Former vos vendeurs à la vente incitative et à la vente croisée d’articles lorsque vos clients effectuent des achats peut avoir un impact significatif sur le revenu et la rentabilité de votre magasin. Mais trop de vendeurs au détail négligent de faire des ventes croisées ou d’augmenter, soit parce qu’ils ne sont pas motivés pour le faire, qu’ils ne sont pas formés pour le faire ou parce qu’ils ont peur de paraître envahissants.
Upselling signifie vendre à un client une version plus chère du produit qu’ils envisagent. Par exemple, un magasin de vêtements pour femmes pourrait vendre une chemise en coton blanc à prix avantageux à 19,99 $, une chemise en coton blanc plus lourde et de meilleure qualité à 50 $ et une chemise en soie de style similaire à 120 $.
$config[code] not foundVente croisée signifie la vente d’acquisitions complémentaires à l’achat principal du client. Les exemples incluent la vente à un client d'un étui pour téléphone portable assorti à son nouveau smartphone ou d'un foulard pour compléter cette chemise blanche.
Conseils de vente incitative et de vente croisée
Les deux sont faciles à faire une fois que vos vendeurs le savent. Voici quelques choses à faire et à ne pas faire:
1. faire hun inventaire approprié. Pour faire de la vente incitative, vous aurez besoin de produits similaires à des prix différents. Gardez-les dans la même fourchette. Par exemple, porter un chandail de 20 dollars et un chandail de 2 000 dollars dans le même magasin n’aurait pas de sens, mais emporter des chemises de 20, 40 et 100 dollars le serait. Pour faire de la vente croisée, vous aurez besoin d’accessoires ou de produits connexes compatibles avec vos principaux produits.
2. Ne pas intervenir directement pour suggérer des produits. Poser suffisamment de questions pour comprendre les besoins du client est la clé de la réussite de la vente. Par exemple, si une cliente cherche une chemise blanche, vous pouvez lui demander quelle occasion elle veut, quel prix elle avait en tête, etc. Les réponses vous aideront à personnaliser la vente croisée ou la vente incitative.
- Est-ce pour une occasion importante? «C’est une superbe chemise que vous tenez. Puisque vous avez indiqué que vous souhaitiez le porter lors d'un entretien d'embauche, celui-ci pourrait également vous intéresser. (Montre une chemise de 50 $) Cela coûte un peu plus cher, mais c’est de meilleure qualité et les rides ne seront pas froissées, peu importe votre nervosité. "
- Le client est-il motivé par des réductions? «Nous avons une offre spéciale aujourd’hui seulement. Si vous achetez une blouse, tous les accessoires sont à moitié coupés.» (Montre une écharpe qui va bien avec une chemise)
- Le client a-t-il un budget serré? «C’est une excellente chemise pour le prix. Si vous ajoutez ces boucliers vestimentaires, vous n'aurez pas à le nettoyer à sec aussi souvent et vous pourrez toujours le garder beau. "
3. Renseignez les employés sur vos produits. Plus ils en sauront sur votre inventaire et sur la complémentarité des articles, plus ils seront en mesure de faire des suggestions intelligentes.
4. Ne craignez pas d’exercer un peu la pression de vos pairs. «Si vous recherchez une chemise blanche, celle-ci est l’une de nos meilleures ventes. Nous avons du mal à les garder en stock!
5. Concentrez-vous sur les avantages et non sur les caractéristiques. Concentrez-vous toujours sur la manière dont le produit que vous essayez d’accéder à la vente croisée ou à la vente croisée bénéficiera au client - et non à ses fonctionnalités. "Puisque vous allez emmener votre téléphone à la plage, vous voudrez peut-être regarder cet étui étanche qui empêche également le sable d'entrer."
6. Ne pas faire semblant. Votre intérêt et votre préoccupation pour le client doivent être sincères, sinon ils sauront que vous essayez simplement de leur vendre plus de produits.
7. Faites les choses simplement. En particulier lors de ventes croisées, le processus d'achat doit être transparent. Vous ne voulez pas faire attendre un client qui achète des chaussures à 300 $ pendant que vous fouillez dans l'entrepôt pour le cirage à 10 $ vendu en travers. Ayez des produits auxiliaires stockés et prêts à partir.
8. N'attendez pas à la caisse. La vente incitative et la vente croisée devraient commencer sur le plancher de vente. Une fois qu’ils sont au point de vente, la plupart des clients veulent juste se dépêcher de sortir du magasin. Vous aurez plus de succès en contactant les clients lorsqu'ils naviguent, touchent ou examinent des marchandises.
9. Savoir quand dire quand. Si vous êtes vraiment à l’écoute de vos clients, vous pouvez savoir quand vous passez de la «vente consultative» à celle de «vendeur arrogant». Si vous avez tenté la vente incitative / croisée à deux reprises et que cela ne fonctionne pas, laissez ça va.
10. Ne montre pas de déception. Nous avons tous eu affaire à des vendeurs qui nous traitent comme un ami perdu depuis longtemps… jusqu’à ce que nous disions «non» à la garantie prolongée. Gardez le même comportement amical et utile, peu importe quoi. Amenez le client à la caisse et remerciez-le de son travail.
Faites de la vente croisée et de la survente correctement et vous aurez des clients plus satisfaits. Le résultat: une fidélité à long terme et une amélioration de vos résultats.
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