C’est la suite donnée à mon précédent article intitulé «Votre approche en matière de tarification: Wallflower, Arrogant Jerk ou Brilliant Conversationalist». Nous traiterons ici de la méthode de tarification «Conversationniste» et vous devrez créer un feuille de calcul en trois colonnes avec les colonnes intitulées «Chose», «Comment aider» et «Valeur», respectivement.
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La première étape
Dans la première colonne, indiquez tout ce que vos clients et prospects souhaitent réaliser en achetant vos produits et services. Par exemple, supposons que vous dirigiez une clinique d'aide auditive. Une des choses que vous pouvez énumérer dans cette colonne est que votre client veut «une meilleure capacité d’entendre des conversations».
Deuxième étape
Passez à la deuxième colonne, la colonne «Comment aider». Pour chaque élément de la première colonne, écrivez comment votre produit ou service aide votre client à atteindre cet objectif. Soyez aussi spécifique que possible.
En suivant notre exemple de clinique de prothèse auditive, vous pouvez écrire que vous associez le client à la meilleure solution auditive en fonction de son profil de perte auditive, de son attitude et de son prix.
Troisième étape
Passons maintenant à la troisième colonne. Pour chaque article, vous voulez identifier ce que vous croyez que l'obtention de cette chose vaut à votre client. Beaucoup de propriétaires d’entreprises trouvent cette étape difficile, car il est souvent difficile (voire impossible) de chiffrer la valeur de certains éléments pour votre client.
Mais ce n’est pas parce que vous ne pouvez pas attribuer un numéro à quelque chose que cela n’est pas important. En fait, les avantages les plus puissants de vos produits et services ne peuvent parfois pas être mesurés par une valeur monétaire. Donc, si vous ne pouvez pas trouver un nombre spécifique, c'est tout à fait correct. Dans ces cas, donnez une description subjective de ce que vous croyez que cela vaut.
En suivant notre exemple, vous pouvez identifier l'aide auditive comme une valeur de «plus de plaisir lorsque vous dînez avec des amis et la famille en pouvant participer pleinement aux conversations à nouveau».
Quatrième étape
Cette étape est un peu plus complexe et il y a deux choses à dire à ce sujet. La première est que la plupart des propriétaires d’entreprise qui lisent cet article ne prendront PAS des mesures et feront de même, car cela demande des efforts.
La deuxième chose est que c’EST cette étape qui donne vraiment le pouvoir à la brillante méthode de tarification conversationnelle. Dans cette étape, vous demandez à certains de vos clients existants «Qu'est-ce que l'achat de notre produit ou service signifie pour vous?». Ensuite, vous écoutez et enregistrez ce qu'ils disent.
Cette étape vous permet de tirer le meilleur parti de vos clients pour l’achat de vos produits et services et de les associer aux éléments que vous avez mis sur votre feuille de calcul. La clé de cette étape consiste à enregistrer exactement ce qu'ils disent, en utilisant les mots qu'ils utilisent. Même si ce que vous entendez est quelque chose auquel vous n'avez même jamais pensé, enregistrez-le. Parce que vous entendez (rappelez-vous, il s’agit d’une approche conversationnelle) en matière de tarification, quels avantages vos clients obtiennent-ils et que vos produits et services représentent réellement pour eux?
En reprenant l’exemple que nous avons utilisé, vous constaterez peut-être que votre client vous dit que l’achat de votre aide auditive lui permet d’entendre ce que ses petits-enfants lui disent sans toujours lui demander de le répéter. ou être capable d'entendre leur petite fille réciter ses voeux de mariage. Vous pouvez maintenant associer les éléments que vous avez répertoriés, les avantages que vous avez identifiés et les avantages que vos clients vous disent d’être mutuellement profitables.
Utilisez ces connaissances pour fixer vos prix avec beaucoup plus de clarté et de confiance. Vous constaterez presque toujours que cet exercice vous donne la confiance nécessaire pour augmenter vos prix en fonction de la valeur que vous offrez. Cela vous donnera une belle augmentation de votre rentabilité et vous rendra encore plus fier de ce que vous faites.
Donc vas-y. Ayez une conversation avec vos clients. Vous ne le regretterez pas - jamais.
Photo de conversation via Shutterstock
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