La croissance des entreprises ne consiste pas à vendre à tout le monde; il s'agit de vendre à tous le bon - c’est-à-dire tous les candidats qualifiés.
Lorsque vous essayez de vendre à tout le monde, vos efforts sont trop vastes. Vous n'êtes pas concentré et vous faites vite face à des échecs, car vous perdez votre temps à essayer de vendre quelque chose sans comprendre la valeur aux yeux des autres - ou même à déterminer si elles conviennent vraiment à votre produit ou service. En bref, vous ne qualifiez pas les entreprises / personnes sur le terrain.
La qualification - c’est-à-dire une prospection efficace et une collecte d’informations - vous conduit aux clients que vous devriez avoir.
La qualification des prospects comprend 4 étapes:
1. Comprenez la valeur réelle de votre produit ou service. Quoi que vous vendiez, peu importe ce que c'est, c'est une chose. Même si vous êtes un fournisseur de services et n’avez pas de produit en tant que tel, sachez que exactement ce que vous vendez et considérez-le comme un produit. C’est la première étape.
Maintenant, pourquoi les gens / entreprises en ont-ils besoin? Que fait-il pour eux? Comment cela les aide-t-il? Être spécifique.
- Exemple: Vous n'êtes pas qu'un consultant qui vend une heure de temps. Vous êtes plutôt un coach en vente qui vend un programme conçu pour aider les gens à créer une stratégie pour augmenter leur clientèle et leurs ventes annuelles.
2. Comprendre que l'OMS en a besoin ou le veut. Il est plus facile de répondre une fois que vous connaissez les réponses au premier point. Une fois que vous connaissez la vraie valeur (ou avantage), vous aurez une meilleure idée de qui cibler.
- Exemple: Maintenant que vous comprenez la valeur de votre service, vous réalisez que les propriétaires de petites entreprises qui n’ont aucune expérience en vente sont ceux qui ont vraiment besoin de votre programme.
3. Définissez votre marché cible. Maintenant que vous avez une bonne idée de qui et de quoi, vous pouvez créer un système efficace pour cibler ces prospects.
Le marketing ciblé suit un processus structuré spécifique axé sur un groupe particulier de prospects. Pour être efficace, vous devez restreindre le champ des clients potentiels. Sélectionnez un segment de votre marché sur lequel vous concentrer en premier.
- Exemple: A partir de l'étape 1, vous connaissez maintenant la valeur de votre programme de coaching de vente. A partir de l'étape 2, vous réalisez que le groupe qui en a besoin est constitué de propriétaires de petites entreprises n'ayant aucune expérience en vente.Par conséquent, si vous examinez ce groupe de prospects, vous déterminez que les professionnels de l'informatique constituent un bon segment cible car, s'ils possèdent d'excellentes compétences en informatique et sur le Web, ils manquent souvent de compétences en matière de vente.
4. Ayez une vision claire de votre client idéal. Vous devez encore le décomposer plus loin. Cela inclut de vous poser des questions telles que: Quelle est leur capacité à prendre la décision d’acheter, ainsi que leur capacité à payer pour votre produit? Où sont-ils géographiquement? Quel est le retour sur investissement? En d'autres termes, le temps que vous passerez avec eux sera-t-il égal ou inférieur au revenu que vous réaliserez?
- Exemple: Après mûre réflexion, vous déterminez que votre marché cible potentiel est constitué des professionnels de l'informatique qui sont en activité depuis au moins 2 ans, qui se trouvent dans un rayon de 75 km autour de votre bureau et dont les revenus annuels sont de 500 000 USD ou plus.
Il est important de connaître ces quatre points avant de commencer vos ventes et votre marketing. Avoir cette connaissance lorsque vous abordez le processus de vente vous aidera à mieux qualifier les prospects.
Vois-le de cette façon:
- Vous savez avec qui vous préférez travailler (client idéal)
- Vous savez qui a besoin de votre produit ou service
- Lorsque vous ciblez le marché et rencontrez ceux qui en ont besoin, vous pouvez les qualifier davantage en fonction de ceux avec qui vous préférez travailler; ainsi, réduisant encore le champ.
C’est là que la collecte d’informations entre en jeu. Vous avez défini le champ et vous le commercialisez. Posez toutes les questions que vous devez poser pour vous assurer qu'ils ont vraiment besoin de ce que vous proposez et qu'ils correspondent au moule de votre client idéal.
Lorsque ces deux domaines sont réunis, vous pouvez VENDRE. Vendre, dans ce scénario, c'est vraiment donner de l'information. Vous avez réduit le champ et êtes maintenant face à un prospect vraiment qualifié. Il est temps d'offrir les informations dont vous disposez - comment votre produit ou service répond à leurs besoins, le coût, le processus - les détails.
Vous assemblez les pièces du puzzle pour la perspective. Ils devraient voir les avantages clairement parce que vous avez accompli votre travail jusqu’à maintenant.
Vous n’avez pas perdu votre temps ni le leur.
C'est pourquoi les qualifications sont si importantes. Cela vous aide à rester sur la tâche et à utiliser votre temps judicieusement. Dès le début de votre travail, vous évitez de passer du temps avec des personnes qui ne deviendront jamais des clients. Vous ressentirez moins de frustration, car vous obtiendrez plus de ventes de véritables prospects qualifiés que de ne pas approcher le monde au hasard.
Créez votre plan de vente autour de la notion que vous voulez gagner chaque Le bon et vous serez en avance sur le jeu - et la compétition.
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