Vendre aux clients commerciaux n'est pas la même chose que vendre aux particuliers. Lorsque vous vendez des produits ou des services à des entreprises, vous devez d’abord apprendre à les séduire. Pour apprendre à devenir un meilleur vendeur B2B, consultez la liste des conseils de marketing B2B ci-dessous.
Un bon vendeur B2B saura ce que les clients veulent
Que vous vendiez à des clients commerciaux ou à des particuliers, il est primordial de comprendre vos clients. Ainsi, avant même de commencer à vendre, vous devez déterminer qui sont vos clients cibles, ce qu'ils vendent, quels problèmes ils ont, ce que vous pouvez faire pour aider et quelles autres options ils ont dans ce domaine.
$config[code] not foundDarrin Fleming de ROI Selling a déclaré dans un courriel à Small Business Trends: «Si leur modèle commercial ou les problèmes qu’ils rencontrent ne correspondent pas à ce que vous pouvez faire pour les aider, vous ne devriez pas perdre votre temps à les courir après. Même dans ce cas, si l'impact financier des problèmes que vous pouvez les aider à résoudre est trop faible par rapport à d'autres problèmes qu'ils rencontrent ou au coût de votre solution, vous devriez vous en aller.
Comprendre comment ils gagnent de l'argent
Fleming explique plus particulièrement que la compréhension des modèles commerciaux de vos clients potentiels est particulièrement importante. Si votre offre B2B n’aide en rien les résultats de vos clients, personne ne va acheter chez vous. Vous devez donc examiner de près les modèles commerciaux de vos clients cibles et vous assurer que votre offre peut vous aider.
Ne comptez pas sur le marketing émotionnel
Vendre aux entreprises signifie que vous vendez souvent à plus d’une personne à la fois. Vous ne pouvez donc pas utiliser les mêmes techniques de vente que lorsque vous faites du marketing auprès de particuliers.
Fleming explique: «L'une des grandes différences est que les décisions B2C concernent généralement une seule personne (ou au plus deux personnes pour un achat plus important). Les décisions B2B sont souvent beaucoup plus vastes et donc plus de personnes seront impliquées dans le processus d'achat. Même si vous pouviez jouer avec les émotions d'une personne, il y en a beaucoup d'autres qui peuvent ne pas ressentir la même chose. Généralement, cela se rapproche d'une décision économique rationnelle dans le B2B car il y a plus de personnes qui évaluent la décision. ”
Un vendeur B2B avisé identifiera les problèmes de votre entreprise
Vous pouvez également examiner vos clients cibles en examinant les problèmes qu’ils rencontrent. Ont-ils besoin d'aide pour rationaliser un certain processus? Ont-ils besoin d'économiser de l'argent sur l'externalisation? Si vous ne pouvez pas identifier un problème commun à vos clients cibles, vous n’avez peut-être pas de marché pour votre offre. Mais si vous pouvez identifier un problème, cela signifie que vous pouvez potentiellement inciter les clients professionnels à faire affaire avec vous.
Aidez-les à comprendre l'impact financier
Toutefois, il n’est pas toujours suffisant d’aider les clients à faire face à un problème général. Un bon vendeur B2B devra aider les clients d’une manière qui influe sur leurs résultats. Il faut donc essentiellement les aider à économiser de l’argent ou à en gagner. Même si votre offre peut les aider à gagner plus d'argent avec le temps, vous devez garder à l'esprit cet impact financier lorsque vous proposez votre offre et que vous la communiquez à vos clients potentiels.
Montrez-leur comment vous pouvez aider
Une fois que vous avez une idée de votre clientèle cible et la manière de l’aider à résoudre un problème, vous devez lui montrer de quelle manière vous pouvez l’aider. Toujours garder de vrais dollars dans la conversation. Et montrez-leur comment votre offre peut résoudre leur problème et économiser ou les aider à gagner plus d'argent.
Fleming dit: «Montrez-leur comment vous pouvez réduire ces problèmes et aidez-les à augmenter leurs revenus ou à réduire leurs coûts. Cela aide ensuite à justifier votre solution en termes de coûts et augmente vos chances d'obtenir une commande. "
Toujours garder l'argent à l'esprit
Au cours de toutes les étapes de ce processus, la chose la plus importante à faire est de garder l’aspect financier à l’esprit. Si vous ne pouvez pas les aider à gagner ou économiser de l’argent, aucun client commercial ne vous achètera. Même si votre offre concerne quelque chose comme l'amélioration de l'environnement de bureau, vous devez la vendre de manière à promouvoir les avantages financiers. Votre argument pourrait donc être que l'amélioration de l'environnement de travail rend les employés plus satisfaits, ce qui les oblige à travailler plus dur et à rester plus longtemps dans votre entreprise. Cette réduction des délais et l’amélioration de la productivité peuvent en définitive faire gagner plus d’argent à une entreprise. Et si vous êtes capable de le faire, vous êtes probablement sur la bonne voie pour devenir un vendeur B2B performant.
Photo de blocs B2B via Shutterstock
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