Milwaukee, Wisconsin (COMMUNIQUÉ DE PRESSE - 4 juillet 2009) - Il est difficile de trouver des exemples de réussite dans l’industrie automobile, en particulier si vous êtes un fabricant américain. Cependant, Milwaukee Harley-Davidson (MHD), un négociant progressiste établi dans la ville natale de Harley-Davidson, prouve que pour gagner dans l’économie actuelle, il vaut mieux être un peu rebelle.
En tant que distributeur connu pour avoir organisé certaines des plus grandes fêtes tout au long de l’année, MHD n’a pas seulement résisté à la tempête économique, il l’a battu avec une augmentation de ses ventes de 30% au premier trimestre de l’année. Le secret de la société: rétablir le style de vie Harley.
$config[code] not foundLa stratégie commerciale apparemment simple de MHD provient du propriétaire, Chaz Hastings, qui la sert comme aucun autre concessionnaire du pays ne l'a déjà fait. Il a transformé son concessionnaire en une destination de style de vie offrant à la camaraderie et à la liberté les motards de Harley tout en prolongeant l'expérience. au-delà du parking.
Au cours des dernières années, Hastings a acheté trois bars historiques qui, une fois enchaînés, constituent un trajet pittoresque, sans parler de divertissement, de la concession à Holy Hill, l'un des itinéraires les plus populaires du Midwest.
"Nous changeons la façon dont les coureurs interagissent avec notre concessionnaire", a déclaré Hastings. «Le style de vie Harley concerne le trajet et ce que vous rencontrez en cours de route. C’est ce que nous faisons: créer une expérience qui commence chez notre concessionnaire et se construit à partir de là. "
Chacun des trois bars de Hastings offre un élément d’intrigue tout en incarnant le véritable esprit Harley. Madam Belles Silver Dollar Saloon, ancienne maison close centenaire de Richfield, dans le Wisconsin, s'enorgueillit de «l'ancienne époque» et a retrouvé son statut de bar à motards qui en a fait un arrêt populaire dans les années 70. Tally Ho, une taverne irlandaise de 1870 située à Erin, dans le Wisconsin, a sa propre histoire. La légende raconte qu'Emily, une ancienne ouvrière de ferme, a été enterrée dans le sous-sol, ce qui en fait l'un des points d'eau les plus intrigants et les plus inquiétants qui soient. Le Bottoon’s Up, un salon aux sols en planches et à la bonne musique, est à une courte distance de Milwaukee Harley-Davidson, ce qui en fait un premier arrêt accueillant.
Selon Hastings, l’ajout de barres permet à l’entreprise de créer des événements qui font de la course un élément essentiel de l’expérience MHD. Et comme les événements de MHD attirent autant de non-coureurs que de coureurs, MHD laisse ses événements vendre.
«Le marché est ce qu’il est, mais cela ne signifie pas que les gens ne veulent pas sortir et rouler. En fait, il n’ya jamais eu de meilleur moment pour rouler », a déclaré Hastings. "Nous voulons simplement être le concessionnaire qui permet aux conducteurs de vivre l'authentique style de vie Harley auquel ils ont adhéré."
L’expérience authentique de MHD est en train de se construire lentement. Lorsque Harley-Davidson est devenu le sponsor principal de l'UFC l'année dernière, Hastings avait déjà poussé plus loin le concept de connexion du sport agressif à la marque Harley. Il a contacté Gladiator Cage Fighting, un promoteur d'arts martiaux mixtes (MMA), et leur a demandé d'apporter leurs combats chez son concessionnaire. La société a maintenant organisé six événements auxquels chacun a assisté. MHD connaît également du succès avec d’autres événements non traditionnels, tels que la finale annuelle du Chili Cook-off au Wisconsin, qui réunit des milliers de personnes de tout l’État, ainsi que les championnats de compétition. Les deux événements ont attiré de nouveaux clients chez le concessionnaire et d'autres événements inhabituels sont en préparation pour cet été.
En se réinventant, MHD invente des moyens de rester rentable dans une économie en panne. La société rapporte que ses ventes ont progressé cette année par rapport à il y a cinq ans, alors que la situation économique était bien meilleure.
"Nous sommes progressistes, mais d’une manière qui est authentique Harley", a déclaré Hastings. «Nous sommes l’endroit où vous allez vous laisser pour échapper à la monotonie de la vie. Et vous ne trouverez pas de petit-déjeuner aux crêpes ici. Les événements que nous organisons sont fantastiques, mais pas d’une manière incontrôlable. Notre mission est de vous offrir une expérience Harley authentique chaque fois que vous nous rendez visite. ”
Bien que les événements ne soient pas nouveaux dans la recette du concessionnaire Harley, MHD fait ce que beaucoup de concessionnaires ont fait au fil des années: rester fidèle à la façon rebelle et rebelle qui a fait de la marque Harley ce qu’elle est aujourd’hui. À l’occasion du 105e anniversaire, l’agressivité de la concession en a fait une «partie centrale» des performances à l’atterrissage de Kid Rock et de Scarlet Haze. Les festivités ne se limitaient pas à la musique. MHD a organisé le plus grand événement bière au monde et attend l’authentification du Guinness World Record. Ce sont des événements comme celui-ci qui ont donné à MHD une reconnaissance nationale tout en donnant à ses clients une raison de revenir.
Pour MHD, rester compétitif représente plus que du plaisir et des jeux. Lorsque le marché a changé en 2005, Hastings a agi rapidement. Bien que ce ne soit pas une décision facile à prendre, il réduit ses effectifs de 48 à 22 personnes, intègre une nouvelle équipe de vente enthousiaste et passionnée et modifie son processus de vente.
Au lieu de s’appuyer sur d’anciennes techniques qui ne produisaient pas le type de vente qu’il souhaitait, Hastings a abandonné l’ancien manuel de formation et s’est engagé à faire quelque chose d’audacieux pour motiver son personnel à vendre des vélos. Il s’agissait de louer une piste de NASCAR à Las Vegas et d’envoyer son équipe à l’épreuve pour tester chacune de ses motos et celles de ses concurrents.
"Notre taux de clôture s'est amélioré de 40% presque du jour au lendemain", a-t-il déclaré. "C’est un témoignage du dévouement et de la détermination de l’équipe."
Cette détermination est quelque chose que MHD investit également dans son service clientèle. Hastings a déplacé les bureaux des ventes de l'arrière du magasin vers l'avant, transformant ses vendeurs en réceptionnistes.Il a également mis à l’essai pour Harley-Davidson un nouveau logiciel d’information client, que l’équipe commerciale utilise maintenant pour interagir avec les clients, fournissant des informations quotidiennes sur tout le monde, depuis le lieu où se trouve le client dans le processus de vente et quand il a besoin de maintenance, jusqu’à l’anniversaire et à l’endroit. ils prennent leur vélo cet été.
Selon Hastings, MHD a l'un des taux de rétention de la clientèle les plus élevés du secteur. Il propose à la fois un excellent service client et des touches personnelles, y compris des activités d’appréciation de la clientèle conformes à celle de Harley. Hastings, ou un membre de l'équipe de direction, rencontre personnellement chaque nouveau propriétaire de vélo et leur organise une fête. Ils et leur invité sont invités à dîner et à prendre un verre avec Hastings et ses associés aux ventes chez Madam Belles. «L’achat d’une nouvelle moto est une raison de célébrer et qui est mieux placé pour le faire à leur place que leur concessionnaire», a déclaré Hastings.
Réinventer le concept de revendeur signifie également casser le moule du client traditionnel. Et pour cela, MHD a personnellement contacté des groupes d’équitation afro-américains, qui représentent désormais le segment de MHD qui connaît la plus forte croissance, selon Hastings. La société compte actuellement trois employés et des centaines de clients afro-américains, dont beaucoup sont des amis personnels du concessionnaire.
Les installations de 36 000 pieds carrés de Milwaukee Harley-Davidson comprennent plus de 200 vélos, ainsi que des marchandises générales, des pièces et accessoires, un service après-vente, ainsi que des services commerciaux et financiers. La société est l’un des concessionnaires les plus actifs au pays, attirant chaque année plus de 10 000 personnes chez lui par le biais d’événements et de ventes générales. Pour plus d'informations, visitez milwaukeeharley.com.
