Augmentez vos ventes sur un marché en perte de vitesse: Ron Volper, consultant en développement des affaires chez Fortune 500, maîtrise les stratégies permettant aux vendeurs les plus performants de conquérir des clients prudents.
Whoa! Attends une minute! Vous pensez: «At-elle dit Fortune 500? Qu'est-ce qu'un consultant Fortune 500 pourrait dire qui pourrait être pertinent pour mon entreprise de 12 employés? ”
Beaucoup, étonnamment. J’ai reçu un exemplaire de ce livre par la poste et j’ai failli le mettre de côté lorsque j’ai vu la page couverture de l’expérience de l’auteur avec de grandes entreprises. Après tout, nous nous concentrons ici sur les livres destinés aux propriétaires de petites entreprises et aux entrepreneurs. Nous avons tendance à éviter les livres qui s'adressent à un public d'entreprise - ce monde est tellement différent de la façon dont fonctionnent les petites entreprises.
Heureusement, j'ai pris quelques minutes pour parcourir le livre.
La première partie que j’ai vue était une séance de questions-réponses de deux pages entre un patient et un médecin diagnostiquant la maladie du patient. L’auteur a utilisé cette analogie pour illustrer la manière dont les vendeurs doivent poser beaucoup de questions avant de présenter une solution répondant aux besoins du client et d’essayer de conclure une vente.
Maintenant… la même chose à propos de poser des questions a déjà été faite dans d'innombrables livres de vente. Mais d’une manière ou d’une autre, le fait de présenter le diagnostic présenté par un médecin l’a ramené à la maison. Instantanément, le point cliqué. La prochaine fois que vous vous retrouverez dans une situation de vente, considérez-vous comme un médecin essayant de poser un diagnostic. Ce n’est pas exactement comme cela - par exemple, dans les ventes, vous devez poser plus de questions ouvertes. Néanmoins, le fait de poser des questions est mémorable et persiste, tout cela en raison de la manière dont l'auteur a présenté les informations.
Ce que j'ai le mieux aimé
Ce livre est rempli d'éléments pratiques. Par exemple, vous trouverez un chapitre concis de 10 pages sur la présentation d’une vente. Il couvre tout, de la taille de police optimale pour les diapositives PowerPoint, au besoin de pratiquer votre présentation à l'avance, à l'utilisation efficace du langage corporel.
Un autre joyau d'un chapitre traite de la proposition de vente. Il vous indique quand (et quand non) écrire et livrer une proposition de vente. Mais la meilleure partie de ce chapitre est l’esquisse détaillée de ce qui devrait figurer dans votre proposition de vente, ainsi que des erreurs les plus courantes à éviter pour chaque section. Exemple: Saviez-vous qu’une des erreurs les plus courantes sur une page de couverture de proposition est une mauvaise orthographe du nom du client?
Une des choses que j'ai particulièrement appréciées dans ce livre est la façon dont chaque chapitre commence par une statistique de vente percutante. La statistique d'ouverture met en évidence ce que vous devriez retenir de chaque chapitre. Voici quelques exemples:
- «Les vendeurs les plus performants posent quatre fois plus de questions que leurs collègues moins performants.»
- "Si vous appelez des prospects froids, il n'y a que 2% de chances que vous leur parliez. Si vous avez une recommandation, vos chances de réussir augmentent de 20%, mais si vous avez une introduction, elles grimpent jusqu'à 60%."
- «Les meilleurs vendeurs rédigent et mettent en pratique leurs présentations trois fois plus souvent que les moins performants.»
- "Soixante-dix pour cent des vendeurs ont déclaré ne pas avoir fermé leurs portes à cause du prix, alors que seulement 45% de leurs clients ont déclaré que le prix était leur principale objection."
À qui s'adresse ce livre
Environ 70% de ce livre concerne les petites entreprises avec de petites équipes de vente, et même les propriétaires uniques. Par exemple, si vous êtes un propriétaire d’entreprise et jouez le rôle de représentant principal de votre entreprise, vous pouvez apprendre beaucoup de ce livre, en particulier si vous n’avez pas de formation en vente. L'information est pratique, pas théorique. Il n’utilise pas le langage de l’entreprise, mais utilise un langage courant.
Cela étant dit, ce livre s'adresse principalement aux directeurs des ventes et aux vendeurs des grandes entreprises qui souhaitent être parmi les plus performants. Vous obtiendrez des avantages pour les petites entreprises - ne soyez pas surpris si vous trouvez certains chapitres moins utiles que d’autres: le chapitre sur les concours de vente et les motivations; et le chapitre sur le réalignement des territoires de vente, pour n'en nommer que deux, qui conviennent davantage aux grandes entreprises.
Vos ventes ne concerne pas la vente au détail ou les ventes en ligne. De plus, si vous vendez des articles ou des services à prix modique, les techniques de vente utilisées ici seront moins pertinentes, principalement parce que les considérations économiques ne vous permettront pas de consacrer le temps et les efforts à chaque vente comme décrit dans ce livre. Surtout, ce livre conviendra mieux à ceux dont la vente minimum est au nord de 1 000 $.
Ce que j'aurais aimé voir
Je pense que ce livre a de la valeur pour les petites entreprises. Cependant, la façon dont les petites entreprises doivent vendre pour survivre n’est pas à jour. Par exemple, la plupart des petites entreprises doivent faire un usage intensif du courrier électronique, des réunions téléphoniques, des réunions en ligne et d’autres techniques de vente à distance. De nombreuses petites entreprises n’ont ni le temps ni l’argent pour envoyer les vendeurs sur de longues distances et passer des appels en personne. Les techniques décrites dans ce livre sont clairement adaptées aux appels de vente ou aux réunions en personne.
En outre, le livre est très léger sur l'utilisation de la mise en réseau, du bouche à oreille et des médias sociaux dans le cadre de votre prospection commerciale. La section sur les médias sociaux ne comprend qu'une demi-page mentionnant l'utilisation de LinkedIn et Facebook pour recruter des vendeurs. Mais les petites entreprises et les entrepreneurs avertis utilisent aujourd'hui les médias sociaux pour remplir leurs entonnoirs de vente ou comme étapes de marketing clés. Le bouche-à-oreille et le réseautage sont énormes dans le monde des petites entreprises. Pourtant, ce livre ne traite pas vraiment de la manière dont les petites entreprises utilisent ces techniques.
Mais tant que vous comprenez ces limitations, Vos ventes a de la valeur, en particulier si votre entreprise vend des produits ou des services à de grandes entreprises. Ce livre fait un excellent travail en vous expliquant comment mieux vendre aux grandes entreprises.
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