La vente est le langage universel des affaires. La conclusion d'accords - et leur conclusion efficace - est la clé de la croissance et du succès de toute petite entreprise. Toutefois, selon une étude réalisée par Pipedrive, une application basée sur le cloud visant à aider les PME à conclure plus efficacement des contrats de vente, des pays tels que l’Afrique du Sud, le Brésil, le Chili et d’autres pays enregistrent des taux de réussite supérieurs à ceux des PME basées aux États-Unis.
$config[code] not foundTimo Rein, cofondateur et président de Pipedrive, partage avec nous d'autres conclusions de l'enquête, notamment les pays qui signent les accords les plus rapides, et ce, avec un minimum d'effort. Il partage également les raisons pour lesquelles il estime que les petites entreprises américaines sont si loin derrière les autres pays en termes d’efficacité des ventes et d’efficacité.
* * * * *
Tendances relatives aux petites entreprises: Avant de commencer et de commencer à parler de certaines des enquêtes que vous avez menées auprès des meilleurs producteurs mondiaux, vous pouvez peut-être nous donner un aperçu de ce les gars font à Pipedrive.
Timo Rein: Nous développons un logiciel destiné principalement aux personnes qui travaillent dans le secteur des ventes interentreprises et qui concluent des contrats tous les jours. Le volume de leurs transactions est relativement élevé. Nous avons littéralement des clients du monde entier, ce qui nous a beaucoup encouragés à penser que ce que nous essayons de faire leur convient parfaitement.
Tendances relatives aux petites entreprises: vous avez mentionné dans un article de blog que vous aviez des clients dans au moins 140 pays. Cette étude porte donc essentiellement sur les vendeurs, les PME du monde entier, n'est-ce pas?
Timo Rein: Ouais, c’est absolument vrai. Cela nous donne une bonne idée de la situation dans le monde des ventes.
Tendances des petites entreprises: Je suis surpris, car j’envisage peut-être l’opinion de quelqu'un qui se concentre essentiellement sur les États-Unis, mais tout de suite, «Les meilleurs pays du monde ne se trouvent pas aux États-Unis, mais au Sud. Afrique. »Nous ne sommes même pas dans la catégorie des médailles ici, car le Brésil est deuxième et le Chili troisième. Parlez-nous un peu des raisons pour lesquelles les vendeurs en Afrique du Sud semblent être les meilleurs fermeurs.
Timo Rein: Je dois donner un peu de contexte à cet égard, car la question que nous avons abordée était la suivante: «Nous nous demandons simplement à quel point les ventes sont différentes dans le monde, en ce qui concerne le travail effectué par les vendeurs? utiliser les dizaines de milliers d'utilisateurs, analyser les métadonnées que nous générons et les regrouper dans une base de données volumineuse, qui correspond littéralement au nombre de transactions conclues et clôturées, au nombre total d'activités initiées, marquées comme complètes, etc.
La conversion signifie en gros que l’on passe d’un stade à l’autre, tout au long du processus de vente, de sorte que lorsque vous parlez à, disons 10 personnes, combien de personnes deviennent vos acheteurs, et celui qui a une meilleure conversion a plus d’acheteurs à la fin. Rien que par cette mesure, les Sud-Africains sont les meilleurs convertisseurs, ou les meilleurs convertisseurs, disons le contraire.
Vous avez le Brésil et le Chili, ainsi que des pays nordiques, danois et suédois. Oui, les États-Unis ne se rapprochent même pas de cette métrique. En fait, il figure tout en bas de la liste, avec d’autres pays également importants, comme la Russie, le Canada et la Pologne.
Tendances des petites entreprises: La fermeture est un aspect, mais qu'en est-il de l'efficacité, du délai moyen de fermeture? Il semblerait que le Brésil occupe actuellement la première place et que l'Afrique du Sud en fasse le suivi. Parlez-nous un peu du temps moyen de fermeture et comment tout y fonctionne.
Timo Rein: Nous savions que vous ne pouviez pas prendre une seule mesure et dire: «Bon, ça veut dire que vous êtes le meilleur des ventes.» Il y a tellement d'autres choses. Le taux de conversion, c'en était un. La deuxième chose qui nous intéressait vraiment était le temps qu’il fallait en réalité à un vendeur pour conclure l’accord, dès l’ouverture de l’opportunité, puis pour terminer la vente. Combien de semaines, combien de mois?
Le Brésil était en tête de cette liste. Il semble qu'ils atteignent le dernier «oui» le plus rapidement possible. Il semble qu’ils mettent le moins de temps possible pour conclure un accord, mais l’Afrique du Sud est également très présente, tout comme le Chili. Les pays qui n’apprécient pas la voie rapide vers le «oui» sont principalement des pays européens, avec l’Australie et le Canada.
Tendances des petites entreprises: vous avez une autre chose que vous appelez «avoir la touche magique». Après avoir examiné le Brésil et l’Afrique du Sud, ainsi que le Chili, qui semblent à la fois efficaces et efficients, l’Espagne est celle qui vient en tête avec la touche magique. Peut-être pourriez-vous nous dire quelle est exactement la touche magique et pourquoi l'Espagne l'a-t-elle?
Timo Rein: Pour être honnête, je ne sais vraiment pas pourquoi ils l’ont, mais ce que cela signifiait pour l’étude, c’était de regarder le peu de travail qu’un vendeur peut faire pour conclure une vente. Combien d'activités pour le client potentiel que vous devez réaliser avant de pouvoir conclure une vente? Combien d'appels sont passés, combien d'emails sont envoyés, combien de réunions sont organisées, avec chaque prospect, avant que le prospect ne décide d'acheter. À cet égard, l’Espagne semble avoir le contact magique avec le fait qu’elle a besoin du plus petit nombre d’activités à fermer, ainsi que du Danemark et des Pays-Bas. Quelques autres pays nordiques.
À l’autre bout, vous avez la Russie, qui double presque le nombre de choses à faire avant de passer à la fermeture. Encore une fois, les États-Unis sont vers le bas.
Tendances pour les petites entreprises: en ce qui concerne les taux de conversion, les États-Unis se situent au bas de l'échelle. Si nous regardons l’efficacité, nous sommes au milieu du peloton. Et puis nous n’avons pas le contact magique. Pourquoi pensez-vous que les vendeurs aux États-Unis, en particulier les vendeurs SMB aux États-Unis, sont à la traîne par rapport à certains de ces autres pays?
Timo Rein: La chose évidente qui me vient à l’esprit est que vous devez regarder le contexte de tout, le développement de l’économie, le développement des ventes, les options des acheteurs, qui entrent en jeu, et il est possible que le plus de concurrence vous avez dans les pays développés, qui oblige le cycle de vente à être plus long. Les acheteurs ont plus d'options et plus d'équipes de vente rivalisent pour attirer leur attention. Tout cela entre en jeu.
Quand vous regardez les conditions, je pense que les gens en Afrique du Sud, au Brésil et au Chili semblent avoir la solution la plus facile, d’une manière ou d’une autre, quand vous regardez juste la condition. Disons que je veux trouver l’excuse parfaite pour laquelle les États-Unis ne figurent pas plus haut dans ces statistiques. Ensuite, nous pouvons dire que c’est à cause des conditions les plus difficiles, parce que les États-Unis, le Canada, le Royaume-Uni et, dans une certaine mesure, l’Australie ont un rythme plus lent, des conversions plus lentes et de nombreuses activités.
J'ai deux conclusions ici. Où vous vendez entre en jeu. Il y a probablement plus de «non» dans un pays comme les États-Unis et il reste encore beaucoup à faire pour conclure un accord. Ce qui est important dans le contexte, c’est que quiconque vend dans le monde entier a des clients non seulement aux États-Unis, mais aussi à l’international. Ce serait un avantage de connaître les différentes conditions dans différents domaines.
Deuxième point, je ne pense pas non plus que ces moyennes, quel que soit le secteur ou le pays, importent vraiment. Tout le monde pense à ses propres ventes. Les gens sont égoïstes, comme nous tous, et ce qui compte le plus, c'est que vous décomposiez votre performance et que vous cherchiez à vous améliorer. À cet égard, cette étude reste un bon point de départ, car elle pourrait vous obliger à regarder certaines des bonnes choses que vous pouvez faire, et il y a au moins deux grands objectifs ici. Il y a "Puis-je avoir une meilleure conversion?" Disons-le simplement comme ça. D’une étape à l’autre, puis-je demander à davantage de personnes de me parler après mon appel téléphonique, par exemple, ou de me retrouver après mon appel téléphonique, entre autres choses.
Tendances des petites entreprises: constatez-vous un taux d’adoption élevé d’applications telles que Pipedrive dans des pays autres que les États-Unis?
Timo Rein: Je ne pense pas. Tout d’abord, nous n’avons pas mené d’étude spécifique à ce sujet, mais lorsque nous examinons les chiffres globaux, il n’ya pas beaucoup de différence en ce qui concerne son adoption.
Tendances des petites entreprises: La technologie n’est donc peut-être pas l’un des principaux facteurs qui expliquent pourquoi certains pays sont en avance sur le plan des conversions, de l’efficacité et de la magie. Peut-être qu’il s’agit davantage de la culture d’entreprise et de la façon dont les choses se passent dans ces pays, par opposition à la technologie qu’ils utilisent?
Timo Rein: Oui exactement. De toute évidence, la vente est une interaction entre des personnes qui sont étrangères l'une à l'autre, au début. Apprendre à se connaître et commencer une conversation franche et ouverte entre ces partis, ce qui pourrait être différent lorsque vous avez un pays comme les États-Unis, la Russie, le Brésil ou l’Afrique du Sud. Je ne dis pas qu’il ya moins de barrières, mais peut-être que les gens, dans ces cultures, ont la possibilité de les surmonter plus rapidement.
Tendances des petites entreprises: Timo, où les gens peuvent-ils en apprendre davantage sur certaines des conclusions ici, mais aussi sur Pipedrive, en général?
Timo Rein: Pipedrive.com. Et vous pouvez vous inscrire pour un essai, ou nous avons un blog, blog.pipedrive.com, que nous utilisons pour publier les études.
Cela fait partie de la série d'entretiens individuels avec des leaders d'opinion. La transcription a été modifiée pour publication. S'il s'agit d'une interview audio ou vidéo, cliquez sur le lecteur intégré ci-dessus ou inscrivez-vous via iTunes ou via Stitcher.
2 commentaires ▼
