Dans l’économie de confiance d’aujourd’hui, les entreprises s’efforcent davantage d’atteindre les clients pour savoir ce qu’ils veulent, plutôt que de dire au client qu’il a besoin du produit. La création d'un personnage acheteur est essentielle pour les équipes commerciales et marketing souhaitant proposer des produits plus ciblés qui aboutiront à davantage de conversions. Pour ce faire, les responsables des ventes doivent faire plus que simplement assumer qu'ils savent ce que veulent leurs clients.
$config[code] not foundComment créer un acheteur?
Nous allons discuter ici de différentes manières pour les directeurs commerciaux de segmenter leurs pistes et leurs opportunités (données démographiques clés, historique des achats et autres paramètres importants), afin de fournir aux agents un contexte pouvant les aider à conclure des ventes et générer plus de revenus.
Recherche démographique
C’est l’un des moyens les plus importants, sinon le plus important, de jeter les bases d’un personnage acheteur. Les données démographiques telles que l'âge, le revenu, le sexe, la race, le lieu et l'occupation contribuent à générer un personnage unique de vos clients afin de les cibler avec des produits et des services plus pertinents. Si votre entreprise utilise un logiciel de gestion de la relation client, vous pouvez collecter ces données pour segmenter plusieurs clients en groupes plus organisés.
Voici comment les données démographiques que nous venons de mentionner jouent un rôle dans la création du personnage de l’acheteur…
Âge
L’âge joue un rôle important dans la détermination du type de produits qui intéresse vos acheteurs. Si vous souhaitez vendre des chaussures haut de gamme, mais que votre entreprise se situe dans une région où la moyenne d’âge est de 50 ans ou plus, les chances de ceux qui paire de Nike contre New Balance sont faibles.
le revenu
Si votre entreprise est située dans une région à faible revenu, proposer des produits haut de gamme n’est pas judicieux du point de vue commercial, et inversement. Classer les acheteurs en fonction du revenu est un excellent moyen pour les entreprises d’en savoir plus sur les produits qui conviennent à chaque client.
Le sexe
Indépendamment de vos réflexions sur les rôles de genre dans la société, le genre est toujours important à suivre. Les magasins comme Sephora, dont la principale ligne de produits et stratégie marketing est destinée aux femmes, offrent toujours aux hommes une petite sélection de produits tels que de l’eau de cologne et des lotions. Désormais, les hommes souvent négligés peuvent être ciblés.
Emplacement
L'emplacement est étroitement lié à toutes ces données démographiques. Où est située l'entreprise? S'il y a des tonnes d'enfants dans la région, ce ne serait peut-être pas une bonne idée d'ouvrir un magasin d'alcool. si vous êtes dans une zone à faible revenu, vous devriez repenser le concessionnaire de voitures de luxe. Ajouter un lieu à une personne de l'acheteur aidera à spécifier et à segmenter plusieurs personnes pour des campagnes de vente plus ciblées.
Occupation
L’occupation joue également un rôle important, évidemment lié au revenu, mais vous voyez peut-être que de nombreux agents de police s'intéressent à vos produits. Ils pourraient ensuite être ciblés avec des produits et services similaires à leur secteur d'activité, tels que la sécurité, les outils ou les équipements de plein air.
Historique d'achat
Un autre excellent moyen de déterminer qui sont vos acheteurs est de voir ce qu’ils achètent. En examinant l'historique de leurs achats, une entreprise peut voir quels produits ont du succès. Combinée aux données démographiques, l’entreprise acquiert un contexte plus profond dans chaque transaction et vous donne une idée de ce qui est important pour vos acheteurs.
Sans regarder les données démographiques, l'historique des achats donne aux entreprises un avantage unique. Si vous êtes un détaillant en ligne et que vous remarquez que les articles les plus populaires, comme les pelles, les scies, les haches et les équipements de protection, comme équipement de plein air, vous pouvez en déduire qu'ils appartiennent à la classe moyenne, car ces articles ne sont pas bon marché. que ce soit en banlieue ou en zone rurale, et qu’ils soient des hommes s’ils achètent de l’équipement lourd.
Ensemble, les raisons pour lesquelles certains produits / services sont si populaires sont plus clairement définies. Lorsque vous savez avec certitude que vos clients sont, par exemple, des hommes de la classe moyenne de plus de trente ans, vous pouvez les cibler plus efficacement en proposant uniquement des produits qui correspondent à ces données démographiques clés, ou demandez à l’acheteur de travailler avec un agent capable de vous identifier.
Tendances des médias sociaux
Les médias sociaux jouent un rôle essentiel dans toutes nos vies. De plus en plus de gens utilisent les médias sociaux pour acheter des produits et des services comme jamais auparavant. À bien y penser, les médias sociaux sont un véritable acheteur d’entreprise pour les entreprises. Le but est d’être personnel, de donner aux gens en ligne une compréhension de qui vous êtes sans leur dire un mot dans la vie réelle.
La manière dont les acheteurs utilisent les médias sociaux et les plates-formes qu'ils utilisent jouent un rôle important dans leur définition. Si vos acheteurs utilisent uniquement Twitter, cela signifie qu’ils sont jeunes et souhaitent des solutions et des interactions rapides. S'ils utilisent exclusivement Instagram, ils peuvent être ciblés par des publicités attrayantes. De plus, cela montre qu'ils ont un smartphone, ou à tout le moins, sont capables d'accéder à un ordinateur régulièrement, donnant ainsi d'autres détails sur leurs antécédents.
Comment utiliser une persona d'acheteur
Maintenant que nous savons ce qui doit être inclus dans la personnalité de l’acheteur et pourquoi, voyons comment l’utiliser.
- Utilisez des personnalités d’acheteur pour communiquer avec l’acheteur de manière plus détendue et lors de conversations.
- Utilisez des personnalités d’acheteur pour segmenter vos clients en vue de campagnes de marketing et de ventes plus ciblées.
- Utilisez des personas d’acheteur pour mettre en relation des acheteurs avec des agents compatibles.
- Utilisez des personnalités d’acheteur pour créer des parcours d’achat et des entonnoirs de vente plus précis.
- Utilisez les personas des acheteurs pour optimiser et personnaliser les pages de destination.
Plus les entreprises s'efforcent de comprendre leurs clients, plus elles ont de chances de voir leurs efforts de vente se développer de manière significative. Afin de vraiment comprendre qui sont leurs clients, les entreprises créent souvent des contacts avec les acheteurs afin de leur donner une estimation précise des relations avec lesquelles elles traitent et des raisons pour lesquelles certains produits ont plus de succès que d’autres.
En examinant certaines données démographiques, la manière dont les clients utilisent les médias sociaux et le suivi de leur historique d’achats, les entreprises peuvent rédiger des rapports précis qui peuvent considérablement améliorer le parcours de l’acheteur, l’expérience globale des clients et les campagnes de vente.
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