Une tactique de marketing très courante consiste à facturer moins aux nouveaux clients afin de les inciter à commencer à utiliser les services ou les produits de la société. Par exemple, les installations de stockage en dépendent pour attirer les clients quand ils proposent de louer un espace le premier mois à 1 $. Cela fonctionne dans cette industrie car il est beaucoup plus facile de déplacer des choses en stockage que de déplacer réellement les éléments accumulés! Toutefois, les offres de lancement ne permettent pas toujours d’accroître les revenus et peuvent parfois même nuire aux ventes de la société.
$config[code] not foundDevriez-vous offrir un prix de lancement aux nouveaux clients?
Décidez si vous souhaitez utiliser cette stratégie en posant ces trois questions:
1. S'agit-il d'une vente «un par un» ou d'une vente par abonnement?
Il n’est pas efficace d’offrir un prix inférieur aux nouveaux clients s’ils n’achèteront votre produit ou service qu’une fois par an. Cela conduit généralement à moins de revenus et de bénéfices, car tout ce qui est offert est un taux réduit. S'il s'agit du cycle d'achat de votre entreprise, vendez au prix le plus élevé possible, conformément à la valeur offerte. Toutefois, si vous vendez un service mensuel ou un produit acheté par abonnement pour lequel le client achète au moins quatre fois par an, cela peut s'avérer efficace, car la société doit se concentrer sur la valeur à vie du client sur plusieurs années et pas seulement la vente initiale. De nombreuses entreprises offrent ce taux réduit pour la «période initiale» qui est généralement d’un mois à un an.
2. Existe-t-il une barrière élevée à la sortie pour le client?
S'il est coûteux, prend du temps ou s'il est simplement difficile pour le client de passer à un nouveau fournisseur, c'est le meilleur moment pour utiliser un prix de lancement peu élevé pour le démarrer. Par exemple, les éditeurs de câbles l'utilisent régulièrement, le «facteur de tracas» en matière de commutation étant élevé, car cela implique des visites sur site et la mise à niveau de tous les appareils avec un nouveau service. Ces sociétés pénètrent sur le marché en «piégeant» le client avec un prix de lancement initial faible, puis utilisent ces barrières du marché pour les empêcher de partir lorsque leur service revient à un niveau normal.
3. Va-t-il fâcher les clients existants?
Beaucoup de clients se fâchent quand ils voient un prix inférieur annoncé aux nouveaux clients par rapport au tarif qu’ils achètent actuellement. Ils pensent que, étant des clients fidèles de longue date, ne devraient-ils pas être ceux qui obtiendront un prix inférieur? Le meilleur moyen pour une entreprise de répondre à ce client mécontent est de leur proposer des incitations à la fidélité pour les maintenir en activité. De nombreuses entreprises utilisent des programmes d '«acheteur fréquent» pour atteindre cet objectif en proposant des crédits d'achat après un certain nombre d'achats. Cela montre les avantages financiers de la fidélité et ne donne pas au client actuel le sentiment de ne pas recevoir d’incitatif comme les nouveaux clients.
Votre entreprise a-t-elle utilisé avec succès les prix de lancement? Quels ont été les résultats?
Republié avec permission. Original ici.
Photo de vente via Shutterstock
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