Ne détestez-vous pas quand vous pensez savoir quelque chose - et vous ne le savez pas?
C’est ce qui m’est arrivé lorsque j’ai décidé de feuilleter «Why She Buy» de Bridget Brennan, Crown Business, 2009. Je suis une femme, une commerçante et un propriétaire d’entreprise. Donc, je devrais savoir pourquoi les femmes achètent, non?
Faux.
J'ai beaucoup appris de ce livre. Il offre des informations formidables et de nombreux exemples concrets. J'y ai fait référence encore et encore (et il vient de sortir en juillet!).
En plus d’expliquer comment commercialiser ses produits auprès des femmes, le livre aborde les cinq tendances mondiales qui animent les consommatrices, comment créer des produits axés sur les femmes, les principes fondamentaux de la vente aux femmes, etc.
Une de mes parties préférées était comment vendre aux femmes. Voici quelques points clés:
1. Les femmes sont les femmes d'abord et les consommateurs ensuite. Donc, pour vendre aux consommateurs femmes, vous devez comprendre les différences entre les sexes.
2. L'économie féminine est énorme. Voici quelques statistiques:
- 80% des achats de vêtements (pour hommes, femmes et enfants) sont effectués par des femmes
- Les femmes achètent 52% des achats de véhicules neufs (85% sont influencées par les femmes)
- 40% des achats d’électronique grand public sont effectués par des femmes (et 61% des achats sont influencés par des femmes)
- 70% des décisions en matière de santé sont prises par les femmes
- 70% des décisions de voyage sont prises par des femmes
- 90% des femmes participent aux décisions qui affectent les comptes de retraite et d'investissement de leur ménage
- 20% des achats à domicile sont effectués par des femmes célibataires (et 91% de tous les achats sont influencés par des femmes)
- 55% de tous les achats de vin sont faits par des femmes
Comprendre les différences de genre
Brennan propose cinq différences entre les sexes qui influent sur la manière de vendre les produits aux femmes.
1. Les femmes et les hommes définissent la réussite de différentes manières. Les hommes s'efforcent d'être indépendants. les femmes s'efforcent d'être indispensables.
- Les hommes pensent que l’aide est un mot de quatre lettres. les femmes aiment demander et obtenir de l'aide.
- Les hommes rivalisent avec les autres; les femmes se font concurrence.
2. Les femmes se connectent en parlant de leurs sentiments et en révélant leurs vulnérabilités. Les hommes se connectent les uns aux autres en se livrant à des activités et en cachant leurs vulnérabilités.
- Les femmes parlent de sentiments et aiment donner et recevoir des compliments.
- Être une acheteuse avisée est une forme de statut pour les femmes.
3. Les femmes ont une plus grande fluidité verbale que les hommes. Ils se concentrent sur les détails et parleront de leur amour pour un produit ou un service à leurs amis.
- Les hommes s'intéressent davantage à la façon dont les choses fonctionnent. les femmes sont plus intéressées par ce que quelque chose va faire pour elles.
- Les femmes répondent davantage aux histoires qu'aux informations sur les produits.
4. Les femmes ont de meilleurs souvenirs pour les détails d'expériences agréables et désagréables.
5. Les femmes évitent les situations de conflit. les hommes évitent les scènes émotionnelles.
Application de cette information pour le marketing aux femmes
Lorsque vous prenez toutes ces informations en compte, voici ce que vous pouvez faire pour réussir vos efforts de marketing auprès des femmes:
- Mettre en valeur un excellent service et fournir une aide humaine (une personne réelle, pas un enregistrement)
- Tirez parti de vos clientes; ils aiment dire aux autres s'ils ont trouvé ou vécu quelque chose de grand. Incluez-les dans les programmes de témoignage, de fidélité et de parrainage
- Faire preuve d'empathie
- Validez que vous offrez une bonne affaire
- Démontrer son appréciation en remerciant fréquemment
- Diriger avec les avantages pratiques, pas comment quelque chose fonctionne
- Utilisez des histoires dans votre marketing
- Tirer parti des endossements et des témoignages de tiers
- Sweat les détails
- Demander des commentaires
- Évitez les images et le langage violents lorsque vous vendez aux femmes
- Insistez sur les qualités positives sans être trop négatif envers vos concurrents
Si les femmes font partie de votre marché cible, envisagez d'utiliser ces techniques. Votre marketing aura plus de succès et vos ventes augmenteront.
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