La négociation est une compétence que chaque propriétaire de petite entreprise doit maîtriser pour réussir. Si votre confiance a été ébranlée la dernière fois que vous avez défini les conditions d’un nouvel accord, vous n’êtes pas seul. Vous avez peut-être été victime de tactiques de négociation sournoises conçues pour vous saper.
Small Business Trends s'est entretenu avec Simon Letchford, directeur général, et Brian Buck, consultant en négociation, de Scotwork. Leur métier consiste à enseigner l'art de la négociation. Ils ont partagé cinq techniques de négociation sournoises que vous pouvez observer dans les affaires et comment les surmonter.
$config[code] not foundAstuces de négociation sournoises à éviter
Comportement programmé
Letchford dit que tout le monde veut garder le contrôle de toute négociation. Cela signifie apprendre à reconnaître ce qu’il appelle un comportement programmé et à ne rien faire pour le favoriser.
Il utilise l'exemple d'un enfant qui pique une crise de colère et obtient un sac de bonbons de ses parents pour l'apaiser. Les adultes apprennent inconsciemment une série de comportements qu’ils utilisent à des fins similaires.
«Donc, rester en contrôle signifie ne pas récompenser les comportements que vous voulez voir moins souvent», dit Letchford.
Bien sûr, l’astuce consiste à pouvoir identifier ces comportements - certains sont programmés et d’autres délibérés.
Renvoyer la balle
«Nous voyons souvent cela quand quelqu'un transmet son problème à l'autre partie», dit Buck. Il s’agit d’un stratagème dans lequel une personne blâme l’autre pour un problème lié aux entreprises et cherche une indemnisation.
«Au fait, tous les problèmes ne sont pas réels», déclare Buck. Le truc est de comprendre que ce jeu de blâme est conçu pour obtenir des concessions et ne pas se sentir coupable. Ne proposez pas de série de correctifs lorsque quelqu'un vous dit que vos prix nuisent à sa clientèle. Au lieu de cela, demandez-leur tout de suite ce que vous pouvez faire pour redresser la situation.
«Ainsi, vous redonnez la responsabilité de la solution à l’individu», déclare Buck. Revenir en arrière de cette façon aide à garder la négociation axée sur les problèmes commerciaux et non sur les émotions.
Bon flic / mauvais flic
C’est peut-être un peu un cliché de la police, mais cela fonctionne sur des négociateurs inexpérimentés, selon Letchford. C'est très efficace quand un seul des joueurs est dans la salle à la fois, a-t-il déclaré.
Cela joue souvent là où le bon policier veut respecter votre prix ou profiter de votre offre mais doit s’entretenir avec le mauvais policier, qui est peut-être le patron.
Résister à cette technique sournoise va au-delà de la résistance.
«Il est dans votre intérêt de déterminer rapidement qui sont les décideurs et le processus d’approbation», a déclaré M. Letchford. Il ajoute qu’il est bon de s’occuper en premier du mauvais policier.
Diminuer votre confiance
C’est la nature même de la négociation d’essayer d’obtenir quelque chose pour moins. La personne autour de la table recherchera les problèmes sur lesquels elle pense avoir le plus de poids. Ceux-ci pourraient inclure le prix, la qualité ou une variété d'autres facteurs.
"Ils vont essayer d'utiliser cela pour extraire le plus de valeur de votre part", dit Buck.
Le truc pour garder le contrôle consiste à inverser la tendance et à découvrir les priorités de votre adversaire. S'ils se concentrent sur votre prix et que vous savez que le délai de mise sur le marché est important pour eux, vous avez un point de départ pour échanger des éléments moins prioritaires contre des plus élevés.
Par exemple, vous pourrez peut-être obtenir plus d’argent pour vos widgets si votre client souhaite qu’ils arrivent du jour au lendemain. Buck explique l'avantage ici.
"Il s’agit de donner à l’autre partie ce qu’elle veut avec des conditions acceptables pour vous."
Si vous êtes bien préparé de cette façon, il y a généralement un moyen de dire oui à un accord.
Agression
Toute négociation réussie devrait être sans émotion. L’agression est l’un des trucs les plus sournois. C’est un thème primordial que l’on retrouve dans chacun des autres.
«C’est une tactique d’intimidation qui vise à garder l’autre partie en déséquilibre», déclare Buck. Rester, calme et être bien préparé va un long chemin. Reconnaître ces techniques de négociation sournoises pour ce qu'elles sont est mieux accompli avec une tête froide.
Photo de négociation via Shutterstock
11 commentaires ▼
