Le Wall Street Journal a récemment publié une section spéciale sur les petites entreprises. Un article de Li Yuan (nécessite un abonnement) a attiré mon attention sur la différence essentielle entre l’achat d’une petite entreprise et l’achat d’une plus grande entreprise.
L’article décrit Pete Pike, qui a lancé une entreprise de crèche dans la vingtaine et y travaille depuis près de 50 ans. L'article souligne que la confiance et la chimie personnelle jouent un rôle clé dans toute vente ou acquisition d'une petite entreprise:
$config[code] not foundÀ certains égards, l’acquisition ressemblait à toute entreprise qui en achète une autre. Mais quand il s’agit de l’achat d’une petite entreprise, l’essentiel est souvent différent.
Roark, pour sa part, avait besoin de connaître parfaitement l’activité de Pikes pour pouvoir compter sur la réputation de la marque et sur les clients lui permettant d’atteindre les objectifs de croissance de Roark, ainsi que sur le leadership dont elle avait fait preuve. Les Pikes souhaitaient être certains que Roark partageait leur philosophie d'entreprise, que ses autres investissements étaient judicieux et que la famille continuerait à gérer l'entreprise.
"Quand vous pensez aux entreprises achetées et vendues, vous pensez aux avocats et aux banquiers d'affaires, le prix le plus élevé gagne, et tout cela est très froid et canonique", déclare Neal Aronson, fondateur et associé directeur de Roark. «Dans les petites entreprises familiales, toutes ces approches conventionnelles passent souvent inaperçues. Il s’agit bien plus de passer du temps à apprendre à connaître les gens, à créer un climat de confiance, à établir des relations et à créer une relation réelle.
Je travaillais dans une grande entreprise à la recherche d’entreprises à acquérir. Un grand nombre de ces entreprises étaient des entreprises entrepreneuriales créées et développées par leur propriétaire. Un pourcentage élevé de transactions que nous avons évaluées n'a jamais abouti.
Convaincre un entrepreneur de vendre son "bébé" était un énorme obstacle émotionnel. Ils avaient été soutenus depuis si longtemps par la volonté de réaliser leur rêve, afin de les convaincre de vendre, il leur fallait peindre pour eux un nouveau rêve. Et ils devaient être à l'aise avec ce nouveau rêve. Ce n’est pas chose facile pour un entrepreneur qui a consacré toutes ses heures à une entreprise de se lever et de partir et de partir sans regarder en arrière.
