Vous vous réveilleriez ce jour-là et, lorsque vous marcherez autour de la première tasse de café, vous verrez quelques dollars furtivement autour de la cafetière. Vous ouvriez votre ordinateur et un billet de dix dollars serait coincé entre l’écran et le clavier. Vous devez vous asseoir pour écrire quelque chose et revenir tout de suite parce que vous vous êtes assis sur une pile de quartiers, nickels et dimes.
$config[code] not foundPartout où vous regardiez et marchiez… tout ce que vous avez touché… déversait de l'argent.
Cet argent pourrait être le vôtre. Mais ce n’est pas le cas - parce que vous n’avez pas cher pour ça. C’est l’argent qui appartient toujours à votre client car vous ne lui avez pas créé l’occasion de le donner.
Chaque entreprise a des bénéfices cachés. Et les bénéfices cachés sont ces petites piles d’argent que nous ne pouvons pas voir car nous n’avons pas encore le pouvoir de les voir. La bonne nouvelle est que nous pouvons tous apprendre à commencer à voir ces opportunités d’augmenter nos profits. Le livre de Rafi Mohammed «L’art de la tarification: comment trouver les bénéfices cachés pour développer votre entreprise» peut vous aider à y parvenir.
La tarification est un élément puissant et il est dommage qu’elle soit souvent l’élément le plus ignoré du mix marketing. Certes, ce n’est pas aussi sexy qu’une jolie campagne publicitaire. Mais la publicité coûte de l'argent - et une bonne stratégie de prix peut réellement vous rapporter de l'argent. Alors, où préférez-vous mettre votre temps?
Passons à la viande de ce livre.
Où commencer avec les prix
La plus grande leçon que Rafi nous enseigne est que la définition d’une stratégie de tarification visant à accroître les bénéfices commence dans VOTRE TÊTE.
La première étape consiste à comprendre ce que vous proposez et que vos clients apprécient. Par exemple, si vous vous promenez dans une grande ville comme Washington DC ou New York par une journée ensoleillée, vous verrez beaucoup de vendeurs vendant des t-shirts, des souvenirs et des parapluies. Il dit: «Ainsi, au premier signe de pluie, les vendeurs de rue doublent leurs prix de parapluies." C'est la valeur.
La deuxième clé pour trouver des bénéfices cachés est de faciliter le choix de vos clients (donnez-leur de l'argent) en leur offrant une variété de niveaux de prix et de niveaux de choix.
Exemple de tarification
L’exemple de Rafi, son restaurateur, est un bon exemple des différents niveaux de prix proposés aux clients. Rafi en donne un exemple dans le livre. Dave souhaitait élargir sa clientèle au-delà des simples gourmands. Jetez un oeil à cet exemple du livre. La question initiale de Dave était «devrais-je demander 18 $ ou 31 $ pour un dîner?» Voici ce que Rafi écrit:
«Après un échange de vues, nous avons élaboré un ensemble de stratégies de tarification comprenant des offres spéciales pour les lève-tôt, des réductions pour les personnes âgées et des prix de menus réguliers. 200 abonnements annuels avec charte comprenant un rabais de 25% sur tous les repas pendant un an; des forfaits repas à trois plats à prix réduit, un menu de bar moins cher; table et table de cuisson haut de gamme avec le génie créatif derrière le repas. "
Tout cela au lieu de faire payer 18 $ ou 31 $! Qui savait qu'une telle créativité pouvait être incluse dans le prix d'un repas au restaurant?
Comment éviter les prix trop bas
Parfois, en tant que propriétaires d'entreprise, nous avons du mal à comprendre la valeur que nous apportons à la table. Je constate souvent que les propriétaires d'entreprise (en particulier les nouveaux propriétaires d'entreprise) sont sous-évalués.
Nous sommes souvent les pires juges de la valeur que nous fournissons.
Pour réduire la tentation de prix trop bas et comprendre la valeur réelle de ce que vous proposez, Rafi suggère un processus de décodage de valeur. Ce processus vous guide pas à pas en cinq étapes pour déterminer un prix de base que vous pouvez utiliser pour créer des offres générant davantage de profit. Vous pouvez trouver une version interactive de l’outil de tarification sur le site Web de Rafi. Tarification pour le profit site Internet.
Lisez le livre
C’est l’un de mes livres de tarification préférés - et je pense que ce sera également le vôtre pour cette seule raison: il est écrit dans un anglais très simple. Il contient plusieurs listes de processus et stratégies que vous pouvez réellement lire et mettre en œuvre aujourd'hui.
Une mise en garde, cependant: si ce livre n’est pas trop lourd sur la composante mathématique, cela ne signifie pas que vous pouvez vous perdre dans la stratégie. Je ne saurais trop insister sur l’importance pour vous de maîtriser vos coûts. Combien cela coûte-t-il à votre entreprise d'exister? Combien ça coûte de remplir une commande? Quelle est la valeur nette de votre client? N’essayez aucune de ces stratégies sans connaître et comprendre vos coûts et vos pertes.
Ce livre est une excellente lecture pour les propriétaires d’entreprise, les spécialistes du marketing et tous ceux qui sont responsables de la stratégie de tarification de leur entreprise et qui peuvent la mettre en œuvre.
Autres ressources
Enfin, je voudrais vous référer à plus d’informations. Il y a tout d'abord l'interview podcast radiophonique de Rafi Mohammed que j'ai co-animée sur Small Business Trends Radio. Vous entendrez directement Rafi avec plus d’idées.
Deuxièmement, je voudrais vous renvoyer à mon article intitulé «8 stratégies de tarification que vous pouvez mettre en œuvre dès maintenant». Vous pouvez vous procurer quelques astuces pour établir vos prix, en utilisant la psychologie.
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