Avez-vous réalisé votre quota de vente ce mois-ci? Si non, avez-vous imputé la récession à une économie lente? Si tel est le cas, vous ne réalisez pas que la véritable raison de cet échec est votre faute.
Donc, affirme Dave Lakhani dans son dernier livre, Comment vendre quand personne n’achète.
Quiconque se souvient du coup de gueule de Blake, le personnage hyper-agressif toujours présent du film Glengarry Glen Ross d'Alec Baldwin, peut avoir le sentiment que blâmer l'équipe des ventes est une idée revigorée. Cependant, Lakhani renouvelle de manière vibrante la revendication (avec un peu moins d'intimidation, bien sûr!). Il fournit des conseils solides et exploitables. Il explique chaque fois qu’il s’adresse à d’autres vendeurs qu’ils doivent «faire ce qu’il faut», tout en proposant les outils nécessaires pour rendre le «faire» possible. Ces outils sont présentés à la carte, résolvant la question mère des questions commerciales classiques: «Comment une entreprise peut-elle générer plus de ventes?».
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Tout au long du livre, Lakhani assure toujours que le suivi de ses suggestions séparera l'équipe de vente professionnelle de créateurs de ceux qui ne font que suivre une liste d'appels à froid. Les offres de Lakhani ne submergent pas les lecteurs avec le sentiment «Vous devez suivre la stratégie XYZ ou vous ferez face au destin!». Le livre fournit simplement de bons exemples pour le lecteur.
Et les exemples viennent rapidement, les uns après les autres, bien organisés. Lakhani donne un processus de vente dans les premières pages, 7 jours pour vendre avec succès lorsque personne n'achète. Cela dynamise les leads et indique un suivi approprié pour les anciens leads périmés. Il donne l'exemple par excellence d'offrir du café et des discussions à un responsable. Il explique sans jamais insulter l'intelligence du lecteur. L'achat est une excellente vente à la carte, en effet.
Slump Busters incite les équipes de vente à briser la récession
Achat est parsemé de quelques courts segments appelés Slump Busters. Dans chaque entretien avec Lakhani, un chef d'entreprise mal connu du public. Dans la plupart des livres, les commentaires supplémentaires de quelqu'un d'autre que l'auteur sont probablement mieux servis par des noms plus connus du grand public afin de susciter l'intérêt du lecteur. Mais dans ce livre les personnes interrogées fournissent des perspectives personnelles révélatrices et des informations commerciales utilisables dans la plupart des scénarios.
Une citation préférée est celle de l’interviewé Scott Marker, qui décrit les avantages de la formation à la vente. "Dans les arts martiaux, on dit:" Plus vous saignez dans le dojo, moins vous saignez dans la rue. "Ce que cela signifie pour un vendeur, plus vous investissez de temps dans votre formation, plus vous avez de succès être concurrentiel sur le marché. »Des commentaires comme celui-ci peuvent être informatifs et source d’inspiration.
Les auteurs contributeurs offrent des passages d’essai supplémentaires vers la fin du livre, mais les commentaires supplémentaires semblent quelque peu déplacés au lieu d’améliorer les idées de Lakhani. Un segment sur l'immobilier peut être mieux servi dans un livre consacré à l'immobilier, tandis qu'un segment sur Facebook contient des suggestions trop familières. Une bonne sauvegarde est le bonus de session de formation aux médias sociaux offert avec chaque achat de livre.
Introduction bien organisée sur les outils en ligne
Lakhani améliore son matériel en offrant des sources supplémentaires en ligne. Les sites Web mentionnés font partie des outils de médias sociaux standard «seen-it-before», tels que Twitter et LinkedIn. Mais il mentionne également d'autres sites spécifiques au sujet, qu'il s'agisse de gestion du temps ou d'actions de suivi. Les lecteurs acquièrent de nouveaux outils en ligne de manière organisée, ce qui rend les suggestions plus mémorables, rafraîchissantes à un âge de suggestions à chaque tweet.
Dans l'ensemble j'ai trouvé Comment vendre quand personne n’achète (site Web du livre ici) une ressource utile pour toute entreprise cherchant de meilleures pratiques de vente. Les propriétaires de petites entreprises qui aiment leur offre de produits ou de services mais qui ne connaissent rien des ventes pourraient vraiment tirer le meilleur parti des exemples de Lakhani et trouveront dans le livre un début satisfaisant pour comprendre les techniques de vente.
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