Vous tenez un produit dans ce magasin traditionnel et vous vous demandez si le moment est venu pour vous de dépenser de l’argent pour quelque chose que vous désiriez - ou dont vous aviez besoin - depuis quelque temps déjà. Alors que vous pesez en silence le pour et le contre, un inévitable facteur de dissuasion apparaît immédiatement: ces embêtants vendeurs qui interrompent votre processus de réflexion en répétant des slogans ennuyeux et en soulignant les caractéristiques du produit que vous connaissez déjà bien. La quantité de désespoir robotique dans leurs voix est suffisante pour vous donner envie de fuir le magasin immédiatement.
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Il est ironique de constater que plus les vendeurs espèrent vous convertir en un client payant, plus ils vous éloigneront des caisses enregistreuses. En tant que propriétaires d’entreprise, assurez-vous de ne pas faire la même chose. Au lieu de cela, utilisez une nouvelle stratégie de vente qui assouplit les portefeuilles des clients potentiels sans les surveiller, comme un aéroglisseur rebutant.
Nous avons demandé aux membres du Conseil des jeunes entrepreneurs (YEC), une organisation à but non lucratif uniquement composée des jeunes entrepreneurs les plus prometteurs du pays, la question suivante pour savoir comment ils transformaient de manière créative un «observateur» en un client heureux:
"Quel est votre conseil le plus créatif pour augmenter vos ventes lorsque les clients hésitent encore à ouvrir leur portefeuille?"
Voici ce que les membres de la communauté YEC avaient à dire:
1. Capturer les pistes
«De nombreux acheteurs ont souvent du mal à s'engager immédiatement dans quelque chose et peuvent utiliser un peu de retenue dans leurs achats en ligne. Au lieu d'essayer de les vendre sur-le-champ, capturez leur courrier électronique et demandez-leur de s'inscrire pour votre site ou de communiquer avec vous sur des plateformes sociales. Travaillez ensuite pour les transformer en un client aimant et payant. »~ Danny Wong, Groupe Blank Label, Inc.
2. Aller à l'essai
«Si les prospects ne sont pas prêts à faire le saut dans votre piscine, améliorez leur état en leur permettant au moins de se plonger les pieds dans l'eau. Les essais gratuits peuvent être extrêmement efficaces pour stimuler l’appétit d’un client pour votre produit ou service. Faites un essai gratuit suffisamment long pour montrer les avantages, mais suffisamment court pour les inciter à en acheter plus. »~ Doreen Bloch, Poshly Inc.
3. Nommez votre prix!
«En prenant l'argent de la table, utiliseriez-vous notre service? Oui? Donc, vous voyez clairement sa valeur. Nous ne pouvons plus donner notre produit gratuitement, mais vous nous payez ce que vous jugez juste pour le premier mois - et nous y reviendrons. »~ Nathan Lustig, Entrustet
4. Construire des relations à long terme
«Vous n'avez pas besoin que les clients achètent la première fois qu'ils vous rencontrent si vous avez mis en place des mécanismes d'établissement de relations (comme une bonne liste de diffusion). Vous ne pouvez pas entièrement automatiser le processus d'établissement de relations, mais vous pouvez rester simple et rester en contact avec les clients qui achèteront des billets plus volumineux plus d'une fois après la mise en place de la relation. »~ Jeudi Bram, Hyper Consultation moderne
5. Poser des questions
«Qu'un client soit toujours un client potentiel ou un acheteur confirmé, le meilleur moyen d'aider à prendre une décision d'achat est de poser des questions. Découvrez ce qu’ils cherchent à faire avec le produit considéré et demandez-leur pourquoi ils hésitent à l’essayer. Puis, aidez-les de manière réfléchie en analysant les produits que vous proposez pour les associer au bon. Les ventes exigent des stratégies, pas seulement des dépenses. ”~ Vanessa Nornberg, Metal Mafia
6. Rémunération au rendement
«Le paiement à la performance est un excellent moyen d’attirer l’attention et de générer des ventes, car il permet aux clients de gagner la confiance et la fidélité nécessaires au fil du temps. Mon entreprise a opté pour un modèle de rémunération au rendement, ce qui a entraîné une croissance des ventes. Les gens se sentent plus à l'aise de dépenser de l'argent après avoir constaté des résultats. Si vous offrez réellement de la valeur à vos clients, vous ne devriez pas craindre de mettre en œuvre ce modèle. »~ John Hall, Digital Talent Agents
7. Essayez la tarification échelonnée
«Une tarification progressive irrésistible attire les clients. Ne proposez pas simplement une variante de votre produit / service, mais proposez-en plusieurs, y compris une offre irrésistible de« meilleur rapport qualité-prix ». Cela permet aux prospects d’avoir des points de comparaison, ce qui définit la qualité de votre offre «Best Value». »~ Nicolas Gremion, Free-eBooks.net
8. Organisez un événement!
«Le marketing événementiel fonctionne. Nous sommes tous occupés et, parfois, ce n’est pas tant que les gens ne veulent pas dépenser d’argent, mais qu’ils n’ont pas sérieusement envisagé vos offres. Donnez-leur un délai précis pour s’inscrire et acheter - avec une bonne raison, bien sûr - et ils auront plus de chances de prendre une décision. Cela pourrait signifier un «non», mais vous obtiendrez également des réponses positives. »~ Nathalie Lussier, Nathalie Lussier Media
9. L’inversion du risque Ol
«Il ya plusieurs raisons pour lesquelles les gens n’achètent pas: prix, confiance ou simplement ne pas être prêts en ce moment. C’est puissant lorsque vous pouvez inverser le risque et le mettre à votre disposition en tant que société. Proposez un programme d'essai ou renforcez votre garantie pour que la décision d'achat ne présente aucun risque pour le client. Éliminez la peur de l'achat et vous serez en or. "~ Trevor Mauch, Automize, LLC
10. Démontrer votre ROI et votre valeur
«Les clients seront toujours réticents à ouvrir leur portefeuille. L'essentiel est de ne vendre qu'aux entreprises de secteurs qui bénéficieront légitimement de l'utilisation de vos services ou de l'achat de vos produits. Personne ne veut jeter de l’argent sur quelque chose où il ne voit aucune valeur. "~ John Berkowitz, Yodle
11. Créer une confiance
«Si vous rencontrez des difficultés pour conclure des offres, essayez de regarder au-delà de la vente et concentrez-vous uniquement sur la création de relations de confiance avec vos clients. Ils seront beaucoup plus susceptibles d’ouvrir leurs portefeuilles une fois que vous aurez mis la main dans leur poche. "~ Christopher Kelly, Sentry Centers
12. Donnez-leur une valeur gratuite
«Si vous vendez quelque chose à quelqu'un d'autre, vous êtes censé être un expert de ce que vous vendez. Tirez parti de cette expertise et donnez-la gratuitement sous forme de livre blanc, de blog ou de lettre d'information. Une fois que vos clients sauront votre savoir et votre expertise, ils seront plus enclins à vous l'acheter. »~ Lucas Sommer, Audimated
Photo de conversion des ventes via Shutterstock
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