Par John Wyckoff
Le fait que les femmes contrôlent 85% de tous les dollars discrétionnaires dépensés aux États-Unis commence à réveiller les détaillants partout dans le monde. Le dernier bastion du macho a été l’industrie de la moto. Eux aussi ont vu le changement et courent maintenant à toute vitesse pour capitaliser sur ce changement de paradigme.
Il y a environ dix ans, les femmes représentaient environ 3% des propriétaires de motos. Cette année, ce nombre a grimpé à 12% chez les motos et à 16% chez les VTT. Qui a changé? Les constructeurs et les équipementiers ont compris qu’ils ne pouvaient plus ignorer ce marché puissant.
$config[code] not foundTout d’abord les équipementiers - Harley-Davidson, la moto «masculine», produit désormais un Sportster spécifiquement destiné aux femmes. La hauteur du siège est de 24,5 pouces, bien inférieure aux 26 à 28 pouces du reste des grosses motos. Les Japonais s’y intéressent également en proposant des scooters élégants conçus pour plaire aux femmes et capables de suivre le trafic entre les États.
Maintenant, pour les revendeurs - Grâce à une formation très intensive, les revendeurs commencent à comprendre que leurs vendeurs ne peuvent plus parler avec les femmes. Certaines ont accepté l'idée et ont même commencé à embaucher des femmes vendeurs. Une fois que les hommes travaillaient chez les concessionnaires, sauf peut-être pour le comptable. Aujourd'hui, bien que toujours minoritaires, les femmes se présentent en tant que techniciens, rédacteurs de services, compteurs de pièces et vendeurs à l'unité.
Le comportement a changé. Les clientes se sentent maintenant plus à l'aise. Les vendeurs masculins ont appris à traiter les femmes davantage comme des hommes intelligents. Pourquoi le commutateur? C’est peut-être l’Internet qui permet aux femmes de faire des recherches avant d’entrer chez le concessionnaire. Les revendeurs rapportent que lorsqu'une femme vient acheter un vélo, elle en sait parfois plus que l'homme qui essaie de la vendre.
La Motorcycle Safety Foundation (MSF) organise des formations pour les nouveaux motocyclistes. L'année dernière, ils ont rapporté que 40% des personnes inscrites à la classe étaient des femmes. C'est en hausse par rapport aux pourcentages à un chiffre d'il y a quelques années.
Les concessionnaires automobiles commencent tout juste à se rendre compte qu'ils ne peuvent plus traiter les femmes comme ils le faisaient il y a quelques années. Celles qui ont passé plus de temps à développer le marché des femmes ont eu plus de succès que celles qui sont encore en mode machiste.
Les nouvelles camionnettes montrent l’influence d’une femme. Les pick-up ne sont plus un simple véhicule de travail. Pourquoi ce changement? Les fabricants de camionnettes ont découvert que les femmes achetaient de plus en plus de camionnettes et insistaient pour obtenir plus de confort et davantage de commodités. Le défi consiste maintenant à sensibiliser les vendeurs de pick-up au nouveau monde de la vente aux femmes.
Quel est le résultat? Il y a moins d'affiches semi-nues «girly» chez les concessionnaires de motos, de VTT, d'automobiles et de camions. Les toilettes des femmes sont propres. Voulez-vous augmenter vos affaires? Si vous êtes sur un marché dominé par les hommes, apprenez à vendre et à vendre aux femmes. Ignorez-les et subissez les conséquences. En ce millénaire, les femmes règnent.
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John Wyckoff est un véritable gourou de l'industrie de la moto. Conférencier recherché lors de manifestations moto et contributeur fréquent à la presse motocycliste, il est le fondateur d'Intersport Fashions West. Il est un expert du secteur de la moto et de ses concessionnaires. Il est connu pour avoir le doigt sur le pouls du public motocycliste. Il est l'auteur de Mind Your Own Business, 2e édition: Le guide complet des concessionnaires de sports motorisés rentables.
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