Même si ce n’est pas un livre que j’achèterais pour moi-même (je vais vous dire pourquoi un peu plus tard), c’est un livre qui pourrait vous échapper si je ne le passais pas en revue, ce qui nierait la cible. public pour ce livre une lecture très satisfaisante.
Finalement! Un livre de vente pour les amateurs d'histoire
Nous les connaissons tous (il se trouve que je suis marié à un seul) - le féru d'histoire. Oui, ce sont les gens (généralement les gars) qui peuvent passer huit heures à parcourir le champ de bataille de Gettysburg, qui lisent tous les livres de guerre sur lesquels ils peuvent mettre la main, qui analysent et élaborent une stratégie pour ce qui aurait pu être si Pickett l'avait fait ou Alexander le Grand l'avait fait..
Si c'est vous-même - ou si cela ressemble à quelqu'un que vous connaissez, aimez ou travaillez avec qui est responsable de la vente, c'est le livre qu'il vous faut. Si ce n'est pas pour le bon conseil de vente, du moins pour la singularité du sujet.
C'est un livre de vente qui utilise des références à des batailles parfois obscures de l'histoire. La bataille de Clontar en 1014 vous dit quelque chose? Il est utilisé pour illustrer des informations essentielles sur la transformation d’opportunités imprévues en un facteur de valeur. Pyrrhus de l'Epire contre les Romains est un autre exemple. Il est essentiel d'éviter la poursuite de la victoire à tout prix.
Golden a choisi de créer une association entre guerre et vente comme méthode de mémorisation par association. Et c’est la raison pour laquelle je dis que c’est une excellente lecture pour le vendeur qui se passionne pour l’histoire. Ils vont manger ça sur un bâton.
À l'intérieur de la structure de Gagner la bataille des ventes
C'est un livre substantiel - pas tellement en longueur, mais en termes de contenu sérieux. Il a plus de deux cents pages et est divisé en trois parties principales:
- PARTIE 1: L'appel de vente
- PARTIE 2: Stratégie de compte
- PARTIE 3: Gestion des ventes
Chaque chapitre est dédié à une bataille spécifique et comprend les sections suivantes:
- QU'EST-IL ARRIVÉ: Golden donne l'historique de chaque bataille. Alors que l'histoire tend à récompenser un vainqueur et un perdant, Golden travaille dur pour regarder des deux côtés et être aussi impartial que possible.
- CE QUE CELA SIGNIFIE: Dans cette partie du chapitre, Golden donne un contexte à la bataille. Il a choisi des batailles significatives pour son époque, qui se sont déroulées partout dans le monde, sur terre et sur mer, et il explique l’importance et la signification de chacune d’elles.
- LEÇON DE VENTE: Ici, Golden donne la leçon de vente de l'histoire. Il s’appuie beaucoup sur les recherches de Huthwait en matière de vente (de SPIN® Selling) et les applique à ces rencontres historiques dans l’intention d’enseigner.
Qui est John Golden?
John Golden est le PDG de Huthwaite, l’une des principales organisations d’amélioration de la performance des ventes au monde. Si vous êtes comme moi, vous n’avez peut-être pas entendu parler de Huthwaite en tant que société, mais vous avez probablement entendu parler de leur recherche comportementale validée scientifiquement, qui inclut le programme réputé SPIN® Selling destiné aux professionnels de la vente et du marketing.
Excellentes leçons de vente pour le marché actuel
Je ne vais pas vous mentir. Je n'ai pas lu toutes les pages de ce livre. J'ai cependant lu plusieurs chapitres avec un grand intérêt. Permettez-moi de partager mon point de vue sur l'un d'entre eux; Chapitre 24 sur David et Goliath. J’ai choisi celui-ci parce que nous connaissons tous l’histoire et que je n’aurai pas besoin de la raconter à nouveau et parce que je pense que vous allez faire écho à la leçon qu’elle enseigne.
La bataille de David et Goliath est utilisée pour enseigner qu’il n’est pas nécessaire d’utiliser les dernières technologies pour gagner. C’est une leçon à retenir dans le monde écrasant de gadgets, d’outils Internet, de cloches et de sifflets d’aujourd’hui qui se font parfois passer pour des outils de vente, mais servent en réalité à tuer l’accord.
Revenons donc à David et à Goliath. Ce que vous n'avez peut-être pas su (ou oublié), c'est que David a effectivement eu accès à la meilleure armure offerte par le roi, cotte de mailles, épée de bronze, casque en bronze - le dernier cri en matière de technologie de combat à l'époque. Pourtant, David a choisi de ne pas utiliser ces outils, car ils ne feraient que l’alourdir. Comme nous le savons, il a plutôt choisi une simple élingue et une pierre et a terminé son travail.
Dans ce chapitre, Golden met l’accent sur les outils de CRM (gestion de la relation client) et sur la manière dont ils sont souvent excessifs pour faire le travail.
Espérons que cet exemple vous donne assez de saveur pour Gagner la bataille des ventes afin que vous puissiez l'obtenir pour vous-même ou pour le professionnel de la vente passionné d'histoire de votre vie.
Je dirai que même si je n’aime vraiment pas l’histoire ni la guerre en tant que sujet, je dois remercier Golden d’avoir écrit cet excellent livre et avoir si habilement tissé de précieuses leçons de vente dans un contexte historique qui fonctionne sur les marchés actuels.
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