barbe, mais il y en a plus derrière. C’est parce qu’ils font partie d’une culture dans laquelle ils s’engagent. Beardbrand a réussi à exploiter cette culture.
Comprendre le «pourquoi» de vos clients est la clé pour les comprendre. C’est aussi la clé pour pouvoir résoudre leurs problèmes et les aider à atteindre leurs objectifs.
Conclusion
La première étape d’une relation commerciale réussie consiste à comprendre avec qui vous traitez. Sans savoir qui est vraiment votre prospect, vous essayez de toucher une cible avec les yeux bandés.
Plus vous connaissez votre client potentiel, meilleur sera votre argumentaire de vente. Vous obtiendrez beaucoup plus de ventes si vous prenez le temps de comprendre à qui vous essayez de vendre.
Photo du commerçant via Shutterstock
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