Métriques, suivi, analyses… ce sont des termes et des pratiques que les professionnels de l'entreprise connaissent probablement trop bien - et pour cause! En mesurant les indicateurs de vente clés, les chefs d’entreprise peuvent prévoir de manière plus fiable les performances des ventes et maîtriser leurs coûts.
Les ventes, les prospects et les marges bénéficiaires sont suivis par presque tous les propriétaires d'entreprise, mais les mesures moins utilisées peuvent potentiellement être tout aussi importantes.
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Cet article contourne certaines des mesures de vente les plus courantes en faveur de six calculs moins utilisés - mais tout aussi précieux -.
1. Coût d'acquisition du client
C’est une mesure qui est souvent négligée, en dépit du fait qu’elle donne aux propriétaires d’entreprise une idée précise de la part de leur budget consacrée à la génération et à la vente de leads. Penses-y. Si vous savez exactement combien vous devez dépenser pour réaliser une vente (et que vous vous en tenez à ce montant), vous n’aurez plus à vous soucier de vos dépenses excessives en matière d’acquisition et de vente de prospects.
Le suivi de votre CAC vous aidera également à calculer avec précision le retour sur investissement (ROI) résultant. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vous pouvez constater que votre CAC augmente (et donc que votre retour sur investissement diminue), mais ce n’est pas une raison pour paniquer.
Cela peut signifier une concurrence accrue dans votre secteur, des coûts publicitaires accrus ou simplement que vos méthodes actuelles d’attirer et d’acquérir des clients ne sont plus optimales. Dans tous les cas, rester au-dessus de votre CAC vous permettra de contrôler vos dépenses d’acquisition de clients et d’ajuster vos stratégies si nécessaire.
Votre CCC comprend généralement une partie de toutes vos dépenses variables telles que:
- Frais de marketing ou de publicité,
- Frais administratifs,
- Salaires et salaires des ventes et du marketing,
- Frais de recherche.
Le temps que votre personnel de vente consacre à la correspondance téléphonique et par courrier électronique avec de nouvelles pistes peut aider à déterminer les coûts réels associés à chaque acquisition. Vous pouvez utiliser un outil tel que EmailAnalytics pour visualiser les données d'analyse de courrier électronique à ces fins.
Pour obtenir un impact maximal, vous souhaiterez évaluer votre CAC par rapport à un autre indicateur important: la valeur à vie d'un client (LVC).
2. Valeur à vie d'un client
Votre CAC est une métrique précieuse, mais beaucoup plus quand il est exprimé sous forme de ratio avec votre LVC. Si votre CAC dépasse votre LVC, vous perdez de l’argent chaque fois que vous obtenez un nouveau client. Ce n'est certainement pas la clé d'un modèle d'entreprise durable!
Votre LTV représente le total des bénéfices ou des revenus que vous pouvez espérer recevoir d’un client ou d’un client, maintenant et à l’avenir. Un calcul approximatif peut être réalisé en prenant en compte les valeurs moyennes des commandes, les taux d’achat récurrents et les marges. Des calculs plus sophistiqués peuvent intégrer la récence (les acheteurs récents sont plus susceptibles d’acheter à nouveau).
Kissmetrics a mis au point une infographie décrivant divers calculs qui pourraient vous être utiles.
3. Coût par prospect
Cette mesure est similaire au coût d’acquisition client, mais CPL traite du coût de la génération de leads plutôt que de clients ou de clients. Il peut être difficile d’affecter les coûts généraux de l’entreprise au processus de génération de leads, aussi examinez les coûts mensuels pour chaque canal de génération de leads.
Pour calculer votre CPL, examinez le coût mensuel moyen de la campagne choisie et comparez-le au nombre total de prospects que vous avez générés avec ce canal spécifique au cours de la même période.
Par exemple, si vous avez dépensé 1 000 USD en publicités sur les médias sociaux et que cela a généré 10 inscriptions, votre coût par prospect est de 100 USD.
Assurez-vous de prendre en compte les coûts indirects ou indirects tels que les salaires du personnel et le temps de gestion.
4. conduire à fermer ratio
Ce ratio vous donnera une bonne idée du succès de votre stratégie de vente et de l'efficacité de votre suivi. En supposant que vous investissiez énormément pour attirer de nouveaux clients potentiels, vous souhaiterez connaître exactement le nombre de clients potentiels générant des ventes.
Un calcul simple que vous pouvez utiliser est le suivant:
- Calculer le nombre de prospects que vous avez acquis sur une période donnée,
- Calculer le nombre de ventes acquises au cours de cette même période,
- Divisez le total des ventes par le nombre total de prospects (par exemple, 5 ventes / 20 prospects = un taux de clôture de 1 sur 4). Pour chaque 4 prospects que vous générez, vous réalisez une vente.
Si votre taux de clôture est faible, cela pourrait indiquer que vos suivis de prospects sont faibles ou que vous recherchez des prospects qui ne sont tout simplement pas pertinents pour votre entreprise (et seront donc moins susceptibles de convertir).
5. Qualité du plomb
Tout calcul de qualité de fil est une tentative de déterminer la valeur perçue d'un fil. La qualité de vos prospects peut varier en fonction des canaux que vous utilisez pour les générer. Il est donc important de savoir comment et où investir vos investissements marketing.
Le scoring des leads est une méthode que les entreprises peuvent utiliser pour classer la valeur des leads en leur donnant une idée précise du montant qu'elles devraient investir dans chaque lead. Cela permet aux entreprises d’investir davantage dans des prospects hautement qualifiés, tout en continuant de déplacer des prospects moins qualifiés dans leur entonnoir de vente.
Cela peut entraîner des cycles de vente raccourcis, des stratégies de vente améliorées et une meilleure valorisation des prospects qualifiés.
6. Durée du cycle de vente
De nombreuses entreprises se contentent de savoir simplement que les prospects finalement entraîner des ventes. Cependant, comprendre combien de temps dure votre cycle de vente moyen peut apporter de la clarté à votre personnel des ventes et vous fournir de meilleures capacités de planification et de prévision des flux de trésorerie.
Votre cycle de vente moyen est relativement simple à calculer et ce calcul peut être effectué par canal ou par entreprise. Il est défini comme le temps qu'il faut pour transformer une avance en vente.
Il peut également être déterminé en regardant seulement prospects qualifiés. En utilisant cette stratégie, vous aurez une mesure de base plus raisonnable pour évaluer les performances de votre équipe de vente. Quel que soit le calcul que vous utilisez, soyez cohérent et utilisez votre durée de cycle moyenne pour définir des attentes réalistes pour vous-même et votre équipe de vente.
Le suivi de ces 6 indicateurs au fil du temps peut vous aider à prévoir et à augmenter vos ventes et vous permet de savoir avec certitude combien d'argent il faut affecter aux activités liées aux ventes.
Bien que ces mesures ne soient peut-être pas aussi fascinantes que les ventes ou les taux de conversion, leur suivi dans le temps peut avoir un impact significatif sur votre pipeline de ventes et vos résultats.
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