Imaginez ceci: un propriétaire de petite entreprise crée et met en œuvre un plan de prospection. À mesure qu'ils avancent, ils commencent à obtenir des résultats. Ces résultats incluent des réunions avec des clients potentiels, des propositions et des ventes. Plus ils sont occupés, moins ils prospectent. En fait, ils se retirent de la prospection active. Et ils pourraient même ne pas se rendre compte qu'ils le font!
Cela vous semble familier? Cela pourrait juste. Chaque jour, les propriétaires de petites entreprises réduisent leurs plans de prospection pour diverses raisons. Certains ne réalisent pas qu’ils le font. D'autres prennent la décision intentionnelle de le ralentir. Ils pensent qu’ils ont beaucoup de projets en cours et que s’ils continuent à prospecter, ils vont devoir fermer leurs portes. Ces personnes ont aussi l’impression de mentir si elles continuent à prospecter pendant qu’elles ont des opportunités dans l’entonnoir. Et le troisième groupe ralentit parce qu'il se sent maintenant à l'aise. Ils poussent un soupir de soulagement. Ils pensent pouvoir ralentir parce qu’ils ont des affaires.
$config[code] not foundEh bien, je ne pense pas qu’une de ces raisons soit bonne. À mon avis, il n’ya jamais de bon moment pour arrêter ou ralentir votre prospection.
1. L'ignorant
Ce ralentissement est dû à l'absence d'un système structuré de prospection et de vente. Ces personnes devraient créer un plan plus structuré qu’elles inscrivent sur un calendrier. Quand ils auront les étapes du processus sur le calendrier et traiteront ces "rendez-vous" comme sacrés, ils constateront que la prospection se poursuit de manière constante. Ils réaliseront les avantages de ce système cohérent.
2. L'intentional
Il y a une vraie erreur dans l'argument ici. Vous n'avez pas l'entreprise jusqu'à ce que vous ayez l'entreprise. Vous pouvez avoir toutes sortes d’opportunités dans le pipeline, mais jusqu’à ce que vous signiez le contrat et que vous obteniez l’affaire - vous n’avez pas l’affaire! La solution ici est de mettre une expiration sur la proposition ou le devis. Si c'est bon pour 30 jours, il peut toujours être renégocié si nécessaire. De cette façon, vous pouvez continuer à prospecter et à prendre les choses comme elles se présentent. Vous n’avez pas à attendre pour voir ce qui se concrétisera. Si vous citez quelqu'un en février mais qu'il n'accepte pas votre proposition avant le mois de mai, il devra respecter le calendrier que vous avez défini. Ils ne vont pas au début de la ligne.
3. Le confortable
Ces gens sont intéressants. Si vous leur demandez pourquoi ils ralentissent ou arrêtent leur prospection, ils vous diront probablement qu'ils sont devenus paresseux. C'est comme ça qu'ils le voient. Cependant, ce n’est pas paresseux, c’est confortable. Dans ce cas, il n’est probablement pas un objectif clairement défini sur lequel ils travaillent. Il n’ya pas de récompense à la fin du processus de prospection. Il est donc facile de ralentir ou d’arrêter. Il n’ya pas de conséquence significative. Ces propriétaires d’entreprise doivent se fixer des objectifs (je sais que cela semble évident, mais cela n’arrive pas très souvent). Ils peuvent créer une récompense qu’ils peuvent obtenir une fois l’objectif atteint. Cette récompense dépasse tout objectif réel.
Vous pouvez voir qu'il existe différents scénarios dans lesquels les propriétaires de petites entreprises réduisent ou arrêtent leurs efforts de prospection. Et ils peuvent également adapter leurs pratiques pour créer des processus cohérents et continus permettant à leur entreprise de progresser. Si l'histoire au début vous semble familière, demandez-vous dans quel groupe vous vous trouvez. Ensuite, faites les ajustements nécessaires pour que votre croissance grandisse.
Photo d'escargot via Shutterstock
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