Note de l'éditeur: Nous avons le plaisir de vous présenter cette chronique de Joy Levin sur le thème des études de marché, en tant que guide complémentaire des études de marché que nous menons et mettons à la disposition du public ici à Small Business Trends. Joy met en lumière les différents types de recherche, comment l’obtenir et comment l’utiliser.
Par Joy Levin
Les petites entreprises se trouvent souvent dans une situation difficile. Ces entreprises ont un grand besoin de réponses fiables aux questions importantes auxquelles toutes les organisations sont confrontées:
$config[code] not found- Quel est l'impact des tendances du marché sur mon entreprise?
- Comment notre marché cible prend-il ses décisions d'achat?
- Quelle est notre part de marché et comment pouvons-nous l'augmenter?
- Comment la satisfaction de nos clients avec nos produits ou services se compare-t-elle à celle de la concurrence?
- Comment nos clients existants vont-ils réagir à un nouveau produit ou service?
- Comment pouvons-nous attirer de nouveaux segments de clientèle?
- Quelles stratégies marketing fonctionneront le mieux?
Afin d’obtenir des réponses à ces questions, les entreprises effectuent des études de marché en utilisant diverses méthodes. Cet article décrira certaines de ces méthodes et illustrera comment elles peuvent bénéficier à une petite entreprise. Tous ont une certaine valeur, mais il est important de connaître les limites de chaque technique.
I. RECHERCHE SECONDAIRE
Ce type de recherche consiste à examiner des informations déjà réalisées et publiées en explorant différents types de ressources:
1. Données démographiques et statistiques
Ces informations peuvent être utiles aux entreprises qui souhaitent en savoir plus sur les zones géographiques dans lesquelles elles exercent leurs activités ou sur celles dans lesquelles il serait judicieux d’agrandir. Où d'autres personnes aiment-elles mes clients actuels? Où se trouvent des personnes un peu différentes de ma clientèle mais qui pourraient trouver mon produit intéressant? Je lance un nouveau produit sur un marché entièrement nouveau. Où vivent ces perspectives? La taille du marché potentiel est-elle suffisamment importante pour que l'investissement dans un nouveau produit en vaille la peine?
De même, ce type de recherche, appelé profilage statistique, profite également aux entreprises marketing. Par exemple, si vous vendez à des entreprises locales, vous pouvez élargir votre base en recherchant d’autres domaines dans lesquels il existe une forte concentration d’entreprises similaires. Ou bien, vous vendez peut-être à un type d’industrie, mais vous pensez que des entreprises d’un autre secteur achèteront également votre produit.
Voici quelques ressources gratuites en ligne qui peuvent vous aider à trouver ces entreprises et à obtenir des statistiques pertinentes:
Bureau des statistiques du travail Bibliothèque publique Internet Statistiques de la Fed American Marketing Association - Statistiques démographiques Données démographiques par code postal pour chaque état américain
2. Rapports de recherche existants Souvent, les entreprises ont des questions concernant les tendances de leurs marchés. Par exemple, quels clients adaptent la dernière technologie? Comment l'utilisation d'Internet change-t-elle chez les adultes matures? Un rapport a peut-être déjà été rédigé qui peut vous fournir des informations générales sur votre secteur et votre marché. En effectuant une recherche sur les «rapports de recherche en ligne», vous pouvez trouver une liste des entreprises qui fournissent ces rapports. Ils ont généralement un coût, mais peuvent être moins coûteux que de faire une étude à partir de zéro. Une bonne idée est d’abord de parcourir la table des matières qui accompagne souvent ces rapports avant d’acheter, afin de vous faire une idée de la pertinence de l’achat. 3. Outils du chercheur en marketing Pourquoi ne pas aller où les pros font? En utilisant ces sites, vous pouvez poser des questions aux professionnels du marketing et utiliser les outils qu’ils utilisent. Il existe d'excellentes ressources disponibles, dont certaines exigent des frais, mais d'autres non. II. RECHERCHE PRIMAIRE À un moment donné, toutes les entreprises doivent poser des questions spécifiques à leurs clients, ainsi qu'à des personnes qui ne sont pas leurs clients, afin de prendre des décisions concernant leur stratégie commerciale et leur stratégie marketing. C'est là que la recherche peut coûter cher, cependant. De nombreuses petites entreprises ne disposent pas des ressources nécessaires pour mener des études fournissant les données les plus impartiales et précises possibles. Toutefois, les entreprises peuvent obtenir des conseils et une orientation en matière de stratégie marketing, en fonction des commentaires des clients. 1. Parlez à vos clients Existe-t-il un moyen plus direct et moins coûteux d’aller? Posez des questions à vos clients lorsqu’ils achètent chez vous, si vous pouvez le faire d’une manière qui ne soit pas lourde pour eux et qui ne leur prend pas beaucoup de temps. Qu'est-ce qui les a fait acheter chez vous? Comment ont-ils entendu parler de vous? Faites en sorte que leur temps soit précieux pour vous donner des commentaires - peut-être un rabais sur leur prochaine commande. Et faites-leur savoir que leurs commentaires vous aideront à mieux les servir à l'avenir - ce qui devrait être le cas. Et de nombreuses petites entreprises négligent ou négligent les intrants de leur force de vente directe, une ressource qui peut générer certaines des meilleures idées de nouveaux produits grâce à un contact étroit avec le client. 2. Journaux Web ou blogs C'est un excellent moyen d'obtenir les commentaires des clients. Créez un blog sur le site Web de votre entreprise, parlez-en à vos clients et publiez des informations sur vos produits et services. Je sais cependant ce que vous pensez. Et si mes clients avaient des réactions négatives sur ce que je publie? Mes verrues ne seront-elles pas disponibles pour tout le monde? La diva du marketing, Toby Bloomberg, a récemment publié un article sur son propre blog à ce sujet. Comme elle le fait remarquer, vos clients parlent de toute façon - n’est-il pas préférable de voir ce qu’ils disent pour pouvoir répondre? Et Toby fait valoir un point important: les commentaires négatifs sont un excellent moyen de montrer comment vous répondez aux préoccupations des clients. 3. Groupes Yahoo Créez un groupe pour vos clients. C'est un excellent moyen pour eux de se parler et d'échanger des informations. En même temps, vous pouvez voir ce qu’ils disent sans savoir nécessairement que vous êtes en train de regarder. En outre, certains clients peuvent engager des conversations vous permettant de mieux comprendre leurs intérêts - des informations plus précieuses pouvant vous aider dans vos efforts de développement de produits / services. Ces groupes peuvent également échanger des conseils sur l’utilisation du produit ou du service, dont certains n’ont peut-être jamais existé. 4. Forums / conférences en personne C’est un excellent moyen d’éduquer et de divertir vos clients et de leur fournir une aide précieuse pour leur participation à une fonction hors ligne. Bien que les méthodes ci-dessus permettent souvent de limiter la quantité d'informations que vous recevez de vos clients, ces forums et conférences vous permettent d'explorer de manière plus approfondie divers problèmes. Les conférences d'utilisateurs peuvent également vous donner une excellente occasion de présenter à vos clients de nouvelles utilisations de votre produit ou service, en mettant en évidence les réussites de clients et les études de cas à présenter. Cependant, comme indiqué ci-dessus, ces ressources ne fournissent généralement pas des informations totalement exactes et impartiales, et pour obtenir ce type de données client, vous devez utiliser des méthodes plus structurées et traditionnelles. Des informations non biaisées et quantifiables peuvent être très puissantes dans la planification de votre stratégie marketing. Et chaque entreprise prospère doit, et arrivera à ce stade à un moment donné. L'astuce consiste à ne pas attendre très longtemps, car vos concurrents peuvent commencer à obtenir les réponses avant vous. En général, il existe deux types principaux d’études de recherche primaire traditionnelles, chacune avec ses propres avantages: 5. qualitatif Ces études, également souvent appelées recherches exploratoires, vous permettent de rechercher les problèmes avec les clients de manière approfondie. Bien que les études qualitatives ne soient généralement pas conçues pour vous apporter des réponses précises, elles peuvent vous donner une bonne idée du comportement de vos clients, de la raison pour laquelle ils prennent des décisions et des facteurs qui peuvent les motiver à acheter. Il existe différentes formes d'études qualitatives, notamment des groupes de discussion, des entretiens individuels et de nouvelles techniques appelées ethnographie. Ce qui les distingue des conférences d'utilisateurs mentionnées ci-dessus, sont plusieurs facteurs: 6. quantitatif Les entreprises ont souvent besoin de conseils sur un ensemble de problèmes de marketing nécessitant des mesures clairement définies, telles que les dépenses de publicité, l’utilisation des canaux de distribution, les décisions en matière de tarification, les tailles de segmentation et le message produit ou service à lancer en premier. Les enquêtes et les questionnaires peuvent vous apporter beaucoup de précision lorsque vous posez des questions marketing qui nécessitent ce niveau de détail pour une prise de décision rationnelle. Par exemple, quel produit suscitera le plus grand intérêt? Existe-t-il des différences entre les différents segments et comment ces différences sont-elles mieux définies? Quel prix devriez-vous définir? À quelle fréquence les gens achèteront-ils? Il existe d'excellents outils en ligne que vous pouvez utiliser pour développer vos propres enquêtes. En voici quelques-uns qui proposent des versions gratuites: Enquête sur le singe Zoomerang Enquêtes cool
Toutefois, il est important de noter que, selon le site Web Small Business Administration, de nombreuses recherches élémentaires, en particulier «… les enquêtes, entretiens et questionnaires, sont plutôt destinées aux professionnels du marketing, car ils peuvent généralement obtenir des résultats plus objectifs et plus sophistiqués». CONCLUSION Chaque organisation doit mener des recherches et les petits budgets ne sont pas une excuse faute de plan de recherche. En commençant avec des ressources facilement accessibles, vous pouvez commencer à développer de meilleures stratégies de marketing qui peuvent vous positionner pour la croissance du marché. A propos de l'auteur: Joy Levin est la présidente de Allium Research and Analytics, une société de conseil en études de marché. Forte de 14 années d’expérience, elle collabore avec des entreprises de toutes tailles et de divers secteurs pour développer et mettre en œuvre des solutions de recherche qui leur permettent de répondre à leurs problèmes de marketing et d’orienter leur stratégie.
