Rappelez-vous le film de Tom Cruise "Jerry McGuire"? McGuire a quitté une grande entreprise et a lancé sa propre entreprise en tant qu'agent sportif en revenant à l'essentiel et en nouant des relations. Le personnage a dû commencer pendant un moment, avec un client qui, dans une phrase mémorable, a demandé à McGuire: «Montre-moi l'argent!», A déclaré McGuire, une relation à la fois. Quand la nouvelle de ses talents a été dévoilée (à la fin du film), la réputation de McGuire a conduit à tous les clients dont il avait besoin.
$config[code] not foundMais c'était un film. Dans la vraie vie, Que signifient les relations dans les affaires?
Selon Diane Helbig, le secret du marketing réussi est l’intégrité. Elle croit:
"Les relations commerciales réussies reposent sur l'intégrité et l'honnêteté … Lorsque les gens ont l'impression que quelqu'un les a dupés, ils ont moins tendance à vouloir faire affaire avec eux."
En tant que propriétaires de petites entreprises, nous recherchons des relations à long terme, et non des interactions uniques, dans lesquelles les clients achètent une seule fois chez nous, puis nous nous demandons pourquoi ils ne reviennent pas. Helbig, président de Sieze This Day Coaching, a suggéré que, plutôt que de vous tromper de porte avec la déception, "Développer des relations saines avec les gens."
En fait, une stratégie de vente à faible intégrité a un prix élevé. Vous perdez de l'argent lorsque votre réputation éloigne les clients et les références. Vous gagnez lorsque les clients satisfaits reviennent… et envoyer leurs amis. C’est une affaire de communauté. Qui ne veut pas avoir la réponse à un ami dans le besoin? C’est la nature humaine d’aider. Et lorsque la solution dont les clients parlent est votre produit (en raison de votre travail de qualité et de votre intégrité), cela peut signifier de l'argent (à long terme) dans votre poche grâce à des relations (à long terme).
Pourquoi certaines personnes sont-elles si utiles?
Si les circonstances le permettent, la plupart d’entre nous aideront les amis et les étrangers. Cela m'arrive (et vous) tout le temps. Une gentille dame me dit que les carreaux sont à moitié arrière de Home Depot. Ou quelqu'un laisse un coupon supplémentaire à côté d'un produit sur l'étagère du magasin afin que le prochain client (moi) puisse le trouver et obtenir un rabais également. De même, dans nos vies en ligne, nos réseaux sociaux sont remplis de personnes qui nous aident à résoudre nos problèmes. Et quand leurs conseils sont vraiment bons, nous les tweetons, les remercions et disons à nos amis la vraie vie (hors ligne).
Peut-être ne pouvons-nous pas l’aider. Yvonne DiVita, fondatrice de la Lip-Sticking Society, spécialisée dans le marketing en ligne pour les femmes, déclare: "Nous sommes câblés pour être social."
Je crois que c’est notre nature de connecter et de communiquer ce qui fonctionne et ne fonctionne pas dans nos vies. Selon DiVita, les réseaux sociaux recréent le quartier et réinitialisent notre message marketing. "Il me semble," elle dit, "Que tous ces nouveaux outils nous donnent plus de raisons de revenir à un passé qui considérait les histoires personnelles et les contacts personnels plus valables que le marketing - parler de n'importe quel genre." En d’autres termes, votre intégrité (ou manque d’intégrité) racontera l’histoire de votre entreprise et aura un impact sur votre revenu de référence. Les gens veulent connaître la vraie histoire.
Mais à quoi sert le marketing relationnel, si vous ne pouvez pas vendre?
Selon Ivana Taylor, fondatrice de DIYMarketers, en tant que gens d’affaires, nous “Supposons que nos prospects commencent à penser” nos services et solutions au moment où ils nous ont rencontrés ou ont rencontré notre produit. En réalité, dit-elle, ils commencent à réfléchir à la nécessité d'une solution "Après quelque chose a interrompu leur routine confortable." Cette quelque chose est un événement déclencheur.
Dit autrement, les affaires sont une affaire de solutions. Des problèmes ou des événements déclencheurs créent des opportunités pour des solutions. Et les problèmes dans la vie de nos clients (potentiels) surviennent avant qu’ils ne nous rencontrent (le déclencheur est comme une prévente).
Taylor suggère des stratégies pour obtenir des ventes en étant au bon endroit au bon moment. On est de "Ciblez les" étangs "où votre client idéal est le plus susceptible d'aller lorsqu'il rencontre cet événement déclencheur." Vous pouvez trouver ces «étangs» dans les réseaux sociaux. Soyez là. Résolvez le problème d’information et effectuez la vente.
Mais ces «étangs» existent aussi entre amis et en famille. Et c'est là que votre marketing d'intégrité vend et revend votre service. Devenez une priorité pour vos clients actuels et ils passeront le mot au «bassin».
L'intégrité et le timing sont essentiels dans les petites entreprises.
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