Chaque jour, nous nous levons et arrivons sur le sol, prêts à affronter un concurrent qui dépense plus pour l'affranchissement que pour le marketing. Ils sont énormes. Ils ont un budget énorme, une masse salariale importante, des agences qui s’emboîtent les unes sur les autres et des ressources que nous ne pouvons espérer égaler.
Et nous sommes censés les battre, aujourd'hui et tous les jours.
C'est une bonne nouvelle.
Dans Tuer des géants: 10 stratégies pour renverser le goliath dans votre secteur, j'ai parlé à plus de 70 «tueurs géants» de 13 pays du monde, représentant des secteurs allant des produits de consommation à la technologie, en passant par la technologie B2B, et j'ai appris que non seulement vous pouvez manœuvrer les géants que vous affrontez, mais vous pouvez souvent tirer parti de leur plus grande force dans le processus.
$config[code] not foundVoici trois façons de tuer les géants.
1. Concentrez-vous sur la victoire dans les 3 derniers pieds.
Le géant dépense-t-il des millions en publicité? Est-ce qu'ils lancent une campagne massive ou un énorme lancement de produit? Ne considérez pas cela comme une question de budget par rapport au vôtre - vous perdrez toujours ce combat. Observez cela du point de vue des utilisateurs, attirant des millions de personnes et des tonnes de trafic dans les magasins ou sur le Web. Maintenant, vous avez quelque chose avec lequel travailler. Entrez dans la conversation dans les trois derniers mètres - entre votre client potentiel et la vente, lorsque le géant pense que le jeu est terminé - et gagnez là.
Voici un exemple de ce que je veux dire. L'Université d'Oslo est la deuxième plus grande école de commerce de sa ville. L’école norvégienne de gestion a dépensé 200 fois plus que son budget de 1. Avec un budget de seulement 50 000 couronne - environ 8 500 dollars US - L’Université d’Oslo s’est tournée vers l’aide du moteur de recherche iProspect. Après une brève analyse de la concurrence, ils ont découvert que le budget de 2 millions de dollars de leur géant était partout, sauf en ligne. En ciblant des mots-clés qui tiraient parti des noms de cours de leurs concurrents dans les délais impartis juste avant la clôture des inscriptions, l’Université d’Oslo a vu ses admissions être multipliées par cinq - et même battu le nombre d’entrées de son rival.
2. Réalisez que la vitesse tue.
On dit souvent que dans les grandes entreprises, on obtient une promotion pour avoir dit «non» aux choses risquées. Ayant travaillé pour beaucoup de grandes entreprises, je sais que cela est vrai! Les géants ont leurs propres cultures et systèmes de récompenses. Avant de déménager, ils forment d’abord des équipes de travail interdisciplinaires, organisent des réunions, font voyager des gens d’un bout à l’autre du pays, font appel à des agences… et pendant ce temps, vous navire. Ils publient des procès-verbaux. Vous expédiez. Ils forment un consensus; vous expédiez. Vous avez trois longueurs d'avance et ils visent le produit que vous avez remplacé il y a deux cycles.
Mike Cassidy, fondateur de nombreuses startups prospères de la Silicon Valley, y compris la plate-forme de messagerie instantanée Xfire, a décrit cette mentalité de «culture de la vitesse» en me disant que son équipe produisait une nouvelle version de sa plate-forme toutes les deux semaines. Ses concurrents massifs - AOL, Yahoo et MSN - procédaient à des évaluations de produits concurrentiels sur une version de leurs produits, alors qu'il en avait déjà envoyé des dizaines de révisions. Au moment où MTV avait acheté Xfire en 2004 pour 110 millions de dollars, Xfire avait amassé plus de 16 millions de clients qui utilisaient ses logiciels en moyenne 88 heures par mois.
3. Manger le bogue: Faites l'impensable.
Les entreprises élaborent des règles, des directives et des limites globales au fur et à mesure de leur croissance. Ils se battent et gagnent sur le marché, et leur succès leur donne la certitude qu’ils le font bien. Mais leur succès sème souvent les graines de leur perte. Ils continuent à mener la dernière guerre jusqu’à ce que les réalités de la nouvelle les rattrapent. Des «tueurs de géants» intelligents développent des modèles commerciaux que les géants ne peuvent tout simplement pas s’imaginer suivre.
Cricket Holdings œuvre dans le secteur de la publicité à réponse directe, le beau-fils roux du monde du marketing. Mais ce que l’entreprise manque de sex-sexisme, c’est la performance. Le cricket fait ce qu’aucune agence de publicité n’aurait rêvé de faire: il offre aux «clients» un paiement à la carte. Une fois que son modèle prédictif prend en compte la catégorie et la journée du client, il optimise rapidement les vols de supports pour comprendre son coût variable par «client», puis l’offre à un prix majoré à ses clients. Maintenant, le risque de performance est passé des épaules du directeur du marketing à celui de Cricket - et le chef de la direction, Victor Grillo, est heureux de supporter ce fardeau. Quand un annonceur veut savoir ce que chaque dollar investi rapportera, Cricket est heureux d’intervenir là où la plupart des agences traditionnelles pourraient battre en retraite.
Les entreprises ne représentent pas seulement l’argent que nous avons à dépenser, mais plutôt la taille de nos idées. C’est peut-être plus facile de dépenser de l’argent pour régler des problèmes, mais les petites entreprises n’ont pas les moyens de le faire. De plus, l’époque actuelle fait appel à des outils et à un état d’esprit différents. J'espère que ces trois conseils vous donneront quelques outils de réflexion que vous pouvez utiliser aujourd'hui pour vous donner les munitions intellectuelles nécessaires pour renverser le Goliath dans votre secteur.
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