Les vendeurs perdent beaucoup de temps sur de mauvaises pistes qu’ils n’achèteront jamais auprès de leur entreprise. On les désigne parfois comme des botteurs de pneus ou «Lookie Lou’s», car ils sont heureux de parler d’achat, mais en réalité, ils n’achètent jamais rien. Malheureusement, les équipes de vente passent énormément de temps à ne pas qualifier ces mauvaises pistes car elles sont prises au piège de la quantité de leurs prospects, pas de leur qualité. Cela se traduit par des objectifs de vente manquants. Pour maximiser leurs objectifs de vente, les équipes doivent uniquement faire appel à des clients potentiels très susceptibles d’acheter.
$config[code] not foundIdentifier un mauvais responsable des ventes
Voici des moyens sûrs de les repérer avant qu'ils ne perdent trop de temps précieux:
Commencez par googler
Faites des recherches de base sur la perspective. Google leur nom et compagnie si approprié. Déterminez si elles correspondent au groupe démographique cible de votre client type.
Faire un appel téléphonique
Avant d'organiser une réunion, posez des questions clés aux prospects par téléphone.
À leur avis, quel est leur problème (que votre solution aborde)? Soyez très spécifique car les gens n'agissent que lorsqu'ils essaient de résoudre une douleur réelle.
Que leur coûte-t-il s’ils ne résolvent pas le problème? (c'est à dire., s’ils attendent, quel est le coût pour eux?) Cela permet de justifier le coût de toute nouvelle solution.
Quel est leur budget pour le résoudre? Si leur budget est trop bas, cela n’a aucun sens de continuer la discussion. Par exemple, si la solution coûte 10 000 USD et que le budget est de 7 000 USD, cela reste dans les limites et mérite d'être poursuivi. Si leur budget est de 10 dollars et que votre solution coûte 5 000 dollars, la conversation devrait s'arrêter là avec ce type de mauvais clients.
À l'appel de vente réel
Ayez une série de questions très spécifiques pour la réunion en personne.
Comment pensent-ils que votre solution va les aider (résoudre leur douleur)? Selon vous, qu'est-ce que votre produit leur apportera exactement? Ce résultat est-il réaliste?
Qu'ont-ils essayé avant? Ceci est essentiel car vous voulez savoir quelles solutions ils ont mises en œuvre précédemment et qui ont apparemment échoué. Cela vous indique le niveau de dépenses et d’engagement qu’ils ont pour résoudre la solution. Cela peut aussi donner une indication si vous pouvez vraiment les aider.
Qui d'autre envisagent-ils? Savoir qui est la concurrence. S'ils envisagent d'autres fournisseurs (ou le font au sein de leur entreprise), cela peut montrer à quel point ils sont sérieux ou est-ce simplement une mauvaise piste.
D'où provient le budget pour l'achat (et qui peut l'autoriser?) Cela aide à déterminer si vous parlez réellement au décideur qui peut acheter votre produit. Cela fait partie d’une série de mauvaises pistes si vous vendez à une personne qui ne peut pas autoriser ou influencer la vente.
Faites toujours plus d'écoute que de parler. Ne craignez pas le non des mauvaises pistes ou des réponses qui ne font pas avancer la vente. Le résultat positif du «non» est que vous pouvez maintenant trouver d’autres pistes qui pourraient vous aider et ne pas perdre de temps avec celles qui ne le feront jamais.
Republié avec permission. Original ici.
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