Tout le monde veut des petites entreprises et que les signaux changent

Ce n’est un secret pour personne que les grandes entreprises cherchent de l’argent aux petites et moyennes entreprises. Des géants comme American Express, avec son réseau OPEN, s'adressent aux PME avec des services et des produits conçus spécifiquement pour leurs besoins. Microsoft, Dell et HP lancent cet automne des promotions et des produits spéciaux pour les petites et moyennes entreprises. Même l’épitomie de big-Big Blue (IBM) prétend obtenir plus de 20% de ses ventes de petites entreprises. Et la liste continue.

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Attendez-vous à ce que cette tendance se poursuive, voire s'accélère. Les petites entreprises sont en tête de la reprise et sont donc considérées comme de meilleures perspectives clients que les grandes entreprises qui subissent encore les effets de la récession. De plus, dans certaines industries saturées dans le haut de gamme ou où la concurrence est féroce, les fournisseurs n'ont d'autre choix que de se tourner vers le plus petit.

Pour les petites entreprises, cela peut indiquer un changement de pouvoir économique. Les PME ont plus de poids que jamais dans les négociations avec les grandes entreprises. Le moment est venu pour les petites et moyennes entreprises de négocier de meilleurs prix, des offres spéciales et davantage de services.

Pour les grandes entreprises, les initiatives visant à atteindre le marché des PME apportent des défis nouveaux et différents auxquels elles ne sont pas habituées. Voici quelques-uns de ces défis:

– Les produits et services doivent être adaptés aux besoins des PME.– Beaucoup de grandes entreprises ont du pain sur la planche pour que leurs prix soient suffisamment bas pour être abordables pour les PME.– Les économies de marketing et de vente sur le marché des PME présentent des défis qui leur sont propres. Les grands fournisseurs vont devoir exploiter de nouveaux canaux pour atteindre le marché des PME de manière rentable. Un exemple: ils devront peut-être trouver des partenaires avec une marque forte existant déjà sur le marché des PME. Un autre exemple: ils chercheront à exploiter les canaux Internet pour atteindre la multitude de décideurs de petites entreprises avec un «service personnalisé», sans appels de vente en personne coûteux.

Les prochaines années devraient être intéressantes, car on voit jusqu'où va l'équilibre des rapports de force entre grandes entreprises et PME.

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